申し込み数を2倍にするティーザーコピーの秘密
FROM：テッド・ニコラス 封筒の外側に印刷する「ティーザー」コピーは果たして最高に効果のあるセールス戦略なのでしょうか？あるいは、一人ひとりの見込み客用に作成したプレーンな封筒を使う方が効果的なのでしょうか？ 今回は封筒のティーザーコピーが持つ力について話しましょう。 ティーザーの重要性 「ティーザー」とは、お客さまの好奇心を刺激し興味をひくために小出しする商品情報のことですから、封筒の「ティーザー」コピーは、受取人にレターを開けたくなるような期待感を持たせる役割を持ちます。 見込み客がまず封筒を開かなければ、セールスのチャンスはありませんから、これは非常に重要な要素です。 さまざまな分析による証拠があるにも関わらず、多くの人がティーザーコピーを使わない封筒、例えば無地の封筒などのほうが良い結果が出ると信じています。 あなたは、ティーザーコピーを使った封筒と使わない封筒とではどちらが良い結果が出ると思いますか？ 私の経験から言うと、実はどちらの考えも正しいのです。ですが、私はティーザーを使う方法をお勧めします。 ティーザーコピーにインパクトがなければ、封筒を開ける人の数は減りますから、そういう場合はティーザーを使わないほうがマシなのです。 しかし、ティーザーが効果的でありさえすれば、封筒の中身に興味を持たせることができますから、申し込み数を確実に倍増することができるのです。だからこそ、私はこの手法が気に入っているのです。 ティーザーコピーの提唱者は私だけではありません。過去10年間の成功したダイレクトメールのうち100%が封筒の外側にティーザーコピーを使っています。ここでいう成功とは、少なくとも3年間は利益を出したという意味です。 コストがかかるにも関わらず、数百万通ものセールスレターが送られるのは、たった一つの理由しかありません。利益を生むからです。 ティーザーの書き方
何が劇的な違いをもたらすのか？
FROM：寺本隆裕 この間の日曜日、六本木でザ・レスポンス・ゴールド・プラスのメンバーのネットワークミーティングをやりました。本来ならそのときの写真を使うべきだったんですが、間に合わなかったので代わりにこの写真。 これは、こないだたまたま心斎橋の商店街を歩いていたときにセールをやってるのを見つけて、つい買ってしまった、トイ・ストーリーのおもちゃ。いやー、、、トイストーリーは、なんか買ってしまうんですよねぇ。なぜ、トイ・ストーリーのおもちゃを買ってしまうのか？そんなんを分析していけば何やらそれっぽいコピーライティングのコンテンツができるかもしれません。もし気づいた人がいれば、コメントで教えてください。 で、そのネットワークミーティングには７～８０人くらいのメンバーが参加してくれました。遠くからもたくさんの人が来てくれていました。その中に、スパイ・ダンケネディ・コピーに参加してくれている方もたくさんいました。ありがたいことです。 そこで、スパイ・ダンケネディ・コピーのメンバーの小川さんとお話ししました。 彼はメンバーサイトからチラシのレビューを送ってくれたんですが、レビューを受けたことでコンバージョンがずいぶん上がり、たくさんのお客さんが集まるようになった、ということでした。また、そこから大きなビジネスに繋がって、大口のコピーライティング契約も決まったそうです。 いやぁ、素晴らしい。 こうやって、実際に会って成果を聞くのはとても励みになります。 彼と話していて感じたのは、チラシやらセールスレターやらの反応を劇的に改善するために、必ずしも劇的な変更は必要ない、ということです。僕が彼のチラシに対してしたアドバイスは、ほんのちょっとしたことでした。 「これは、こうじゃなくて、こうすればいいんじゃないですか？」 そして、彼はそのアドバイス通りチラシのある部分をほんの少し変更。で、その結果、反応に劇的な違いが出たのです。その劇的な違いが、ビジネスにおける劇的な違いを生み出すようになるのです。 ジョン・ケープルズも、ヘッドラインを変えるだけで反応が１９倍になったケースもある、と言っていました。小さな違いが大きな違いを生み出すサンプルです。 もしあなたが今、コピーの反応で困っているなら、ぜひ、今知っている知識の中で、まだ実践していない知識を少しでも取り入れてみましょう。それが劇的な違いをもたらすかもしれませんよ。 さて今日は、もう一人、メンバーのコメントを紹介します。
リサーチのワナ
FROM：寺本隆裕 ぶっちゃけ、今日のメルマガのネタが全然浮かばなかった。。。 何を書いたら、あなたに喜んでもらえるんだろうか？ 何を書いたら、あなたのコピーのスキルアップに貢献できるんだろうか？ 何を書いたら、「次も読みたい」と思ってもらえるんだろうか？ 考えても、わからない。 でも、メルマガライティングのセミナーで話した通り、メルマガを書いてあなたに届けるということは、僕のめちゃくちゃ重要な仕事のひとつだから、絶対に満足してもらえるネタを書かないといけない。 うーん、どうしよう。 そんなときには、いい方法があります。 それは、読者に聞く、ということ。 「どんなことが知りたい？」「何が聞きたい？」 そう聞くのが一番簡単で確実です。つまり、リサーチです。 でも今、僕の目の前にあなたはいません。僕の前にあるのは、最近なぜかよく落ちるマックだけ。。。 そこで、会社に行ってチームメンバーの西原に聞いてみることにしました。彼はコピーのスキルを高めたいと、レスポンスコピーのメルマガを読んでいます（ていうか、それが彼の仕事でもあります）。 寺本「レスポンスコピーのメルマガで、何が知りたい？」 西原「そうですねぇ。やっぱり、リサーチのやり方ですね」 寺本「あー、なるほど。具体的にはどんなのが知りたいの？」 西原「何となく、何をリサーチしたらいいのかわかるんですけど、もっといいやり方があるんじゃないかとか、全然十分じゃないんじゃないかとか、そんなことを思ってしまいます。」 寺本「15ステップコピーライティングは、見た？」 西原「見ました。」 寺本「それでも、まだ足りなさそう？」 西原「なんて言うんですかね、、、自分なりに素材は作れるんですけど、それでホントにいいのかとか、思ってしまうんです。」 寺本「あー、、全然まだリサーチが足りないんじゃないか、ってこと？」 西原「そうなんです。実家の手伝いをしてたとき、お客さんと話しても、「まだ、何かあるんじゃないか」と思ってしまうんです。」 彼の実家は自営業をやっています。 で、一時彼自身もチラシを作る手伝いをしていたことがあって、お客さんに「困ってることはありませんか？」など、色々とヒアリングをしたことがあったみたいなのです。 寺本「あー。なるほどね。」 彼の考えていることはとてもよくわかります。 そして彼と同じように、あなたも「リサーチは、本当にこれで十分なんだろうか」と、悩んだことはないでしょうか？もっともっとリサーチしないといけないんじゃないか、、、とか、「見込み客の真の欲求は、もっと深いところにあるはずだ！」と、それを探すために長い旅に出る（実際に出るわけじゃないけど）ことはないでしょうか？
遂に、、、
とうとう勝者が決まった。 FROM：寺本隆裕 ずいぶん前からやっていた、「僕たちのためにセールスレターを書いてください」という企画。 以前こういうメルマガで募集をかけました。 → 発表！この商品のコピーを書いてください。 今回対象になった商品は、ジェフ・ポールのキラーコピーという商品だったんですが、たくさんの方からエントリーを頂き、その方々全員に、セールスレターを書いてもらいました。 全員のセールスレターを僕がレビューし、その後、本格審査。 最終、３人の方に絞り込み、３人の方のセールスレターを実際にウェブページにして、アクセスを均等に流して実際に売ってみました。 レビューしたセールスレターは、「スパイ・ダンケネディ・コピー」のメンバーサイトにアップしてあります。３０分くらいかけてじっくりレビューしたものもたくさんあって、結構コンテンツがぎっしり詰まっているので、ぜひ見ておいてください。人のレビューを一緒に見るのは、とても勉強になるしスキルアップにもなりますからねー。 そして今回、見事厳しい（ホントに厳しい）戦いに勝ったチャンピオンが、 棟居 乾太郎さん！ 読み方が難しい。むねすえ けんたろうさん、です。 おめでとうございます！ 残念ながら今回負けてしまった、山岡さん、茂田さんも、とても惜しかった。悔しいとは思いますが、決勝の３人に残ったということは、それだけでもかなりの倍率を勝ち残っているわけですから、自信を持ってくださいね。 ただ、勝負なので結果は数字で判断されます。そして、最も成約率の高かった棟居さんのセールスレターが、見事コントロールに決まりました。今後このセールスレターに勝てるセールスレターが出てくるか、商品を売らなくなるまで、棟居さんのコピーが使われます。ロイヤリティも払い続けます。おめでとうございます。 ところで先日、ウチのチームの西原が、顧客データベースで棟居さんの情報を見ながら、ふと僕にこんなことを言いました。
コピーを学んでいて不安なとき…
FROM：寺本隆裕 コピーライティングを身につければ、本当に一生困らなくなるのか？ 疑問に思ったこと、不安に感じたことはありませんか？ 本当に、文章だけで食って行けるのか？ セールスレターの需要なんて本当にあるのか？ 所詮、情報ビジネスの世界だけじゃないの？ などなど、、、 このことについて、最近思うことを書きます。 最近つくづく実感するのが、「コピーライティング」という分野は、相当ニッチな分野だということ。そしてこの学問の必要性に気付いている人たちは、相当ビジネスに精通している人たちだな、ということです。 そしてご存知の通り、コピーライティングはめちゃくちゃ重要なスキルです。しかしそのスキルを本来必要としているビジネスの数に比べて、そのスキルを持っている人の数が圧倒的に少ない。ということは、そのスキルを学んでいる我々には、本来であればめちゃめちゃ高い需要があるはずです。 ・・・にも関わらず、 「セールスレターが書けるコピーライター、求む！」 のような求人広告は見かけません。 本当に、コピーライティングを学んでて大丈夫なのか？ 本当に、需要なんてあるのか？ ニッチすぎるんじゃ・・・ こんなことを思ったことがあるかもしれませんが、僕の意見は逆。
ストーリーはもう不要なのか？
セールスレターにストーリーは必要か？不要か？ いつ売り込めばいいのか？最高のタイミング 初心者がやる最も多い、セールスレターの間違い From:小川忠洋 大阪のオフィスより、、、 先日、あるイベントの参加者の人からとても良い質問を受けた。とても鋭い質問だったので、みんなにも共有しようと思う。 彼の名前はここでは言わないけど、僕も個人的に知っている人。インフォマーケターで、成功している。この質問が来たときはさすがに鋭いなーと思った。その質問とは・・・ 「どのコピーライティングの教材、本を読んでもストーリーが大切だと言っています。でも、ネットではストーリーなんかダラダラ読むのはしんどいんじゃないでしょうか？」 あなたはどう思う？
買っちゃった。。。
アイデンティティと上級コピーライティングテクニック あなたの商品を「買わない方がストレス」と、お客に思わせる方法 ＦＲＯＭ：寺本隆裕 しばらく買うまいと思っていたけど、また買ってしまった。。。 それは、コピーライティングに関する１０万円くらいの商品。この商品を作ったのは、ロイヤリティ（セールスレターの使用料。印税のようなもの）だけで年間数億円の収入がある、トップ中のトップのコピーライターです。（コピーをマスターすると、こういう世界が待っているようです・・・） 僕もあなたと同じように、日々読むべき本や学ぶべき教材、資料などが山積みになっている状態が、ずーーーーっと続いています。 本来、「今の仕事の内容や問題解決に”直結する”もの」だけをピンポイントでインプットするのが最も効率的なので、しばらくコピーに関する本や教材は、買わない（読まない）でおこう、と思っていたのです。 ・・・そう、思っていたのですが、、、 買ってしまった。。。期間限定のキャンペーンにつられ、ついつい買ってしまったのです。 なぜ、買わないと決めていたのに買ってしまったのか？ 実はこれには、人間のある心理的な要因が背景にありました。（僕自身、これが理由でこの商品が欲しいんだろうな、、、とわかっていながら、自分自身の欲求に抵抗することができませんでした。買っちゃいけない、と、わかっていながら、、、です。） そんな、めちゃめちゃ強烈なパワーを持つ、心理的要因の正体とは、、、 「アイデンティティ」
コピーはどれくらいの長さがいい？
ＦＲＯＭ：寺本隆裕 何カ月か前、僕は国会議事堂にいました。 広い敷地の入口には、紺色の制服を着たとても強そうな警備員が何人も配備され、怖い顔で警備にあたっていました。普通、正面から突破することは不可能です。 ですが僕は、ある「裏口」を見つけ、警備をくぐり抜けて、国会議事堂の建物の中に潜入することに成功したのです。 大理石の床に赤いじゅうたん。皇族しか入ることのできない豪華な部屋。テレビでよく見る本会議場。。。その内部への潜入に成功したのです。。。
コピーは書くな
From:小川忠洋 大阪のスタバより、、 たった今、セールスレターを一つ仕上げ終わった所。このセールスレターは、ネクストリーダーサミット2010の集客のためのレターで、スパイ・ダンケネディ・コピーを購読している人やその他のメンバーシップに参加しているメンバーに送られる特別なレター。 ９０分でしあげた。 なんでこんな話をするかというと、理由は簡単。このセールスレター書き出したのが１０時くらいで終わったのが１１時半くらい。正味、９０分で終わった。はっはっは！すげぇーだろ？と自慢するために書いているわけではない。 ぶっちゃけ９０分でセールスレターをゼロから仕上げるなんて事は、まあ無理な話。しかし、なんでそんな事ができたか？というと、何だと思う？？？ヒントは、あれだよ。あれ、このメルマガでも何度も言っているス○○○を使ったんだ。分かった？ そう。スワイプファイル。既に効果が出たセールスレターから、いろいろ拝借して、作った訳。今回、スワイプにさせてもらったのは、この世界では超有名なウォールストリートジャーナルのセールスレター。もし、あなたがコピーライティングに関して少しでもかじっているなら、（ま、このメルマガを読んでいる時点でだいぶ学んでいるとは思うが）このレターを知らない事はないだろう。 このセールスレターのコンセプトは、、、
どこから書き始める？
ＦＲＯＭ：寺本隆裕 「実際にコピーを書くとき、どこから書き始めますか？？」 こないだ、こんな質問をもらいました。 コピーを書くのは、夏休みの読書感想文の宿題のように、とりあえず無計画に頭から書き始めて、文字数を埋めるために意味のない文章をつなげる・・・そして無編集で先生に提出！ というようなものとは違います。 というわけで、コピーはどこから書き始めれば効率的か、いくつかご紹介しましょう。
売れ続けるコピーの秘密
FROM：寺本隆裕 先日、社内の会議にて。 ２０人くらいは余裕で入れる会議室に、マネージャーの巽とコピーライターの磯貝。それから僕の３人が集まって、【ザ・レスポンス】の来年の目標や計画を話し合っていました。 最近、社内の営業やマーケティングに関わるメンバーは、７つの習慣の考え方を取り入れた目標設定の仕方を学んでいます。その方法はすばらしく、おかげで会議もとてもやりやすくなり、成果も出やすいようになってきています。やはり、学び続けるのは楽しいことです。だから、学ぶことが尽きないコピーライティングは楽しい分野のひとつなんでしょうね。 会議では、 「セールスプロセスをもっと強化すべきだ。」 「バックエンドの開発が必要だ。」 「新商品のマーケットリサーチをもっと効率よくできないか？」 などなど、色んな意見が出ます。
誇大広告？
From:小川忠洋 大阪のスタバより、、、 誇大広告を書いた事はあるだろうか？あなたの書いた広告、セールスレターには、きっと見込み客が驚くようなベネフィットが入っているはずだ。しかし、そのようなベネフィットが入っていると、見込み客は、ある反応をする。それが誇大であろうがなかろうが、心の中でこう思うのだ・・・ 『ウソつけ！』 信頼できるかどうか？はセールスが成功するか失敗するか、とても大きな要因だ。もし、あなたが信頼できない、あなたのメッセージが信頼できない、と見込み客に思われたら、あなたがどんなに説得力のあるセールスコピーを書いたとしても、彼はそれを、ほとんど読まずに、無視して、他の所に行ってしまうだろう。 信頼できない、あなたのメッセージを信じる事ができないというのは、セールスが失敗する、トップ３の原因だ。しかし一方で、信じてもらう事ができれば、あなたは見込み客を説得して、行動を起こさせる魔法の力を得ることになる。 ■どうすれば、信頼してもらえるのか？
ビジネスチャンスを見つける方法
FROM：寺本隆裕 先日も、何名かの社長さんと話す機会がありました。 一人を除き、彼らはレスポンスの読者ではないので、僕のことは知らない人たちです。聞こえは悪いかもしれませんが、彼らがどんな会話をしているのかを聞くために社長さんの会合に参加しました。（僕のことを知ってくれている一人の社長さんが、呼んでくれたのです。） その会合に集まった人たちはみな、ネットショップを運営しています。どうすれば売上を上げられるのか？その情報交換のため＆ストレス発散のために、集まっていました。 彼らはそれなりに儲かっている人たちです。 でも何か今のやり方に限界を感じていて、その打開策を探しているようでした。
売れない悩みを解決する方法
FROM：寺本隆裕 リサーチのテクニック、書くテクニック、書きやすくするためのテクニック、売れるコピーを書くための考え方、、、 このメルマガでも、商品でも、会員サイト「スパイ・ダンケネディ・コピー」でも、僕たちはずっと、売れるコピーを書く方法を教えてきました。 でも、、、それでもコピーで商品を売ることができない人がいるのはなぜでしょうか？ 知識もある。テクニックも知っている。お客さんのこともよくわかっている。自分の商品のこともよくわかっている。なのにも関わらず、セールスレターが書けない人がいます。それはなぜでしょうか？ それは、扱っている商品の問題でしょうか？ まだ知識が不足しているせいでしょうか？ 競合が強すぎるなどの問題でしょうか？ 最近ラッキーなことに、ある会員さんの何気ない一言で、その本当の理由に気づくことができました。 それは何？