セールスレターで興奮!

From:寺本隆裕 ダイレクト出版
大阪の自宅より、、、

読んでいて興奮するセールスレターと、
そうでないセールスレターは何が違うのか?

興奮するということは感情が動くということ。
「欲しい!」という欲求がかきたてられるということ。

だから、セールスレターでは、
読み手を興奮させればさせるほど売れる、
ということになるのですが…

でも、その2つの違いは何なのでしょうか?

そして、読み手を興奮させられるセールスレターが、
どうすれば書けるのでしょうか?

いろんな意見があるでしょうが、
重要なことはこの一点に集中します。それは、、、

商品が何であるか、だけでなく、
それを買うことによって見込み客がどんな「結果」を得られるのかを
イメージさせられているかどうかです。

実際のところ、あなたの売っている商品やサービスは、
結局、見込み客が得たい結果を得たり夢を実現するための「手段」でしかありません。

現状 →→→→(商品)→→→→→ 得たい結果・夢

そして究極のところ、見込み客が得たいのは、

「痛みから解放される」
「欲求が満たされる」

といった、何らかのプラスの感情の変化。

だから、見込み客にとって重要なのは(購買の決定を左右するのは)、
商品そのものが何であるか、ではなく、

その商品を買うことによって、

「何が得られるのか」
「どうなるのか」

ということです。

それが「うまく」描写されていればいるほど、
読み手の心が動くようになります。

「うまく」のヒント:
あまり露骨にやると逆効果です。
また、約束する結果を信じられる範囲にとどめることや、
結果をストレートに言わず「暗示」させることがポイントです。

でも多くの興奮しないコピーは、
「この商品が何であるか」
ということの説明にとどまっていて、

その商品を買うことによって得られる結果をイメージすることを
見込み客に委ねてしまっているのです。

例えば、ブレット(箇条書きで示した、商品のメリットの羅列)部分に、

「・~~とは?」

と書かれてあるセールスレターを見かけることがよくあります。

・売れるセールスレターのポイントとは?
・儲かっている企業がやっていることとは?
・ダイエット成功のポイントとは?

などなど。

しかし「~~とは?」

というのは、この商品は何なのか?あるいは何が書かれているのか?
という、単なる商品の内容「そのもの」の説明です。

この商品は、**です。**が書かれてあります。
**を知ることが出来ます。**という特徴があります。

それじゃぁ、強く感情が動くことはありません。

「結果」をイメージさせるためには、

この商品は、**です。
これによりあなたは、○○○○○○が得られます。

の○○○○○○部分をきちんと示すということ。

そして、何が見込み客の得たい○○○○○○なのか、を、
知っておくということ。

これが必要です。

さて、あなたのセールスレター。
読んだ人を興奮させるために、今日、何をする??


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