恐怖の心理トリガーは使えない？

From:山田光彦

　
「セールスレターで恐怖や不安を
刺激するのはやめたほうが
　いいんじゃないですか？」

　
これは、
あるセミナーの参加者から
言われたこと。

どういうことなのか、
詳しく話を聞いてみると、、、

　
参加者
「恐怖や不安じゃなくて、
　もっとお客さんの気持ちに
　共感するようなセールスレターの方が
　よくないですか？」

山田
「え？
　恐怖や不安じゃなくて、
　共感ですか？」

参加者
「そうです。そうです」

山田
「でも、
　恐怖や不安への共感もありますよね。
　『あのときは最悪だったな～』とか。
　『アレ、めっちゃ怖かったよねー』
　『そうだよねー』とか」

参加者
「確かにそうですね。

　でも、恐怖じゃなく
　もっとポジティブなことを
　セールスレターに書いた方が
　いいんじゃないか、と思ったんです。

　恐怖を刺激するような、
　ネガティブなことは
　なんとなく書きにくいんで…」

　
つまり、
この方は恐怖や不安を刺激する
セールスレターを
「なんとなく書きにくいな～、、、」
と思っていたようなのです。

　
セールスコピーの世界では、

「何かを得ることへの欲求よりも、
　何かを失うことへの恐怖の方が
　何倍も強い」

ということがよく言われていますし、
実際、恐怖や不安を刺激するのは、
効果的な方法のひとつです。

　
ですが、効果的な方法だからこそ、
いろいろな人に乱用されているのも
事実でしょう。

　
ですが、
セールスライターとして、、、
商品を売る人間として、、、
恐怖や不安といったネガティブな
ことでも、きちんと顧客に伝える
必要があるでしょう。

なぜなら、
ポジティブなことでも、
ネガティブなことであっても、
顧客のためになるなら、
どちらもきちんと伝えたほうが
いいからです。

　
たとえば、、、

　
体調が悪いので、
家の近くの病院へ行ったところ、
肺炎の兆候が見つかった。

肺炎だとすると入院しないと
かなりマズイことになる。

だから、肺炎かどうか、
大きな病院で検査しないといけない。

と、あなたを見てくれた
医者が気づいたとします。

　
そのとき、医者があなたに
ネガティブなことを言わないでおこう
と思って、、、

「大丈夫だと思いますが、
　万が一のときのために、
　大きな病院で検査を受けて
　くださいね」

と言うのと、
正直に、、、

「あなたには肺炎の兆候があります。
　もし、肺炎なら入院しないと
　マズいことになるので、大きな病院で
　きちんと検査を受けて下さい」

と言われるのでは、
どっちがいいですか？
（どちらが顧客にために
　なるでしょうか？）

　
もう少し、
身近な例でいくと、、、

　
腰が痛くなったから、
整体に行ったとします。

そこで、
１回診てもらったところ、
腰の痛みがなくなった。
だから、もう整体に
行かなくなったとします。

　
でも、本当は、、、

継続的に整体に通わなければ、
１週間ぐらいで、
また腰が痛くなってくる。

そして、根本的な治療をしなければ、
どんどん腰の痛みが悪化してくる。

というのが現実なら、

　
「このまま、ほうっておくと、
　どんどん腰が痛みが
　ひどくなってきますよ」

　
と、
１回目の診療の時に、
ネガティブなことでも
きちんと伝えてもらって、

継続的に整体に通うように
説明してもらう方がいいと
思いませんか？

　
もちろん、、、

顧客に伝えるネガティブな話が
嘘だったらダメです。

そんなことは当たり前ですよね。

　
でも、それが本当の事なら、
顧客のためにも
きちんと伝える必要が
あると思いませんか？

　
売り手は商品の専門家。

顧客のアドバイザーとして、
ネガティブで言いにくいことが
あったとしても、
きちんと顧客に伝えて、
その解決策（商品）を売っていきましょー。

　
ー山田光彦

　
PS.
何を見込客に伝えればいいか
分からない？　だとしたら、
これが足りないのかもしれません…
↓
見込客が抱える欲求や恐怖を理解する方法