コピーで欲求は創れない

コピーライター:山田光彦

From:山田光彦

「セールスライターは
 欲求を創り出すことはできない」

これは、通信販売の
伝説のセールスライター
ユージーン・シュワルツの言葉です。

この言葉を初めて聞いたとき
僕はとても意外に感じました。

 
というのも、
いい広告やコピー読んでいるときには、
何気なく読み続けていたつもりが
いつの間にか、

「欲しい!」

という感情が生まれてきている。

そんな風に感じていたからです。

 
でも、
ユージーン・シュワルツの言うように
コピーで欲求を創り出すことが
できないなら、コピーの役割は
一体なんなのでしょうか?

 
それについて、
ユージーン・シュワルツは
こんな風に言っています。

******************

セールスライターと
原子物理学者は似ている。

科学者は太陽エネルギーを創れないが、
太陽エネルギーを核融合に
応用することはできる。

セールスライターは
欲求を創り出すことはできないが
すでに市場に存在する欲求を
特定の商品とつなぎ合わせる
ことはできる。

******************

少し要約しましたが、
こんな風に言っているのです。

 
よくよく考えてみると、
まったくのゼロから
欲求を創り出すよりも、
すでにお客さんに欲求が
あるなら、、、

それを利用した方が簡単で、
より効果的だと思いませんか?

 
そして、
自分がお客さんにしたい人が
一体どんな欲求を持っているのか?

それを調べるのが、
セールスライターにとって
地味に思われがちですが、
一番大切な仕事のひとつ。

リサーチです。

 
セールスコピーを書いている時に、
何を書けばいいのか迷ったら、
この言葉を思い出してください。

「セールスライターは欲求を
 創り出すことはできないが
 すでに市場に存在する欲求を
 特定の商品とつなぎ合わせる
 ことはできる」
 by ユージーン・シュワルツ

ー山田光彦

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