買っちゃった。。。

  • アイデンティティと上級コピーライティングテクニック
  • あなたの商品を「買わない方がストレス」と、お客に思わせる方法

FROM:寺本隆裕

しばらく買うまいと思っていたけど、また買ってしまった。。。

それは、コピーライティングに関する10万円くらいの商品。この商品を作ったのは、ロイヤリティ(セールスレターの使用料。印税のようなもの)だけで年間数億円の収入がある、トップ中のトップのコピーライターです。(コピーをマスターすると、こういう世界が待っているようです・・・)

僕もあなたと同じように、日々読むべき本や学ぶべき教材、資料などが山積みになっている状態が、ずーーーーっと続いています。

本来、「今の仕事の内容や問題解決に”直結する”もの」だけをピンポイントでインプットするのが最も効率的なので、しばらくコピーに関する本や教材は、買わない(読まない)でおこう、と思っていたのです。

・・・そう、思っていたのですが、、、

買ってしまった。。。期間限定のキャンペーンにつられ、ついつい買ってしまったのです。

なぜ、買わないと決めていたのに買ってしまったのか?

実はこれには、人間のある心理的な要因が背景にありました。(僕自身、これが理由でこの商品が欲しいんだろうな、、、とわかっていながら、自分自身の欲求に抵抗することができませんでした。買っちゃいけない、と、わかっていながら、、、です。

そんな、めちゃめちゃ強烈なパワーを持つ、心理的要因の正体とは、、、

「アイデンティティ」

これは、上級コピーライティングのマインドセットです。
もしあなたが、コピーのスキルを伸ばしたいなら、この部分はじっくりと読んでみてください。

ここで言うアイデンティティとは、自分自身がどんな人間であるか、という自己認識のこと。そして人間は、このアイデンティティを「維持する」ことに、かなり強い欲求とプライドを持っています。

例えば、、、

・自分は洋服が好きでオシャレな人間だ、というアイデンティティを持っている人の場合。

新しい洋服を買う、という行動は、自分のアイデンティティを維持したいという欲求を満たすためのものです。それが満たされないとき、たとえば、着ていく服が決まらない朝なんかは、かなりのストレスを感じます。他人からその「維持」を妨げられた場合にも同様で、かなりのストレスです。

試しに、「自分はオシャレだ!」と思っている人に、「ダサいね」と言ってみてください。かなりムカっとされるでしょう。

・奥さんに花を買って帰る旦那さんの場合

もちろん、奥さんに喜んでもらいたい、という欲求もあるでしょうが、それ以上に、「奥さんに花を買って帰るような、気のきく、イケてる夫である」という、アイデンティティを維持する欲求の方が強いことが、よくあります。

そういう場合、奥さんが誰かに「聞いて、この間うちの旦那、すごくきれいな花を買って帰ってきてくれたのよ。とても嬉しかったわ」なんてことを言ってくれた日にゃ、奥さんに喜んでもらったとき以上にうれしいのです。

・「自分は仕事ができる」と思っている人の場合

自分は仕事ができる人間だと思っている人が一番嫌いなことは、「仕事ができない」と思われることです。

だから、時間をかけても、身銭を切っても、他人を巻き込んででも、素晴らしい仕事をしようとします。そして周りから「あいつは仕事ができる」と思われようとします。そして、仕事ができることを明らかに周囲にわかってもらえるようなことに、敏感です。たとえば、困難なプロジェクトに積極的に参加しようとしたり、ほかの人と比べて給料(客観的な評価基準)を高くもらおうとしたりします(転職したりして)。

・高級車に乗る人の場合

これも同じ。自分はこんな高い車に乗るにふさわしい人間だ、というアイデンティティを維持するためです。エンジンがいいとか、シートがいいとか、安全だとか、そういうのは「理論的な」理由であり、欲求とは違います。基本、欲求を正当化するための後付けです。

僕が今回コピーライティングの教材を買ったのは、自分は、「トップレベルの教育に常に投資して成長し続けるコピーライターだ」というアイデンティティの維持のためです。

もちろん、これ以外の要因もたくさんあるでしょう。(たとえば、この記事「トイレットペーパーを集めたくてたまらない」で紹介したような心理。これも強い欲求です。)

ですが、今回の僕の購買行動は、「買ってはいけない」という自分自身の理性を振り切るくらいのパワーがありました。(嫁さんには、理解してもらえない・・・)

それくらい、強烈なのです。

あなたがマーケターなら、コピーライターなら、、、

この強烈な心理的要因を、どう活かしますか?

エクササイズ:

あなたのお客さんのアイデンティティは何でしょう?
「買わない方がストレス」になるようなもの、そのポイントを突くコピーはどんなものでしょう?

寺本隆裕

PS
もしかしたら気付いたかもしれませんが、今回のケースで紹介したアイデンティティは、サイコ・サイバネティクスで言うところの「セルフイメージ」と同じです。

今回の記事で、セルフイメージは意志よりもはるかに人間の行動に影響をもたらすことを、わかってもらえたんじゃないかと思います。つまり、セルフイメージが変われば行動が「自然に」変わります。

だから、あなたが「こんな人間になりたい」という理想があるなら、最も簡単にそれを達成する方法が、「自分はその理想の状態の人間である」というセルフイメージを持つことです。ダン・ケネディをはじめ多くの成功者が、このセルフイメージのパワーを使って、苦労せずに成功を手にしています。

もしあなたが、セルフイメージを変えて楽に成功したいと思うなら、このプログラムがオススメ。

12週間プログラム


Facebookにコメント

  1. 小網桂二 さん: 2010年11月24日 12:29

    私は誰よりも早く正確な仕事ができる。(アイデンティティ)

    コピー:ストップ!こんな企画書で仕事をするのは終わりにしましょう。

  2. 俺は(私は)できる治療家だ!
    周りの奴らとは比べものにならないぐらい
    技術もあるし、人格も申し分ない。

    (なのに、どうしてこんなに患者が
    少ないんだ!
    俺の技術を分かってない患者は
    アホだな!!)


    自分がアホだと思いたくない。気付いてないですからー!

    残念!!(波田陽区バリに、、、)

  3. 笠明廣 さん: 2010年11月24日 10:20

    顧客の心理状態、すなはちプライドをこそぐる様うな文面、
    反面これを購入しなければ絶対に乗り遅れるような言葉、
    等で心理状態をくすぐりセルフイメ-ジを煽りたてる。
    私等も購入しないと何かとても大切な事が書かれているような、
    心理状態に陥り「何だこんなことか?」と思うこともしばしばです。
    セルフイメ-ジに近ずくために尊敬する人物、成功者等の自伝記も購入したりします。

  4. >しばらく買うまいと思っていたけど、また買ってしまった。。。

    >それは、コピーライティングに関する10万円くらいの商品。この商品を作ったのは、
    >ロイヤリティ(セールスレターの使用料。印税のようなもの)だけで年間数億円の
    >収入がある、トップ中のトップのコピーライターです。(コピーをマスターすると、こう
    >いう世界が待っているようです・・・)

    ⇒それはどんな教材ですか?

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