とあるテスト結果

From:小川忠洋
大阪のスタバより、、、

「あーあ、ダメだったか・・・」最近とても落ち込んだ事がある。夢と希望を抱いて、あるマーケティングのテストをやってみたのだ。もし、テスト結果が吉と出れば、ビジネスを拡大するのがめちゃめちゃ簡単になる。一方、テスト結果が凶と出れば、がんばって仕事をしなきゃならない事に・・・

どんなテストをしたのか?

ご存知のように、今、ダイレクト出版ではビジネス洋書を扱ったサイトを運営している。(www.directbook.jp)この事業は、海外の素晴らしいビジネス書をもっと日本に入れたい、、(自分が読みたい・・)という、マーケッターの観点から言えば、間違ったモチベーションから始まっている。

※ところで、出版のビジネスというのは腐っている。出版業界について知れば知るほど、終わっているビジネスモデルの業界だという事を思い知らされる。だって、本を作るのにめちゃめちゃ金がかかるのに、書店に卸しても、実際に現金が入ってくるのが、7ヶ月後とかだと言う。終わってる・・・

その7ヶ月の間に、その本がヒットしたら、がんがん刷らないといけない。だから、在庫を作らなきゃいけない。そして、卸してもお金は入ってこない。だから、キャッシュをまわすのが大変だ。あげくの果てには、売れなかった本が返品されてくる・・・返品されたら、受け取ったお金を返さないといけない。しかも、その返品が4割とか当たり前だという・・・終わってる(2回目)・・・

その返品のお金を払わなくていいようにするにはどうすればいいか?答えは簡単だ。新刊本を作って、それを卸すという事を繰り返す・・・そうする事によって、差し引きでなんとかなる。こうして、出版業界の魔のサイクルができあがる。しかも、どんなにいい本も、どんなにクソみたいな本も同じような価格で売られている・・・一体、本の価値って何なんだ?などと思ってしまう。

directbook.jpの場合は、全部、ネットの直販でやっているので、そういう問題はなんとかクリア。なので、心配してくれなくても大丈夫♪

さて、そんな話は置いといて。そのビジネスで、とある実験をしてみた。というのも、今、ダンケネディの本を売ってるわけだけど、

屁理屈なし億万長者の不況に強いセールス戦略
ダンケネディ著

は、セールスページをちゃんと作り込んで売っている。だから、成約率がとても高い。しかし、僕はふと考えた。「本だから、セールスレターなんか書かなくても売れんじゃねぇーか?・・・立ち読みの機能さえつけてあげれば、売れんじゃねぇーか?」そんな仮説の元に、テストをやってみたのが以下の本。

屁理屈なし億万長者のお金を生み出す26の行動原則
ダンケネディ著

同じく著者はダンケネディ。通常、ウチでやっている他の商品に比べたら、この商品は圧倒的に安い。そして分かりやすい。そして、著者は有名。だから、セールスする必要なんてないだろうと思い、セールスレターなしのページで売ってみた。結果は、、、

はぁ~~~~
テンション下がる・・・

ため息の出る結果だった。最初、あるリストにメールを出してみた。反応は全然なかった。セールス戦略の1/6くらいである。はぁ~~~そうか。。。現実は厳しいか。。。と思った。次に「いや、ダンケネディを知ってるリストだったら反応が違うのでは・・・」と思い、レスポンスのメルマガで流してみた・・・結果は、、、

はぁ~~~~~である。全く変わらない。ダンケネディを知ってるリストだろうが知っていないリストだろうが全く変わらない。もしかしたら、この本のテーマが良くなかったのかもしれないが、今回の実験は失敗だった。

セールスコピーって大事だね

今更ながら、改めて確認。セールスレターはやっぱりやっぱりやっぱり大切だ。これがなくて成約率1/6のまま広告を出してたと考えるとぞっとする。それじゃあ、ビジネスを拡大することはできない。という訳で、僕は「社団法人セールスコピーって大事だね協議会」を設立する事にした。しかし、活動内容が「うーーん。やっぱ大事やなぁー」と、2、3人で集まってただ納得するというだけの活動だったので、社団法人の認可がおりなかった。(ウソだから信じないように・・・)

売る事は伝える事。

セールスレターというのは誇大広告の売り売り押し押しのコピーだと思われているが(特に初心者の中で)それは違う。同じ本でも、普通に売ったら売れないのに、セールスしてあげれば売れる。これは、相手にとって、どんなメリットがあるのか?どんな問題を解決してくれるのか?相手の人生をどのように、あなたの商品が解決するのか?という事を伝える事である。

”売り込み”という言葉には、ネガティブなイメージがつきまとっている。が、しかし、売るという事は決してネガティブな事ではない。売ると言う事は、世の中を動かす、基本的なコミュニケーションなのだ。

どんなにすばらしい商品でも、どんなに素晴らしいサービスでも、どんなに素晴らしい人間でも、、、セールスが必要である。それを伝える事が必要不可欠である。

それを伝えて、相手の問題を取り除いてあげる事でしか、、、相手の欲求をかなえてあげる事でしか、あなたは顧客に貢献することはできない。

セールスはその第一歩だ。

ー小川忠洋


Facebookにコメント

  1. ブラック★サワ さん: 2011年06月13日 17:14

    映画の宣伝はテレビで頻繁にやっていますが、その映画を「見ようか、見まいか、どうしようか?」と悩んでいる。迷っている人にとっては、宣伝は1日に何回見てもしつこいとは思いません。

    逆に同じ映像だと考える余地がないですが、あれがダンケネディ流に3種類くらいの違う宣伝映像で迫られると、余計見たいほうの気持ちに傾くかもしれません。

    残念ながらテレビの映画宣伝は毎回同じなので、「う~ん」と首をかしげて考える状態から前進できない。

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