成約率を下げる9の方法(完結編)

From:寺本隆裕 ダイレクト出版
大阪のスタバより、、、

一部の人に大好評だったこのシリーズもとうとう今日で最終回。
成約率を下げる9の方法、その9。完結編です。

途中でやめようかと思ったこともありました。

「おい!俺は成約率を下げる方法じゃなく上げる方法を知りたいんだ!」という、本気のクレームをメールで頂いたこともありました。

でもお会いする方々から「あのシリーズ好きですよ」というような言葉を頂いたことで、このシリーズを続ける意味があるんだと知ることができました。

8月から続いたこのシリーズも今日で最終回。これまでの「その8」までを読み返してみると、なかなか使えるコンテンツになっているので、またレポートにしてまとめようと思っています。

さてさてそれでは、成約率を下げる9の方法の9つ目、行ってみましょう。

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成約率を下げる9の方法(その9)

ターゲットを広げる(あらゆる人に売ろうとする)
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「リッチはニッチにあり」(Rich in Niche)

これはダン・ケネディが口を酸っぱくして言っている言葉。

リッチとは要するにお金のこと。

ニッチとは市場の隙間という意味ですが、ここでケネディが意図しているのは、
具体的に誰をターゲットにするのか?という見込み客の絞り込みのことです。

彼は同様の意味を表す言葉として、

「メッセージとマーケットの一致」
「ターゲットを絞れば絞るほど、成約率は上がる」

ということを言っています。

だからもしあなたが成約率を下げたければ、

ターゲットを広げるだけ。
そのコピーにあらゆる人を反応させようとするだけ。

たったそれだけで、
簡単に成約率を下げることができます。

市場には商品がありふれています。
そしてそれらの商品をなんとか売ろうと企業は広告を出します。

そのため見込み客は日々、大量の広告のシャワーを浴び続けることになります。

そうするとどうなるか?

彼らは無意識的にそれらの広告メッセージを見ないようにします。特に、自分に関係があるかどうか、具体的に言うと、「その広告メッセージを自分は読むべきかどうか」を瞬時に判断する訳です。
(そうしなければ、目に入るすべてのものを読むことになります。そんなことはありえません。)

キーワードは、「自分に関係があるかどうか」。

だからターゲットを広げて曖昧にして、見込み客に「自分に関係なさそう」にすれば、そもそもコピーを読まれることはないため、簡単に成約率が下がるのです。

例えば見込み客が左手手首の痛みで悩んでいるとしましょう。
成約率を下げるにはこうするのです。

「万能薬。あらゆる体の不調を治します。」

見込み客はきっと、自分のための商品だと気づくことはありません。

しかしこれが、

「左手手首の痛みを治します」

だったらどうでしょう?

見込み客は「まさに自分のためにあるような商品だ!」と感じてしまうのです。

つまりこのようにターゲットを絞って、誰に向けてそのコピーを書くのかを明確にすると、

・コピーが具体的になります
→特定の人に対して書くわけですから、あらゆる文章が具体的になります。(個人的な1対1の手紙を書くことを想像してみれば、そこにいかに具体的なキーワードが入っているかがわかるでしょう。)

・読者の悩みを深く描写することになります
→具体的な悩みとそれに対する共感をコピーに盛り込むことになるため、コピーを読んだ人が「あぁこの人私のことわかってるわ!」という風になります

・その商品の持つベネフィットが見込み客にとってより魅力的になります
→ターゲットが明確になればなるほど、その人が持つ欲求をピンポイントでコピーに盛り込むことになります。そもそも、見込み客にとって何がベネフィットになり得るのかを知らなければ、ベネフィットのプレゼンテーションはできないのです。

つまり、

「自分には関係ない」 →→→ 「まさにオレのためのものだ!」

ということになり、成約率が上がってしまうのです。

一方ターゲットを広げることにより、これとは逆の現象が起こります。

・その商品を買うことによって解決できる見込み客の悩みや問題がぼやっとする。
・見込み客が得られるベネフィットがぼやっとする。あるいは欲しくないベネフィットが手に入る印象を受ける。
・そもそも、自分のための商品だということに気がつかない。

ということになり、成約率は大きく下げられるわけです。


ダイレクト出版

PS
これについて以前書いたレポートが役に立つと思います。ここからダウンロードできます。
http://theresponsecopy.s3.amazonaws.com/pikuri.pdf

PPS
ダンケネディから学ぶ最高の環境は、、、こちら。
http://www.theresponse.jp/gold/nobsmarketing/


Facebookにコメント

  1. ベンジャミン さん: 2012年01月10日 00:00

    説得力あります。例えば不動産のマンション経営の話など吐いて捨てるほどあり
    はっきり言って「うるさい!死ね!」と思う。でも「資産○○以上の方に限ってアプローチしています。一部屋借りて精一杯の方は弊社は効率が悪いので取引しません。数件以上、建物ごと、契約可能な方など長期的継続性のある取引をすることを前提にしているのでまずは一部屋でも取引いただき、ご満足いただけるのであれば段々複数の契約をしていただければ幸いです。一度、小さなロットでも取引
    を実際にやっていただければわかります。」くらいの話をするのであれば多少は興味を持つものもいるだろうと思う。ターゲットの絞り込みは必要なことだけれど
    多くの会社ではただ営業にプレッシャーを与えてとにかく数多くアプローチさせる
    頭の悪い会社が多いからいつまで経っても業績があがらないのだ。

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