見てこれ!高くない??

From:寺本隆裕

これはこないだ、
ちょっとイイ感じのバーに入ったときに撮った、
ウィスキーのメニューの写真。

(そう!最近ちょっとだけ飲めるようになってきたので、
 調子に乗ってバーとやらに行ってみたのです!)

写真、よく見てくださいね。
これ、ウィスキーの値段ですよ!?

30mlで57,000円!

桁を間違えないでくださいね。

300mlで5,700円じゃありません。

30ミリリットルで、5万7000円です!たけー!

僕の愛用のこのロートCキューブ目薬が13mlやから、
その2つ半くらいの量ってことです。

要するにほんのちょっと、です。

しかもメニュー表の下の方をよく見たら、
「サービス料13%を別途加算させて頂きます」とな。

57,000 x 13% = 7,410円!!

僕がよく行く60分5,980円のマッサージよりも高い「サービス料」が、
このウィスキーを注文するだけでかかるということ、、、

いやー、すごい。

最初にこんなのを見せられたら、
ほかのドリンクが安く思えてしまいます。
(ウーロン茶グラス1杯1,500円とか。)

結局僕は、メニューの後ろの方にあった、
よく知らない外国のウィスキー、

30mlで2,400円

を、声を震わせながら注文。

でもそこからは、
ウェイターの親切な「サービス」のおかげもあって、
黒人女性シンガーの生演奏+歌声を聞きながら、
バーとやらを満喫しました。

 

価格のコントラスト

さて、ここに、
客単価を上げる簡単な仕組みがあるのに気付いたでしょうか?

実はこの僕の購買行動、
人間の典型的な行動心理によるものなんです。

そしてこの単純な心理を知っているだけで、
すぐに簡単に注文単価を引き上げることができます。

それが価格のコントラスト、というものです。

これは、
最初に高い値段の物を見せるだけで、
その人の注文するものの価格が上がる、というもの。

例えばこの高いウィスキーのメニュー。

通常メニューの中に「挟まって」1枚ものの別メニューになっており、
最も目立つようになっていました。

なのでテーブルについた客はほとんどの場合、
この挟まっている「超高い」ウィスキーのメニューを
見ることになります。

そうすると、僕と同じように、
「うわ!高い!!!」
という驚きのリアクションをします。
顔や声に出す出さないに関わらず。

で、
(5万7000円か~。たけー!)
ということが頭のなかに入った状態で、
中の別の飲み物のメニューを見ます。

そして、

30ml 1万5000円

というメニューを見た時に、
あ、ちょっと安いな。

と、無意識に思ってしまうわけです。

僕が頼んだのは、
30ml 2,400円でしたが、
これも冷静に考えると高いですよね。

でも、最初に見せられた金額がでかければ、
その数字に人間は影響されてしまい、
その後に出される数字を低く感じるのです。

「コントラスト」が効いているからですね。

では、この人間心理を活かして、
どのように注文単価を上げるか?

もうわかりますよね?

答えは単純で、
最初に高いものを見せればいいのです。

簡単にいえば、メニューや複数の価格帯の商品があるなら、
「高いものから並べる」だけ。

それだけで、注文単価を引き上げることができます。

例えば、

メニュー表1:
ウィスキーA: 800円
ウィスキーB: 1,800円
ウィスキーC: 2,400円
ウィスキーD: 15,000円
ウィスキーE: 57,000円

これを、

メニュー表2:
ウィスキーE: 57,000円
ウィスキーD: 15,000円
ウィスキーC: 2,400円
ウィスキーB: 1,800円
ウィスキーA: 800円

こう書き換えるだけ。

例えばサービスメニューに松竹梅や、
通常版とデラックス版があるなら、

松:10万円
竹:15万円
梅:35万円

通常版:100万円
DX版:200万円

の順にプレゼンするのではなく、

梅:35万円
竹:15万円
松:10万円

DX版:200万円
通常版:100万円

の順でプレゼンするのです。

セールスレターの順番でも、
このような「高いもの」から順にプレゼンするのがコツ。

どこの店に入っても、
大体メニューは価格の安いもの順に並んでいます。

でも、この順番を変えるだけ。
見せる数字を大きいもの順に並べ替えるだけ。

それだけで、注文単価が上がるのです。

人間は、最初に見た数字に無意識に影響されます。

すぐに簡単に使えて売上も増えるという、
ちょっとした購買心理学のレッスンでした!

 

 

PS
詳しいレッスンはこちらから。
http://www.theresponsecopy.jp/copywriting_program/

PPS
今日のブログは、
このダン・ケネディのアイディアをヒントに書きました♪

えっ?バレバレ?^^;

http://www.theresponsecopy.jp/dankennedy/dk93/index.php


Facebookにコメント

  1. ますだ さん: 2013年05月04日 12:45

    もち飲んだんでしょ?

  2. 丸太ヨガの女 さん: 2013年05月03日 23:05

    北岡先生のメルマガで『松竹梅』を作ると読んだのを記憶していますが、
    今日はすごく具体的に書いてあったので、私の作る『松竹梅』のイメージが
    できました。後は素材をどう集めるかを考えてリサーチしたいと思います。
    いつもためになるメルマガ配信ありがとうございます。

  3. アン さん: 2013年05月03日 15:21

    私は寺本さんのレポートは削除せずにほとんど持っています。金を儲けたらコンサル受けたいな。

  4. 山科 智也 さん: 2013年05月03日 13:50

    この前の、リッツ・カールトンのラウンジですね!
    おそらく、他のBARの二倍から三倍くらいの価格設定です。
    コントラストで、ここまで安く感じちゃうんですね。

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