見てこれ！高くない？？

From：寺本隆裕

これはこないだ、
ちょっとイイ感じのバーに入ったときに撮った、
ウィスキーのメニューの写真。

（そう！最近ちょっとだけ飲めるようになってきたので、
　調子に乗ってバーとやらに行ってみたのです！）

写真、よく見てくださいね。
これ、ウィスキーの値段ですよ！？

30mlで57,000円！

桁を間違えないでくださいね。

300mlで5,700円じゃありません。

30ミリリットルで、５万７０００円です！たけー！

僕の愛用のこのロートCキューブ目薬が13mlやから、
その２つ半くらいの量ってことです。

要するにほんのちょっと、です。

しかもメニュー表の下の方をよく見たら、
「サービス料13%を別途加算させて頂きます」とな。

57,000 x 13% = 7,410円！！

僕がよく行く60分5,980円のマッサージよりも高い「サービス料」が、
このウィスキーを注文するだけでかかるということ、、、

いやー、すごい。

最初にこんなのを見せられたら、
ほかのドリンクが安く思えてしまいます。
（ウーロン茶グラス１杯1,500円とか。）

結局僕は、メニューの後ろの方にあった、
よく知らない外国のウィスキー、

30mlで2,400円

を、声を震わせながら注文。

でもそこからは、
ウェイターの親切な「サービス」のおかげもあって、
黒人女性シンガーの生演奏＋歌声を聞きながら、
バーとやらを満喫しました。

 

価格のコントラスト

さて、ここに、
客単価を上げる簡単な仕組みがあるのに気付いたでしょうか？

実はこの僕の購買行動、
人間の典型的な行動心理によるものなんです。

そしてこの単純な心理を知っているだけで、
すぐに簡単に注文単価を引き上げることができます。

それが価格のコントラスト、というものです。

これは、
最初に高い値段の物を見せるだけで、
その人の注文するものの価格が上がる、というもの。

例えばこの高いウィスキーのメニュー。

通常メニューの中に「挟まって」１枚ものの別メニューになっており、
最も目立つようになっていました。

なのでテーブルについた客はほとんどの場合、
この挟まっている「超高い」ウィスキーのメニューを
見ることになります。

そうすると、僕と同じように、
「うわ！高い！！！」
という驚きのリアクションをします。
顔や声に出す出さないに関わらず。

で、
（５万７０００円か～。たけー！）
ということが頭のなかに入った状態で、
中の別の飲み物のメニューを見ます。

そして、

30ml　1万5000円

というメニューを見た時に、
あ、ちょっと安いな。

と、無意識に思ってしまうわけです。

僕が頼んだのは、
30ml　2,400円でしたが、
これも冷静に考えると高いですよね。

でも、最初に見せられた金額がでかければ、
その数字に人間は影響されてしまい、
その後に出される数字を低く感じるのです。

「コントラスト」が効いているからですね。

では、この人間心理を活かして、
どのように注文単価を上げるか？

もうわかりますよね？

答えは単純で、
最初に高いものを見せればいいのです。

簡単にいえば、メニューや複数の価格帯の商品があるなら、
「高いものから並べる」だけ。

それだけで、注文単価を引き上げることができます。

例えば、

メニュー表１：
ウィスキーA：	800円
ウィスキーB：	1,800円
ウィスキーC：	2,400円
ウィスキーD：	15,000円
ウィスキーE：	57,000円

これを、

メニュー表２：
ウィスキーE：	57,000円
ウィスキーD：	15,000円
ウィスキーC：	2,400円
ウィスキーB：	1,800円
ウィスキーA：	800円

こう書き換えるだけ。

例えばサービスメニューに松竹梅や、
通常版とデラックス版があるなら、

松：10万円
竹：15万円
梅：35万円

通常版：100万円
DX版：200万円

の順にプレゼンするのではなく、

梅：35万円
竹：15万円
松：10万円

DX版：200万円
通常版：100万円

の順でプレゼンするのです。

セールスレターの順番でも、
このような「高いもの」から順にプレゼンするのがコツ。

どこの店に入っても、
大体メニューは価格の安いもの順に並んでいます。

でも、この順番を変えるだけ。
見せる数字を大きいもの順に並べ替えるだけ。

それだけで、注文単価が上がるのです。

人間は、最初に見た数字に無意識に影響されます。

すぐに簡単に使えて売上も増えるという、
ちょっとした購買心理学のレッスンでした！

 

 

PS
詳しいレッスンはこちらから。
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PPS
今日のブログは、
このダン・ケネディのアイディアをヒントに書きました♪

えっ？バレバレ？^^;
↓
http://www.theresponsecopy.jp/dankennedy/dk93/index.php

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