”つかみ”が弱い?

つかみが弱ぇーーんだよ!この宿題やっとけ?


From:小川忠洋
大阪のスタバより、、、

 たった今、スタバでセールスレターの原稿をレビューしていた所。このレターも、やっぱりいつもの間違いをやってしまっている。もしかしたら、あなたのセールスレターでもやっちゃってるかもしれない。なので、今日はちょっとその話をしようと思う・・・

 レビューしたコピーは4,5ヶ月前からコピーライティングをやりだしたウチの社員のもの。彼は勉強家で、仕事熱心なので、きっと伸びるだろうと見込んで、色んな事を教えている。しかも、厳しく。

『なんだこれ!?』
『話聞いてんのか?前も言ったろ。ちゃんとノートに書け!』
『お前の話なんか誰も聞きたくねぇーんだよ!
お客は自分の話が聞きたいんだよ!』

 こういった激しいレビューが繰り返される。コピーって結構、エゴが入ってしまうので、できあがった頃には自分の作品のように思えてくる。しかし、それを『エゴが見え見え』なんて言われるもんだから、打たれ弱い人には辛い経験だ。(幸い、彼は打たれ強い)

 思った通り、今回の彼のコピーは、なかなかの上出来だった。正直、最初に見たときは、内心(おぉーここまで書けるようになったか)と感心してしまった。(本人には言わない。でも、このブログ見てるからバレるか、、)短期間で書いたわりに、構成もしっかりしてて、ポイントも押さえている。

 そんな、なかなかのセールスレターだったが、一つだけダメな所があった。しかも、そのダメな所が致命的に重要な所だった。ここは、駆け出しのコピーライターがよくやる間違いだ。もしかしたらあなたもやってしまっているかも・・・それは、、、

オープニング・・・

 オープニングのコピーは、(リードコピーとも言われる)見込み客が最初に読み始める部分。そこで、見込み客の心をギュッと鷲掴みにしなかったら、、、、もちろん、それ以後も読んでくれない。

 例えば、あなたが対面で見込み客と会った時、まず、あいさつするでしょう?その、あいさつの時の印象で、全体の印象が決まってしまうよね?対面の営業だったら、印象が良くなくても、強制的に相手は話を聞いてくれる。しかし、セールスレターだったら、最初につかみが悪かったら、その後の話なんかかるく無視される。

漫才でも一緒。つかみが重要。

 まず、そのつかみを真剣に考えて、エネルギーを注がない事が、1番の間違い。彼のコピーの”つかみ”は、、、まあ、、、ダメダメだった。どんなんだったかって?こんなんだよ。

***

こんにちは。小川です。

僕は今、こんなすごいことをしました。こんなすごいことをしました。こんなすごいことをしました。

もし、あなたがウェブサイトの成約率を上げたいなら、、この手紙は重要です。なぜなら、、、、

***

 ま、簡単に言うとこんな感じ。いきなりあいさつされて、『オレはこんなすごい事しました!』ってたらたら言われても、、、

『うるせー、知らねーよ!』

 って感じでしょ?ここでは、オープニングコピーでよくある勘違いが出ている。セールスレターを書き始めて間もない人は、ほとんどと言っていいほど、この思い込みに囚われている。きっと、あなたが見たセールスレターもこの勘違いがたくさんあるんじゃないかな?それは、、、

オープニングでは、まず自己紹介をしなければいけない?

 という思い込み。見知らぬ人に対面で会うなら、まずやるべき事は自己紹介だ。『はじめまして、○○のオガワと申します』と言って名刺を差し出すのがマナー。セールスレターは違う。

 自己紹介を最初にしなければいけない。なんてマナーは存在しない。実際、優れたセールスレター、売れたセールスレターは、ほぼ全てと言っていいほど、自己紹介は後回し。そして、最初にやっている事は、見込み客の関心を”つかむ”事に全力をあげている。

 見込み客の関心をつかんで、そして、見込み客が『一体、誰がこんな話をしてるんだろう?』って思うあたりで、自己紹介が入る。『私は小川忠洋といいます。こんなすごい事をしました。こんな結果を出しました。だから、この話は聞く価値があります・・・』みたいにね。

すぐに直す方法

 しかし、この間違い。実はスグに簡単に修正することができる。大抵の場合、自己紹介が終わった後に本題に入っている。なので、自己紹介を削って、最初にいきなり本題に入ればいい。そして、その後に、自己紹介をいれればいい。彼の場合もそうだ。

***

もし、あなたがウェブサイトの成約率を上げたいなら、、この手紙は重要です。なぜなら、、、、

こんにちは。小川です。

僕は今、こんなすごいことをしました。こんなすごいことをしました。こんなすごいことをしました。

***

 ほら、ね。自己紹介の場所を入れ替えただけで、ずいぶんと印象が変わってくるでしょ?実際は、何故この手紙が重要なのか?的な話が入るからつかみの部分はもっともっと印象的になる。

 わかった?

————
■宿 題■
————

 じゃあ、あなたに宿題。あなたも自分のセールスレターを見て、オープニングのつかみの部分をチェックしてみよう。そして、どこで自己紹介してるかをもう一度チェックして、その場所が、本当に適切かを考えてみよう

 そして、コメントを待ってるよ♪

-小川忠洋


Facebookにコメント

  1. ベンジャミン さん: 2010年08月29日 01:34

    このポイントがまさに対面との違いですね。対面と違い、読者は「いい結果」と求めているのだからそのあとの話に期待できればスムーズに読んでいきますね。 順番で何を持っていくかでかなり印象・インパクトが違いますね。

  2. ノンブレ さん: 2010年08月28日 14:51

    はい。大丈夫です。
    「あなたのお子さんはXXXXXの準備ができていますか?」など、
    Iメッセージではなく、Youメッセージを常に意識しています。
    家族からは
    「自己紹介から書いたほうが、礼儀正しくて良いんじゃない?」
    と批判されますが、絶対にゆずりません。

    (最近、間違ったリストに流して、反応率の低さにショックを受けたことがありますが、別のリストに流したら大反響でした。)

    私の場合は、自己紹介が弱いですね。
    信頼を得るのが、ちょっと弱いかもしれません。

    マーケット、メディア、メッセージ・・・
    ザ・レスポンスコピーはメッセージの視点で
    深く学べるのでうれしいです!

  3. タナケン さん: 2010年08月28日 10:27

    両方ともマズイ!
    ランディングページとセールスページの両方をチェックしてみたのです。

    ランディングは、サブヘッドが弱くて、無料オファーが「そこら辺のネットビジネス手引書」みたいに取られる。

    セールスページは、自己紹介をしていませんでした。もっとも、ヘッドラインの次に、日付と名前を入れているのですが。

    それは、自己紹介とはいいませんね。

    思い込んで見ていると、全く気が付きませんでした。

    即、改善しなければならない。
    ありがとうございました。

  4. しか さん: 2010年08月27日 22:27

    気づいていないことに気づかせてくれるこのレスポンスは値千金ですね

    「オープニングでは、まず自己紹介をしなければいけない」

    の思い込み、私がそうでした。

    いつもありがとうございます!

  5. 松田幸三 さん: 2010年08月27日 20:54

    どうしても長くサラリーマン生活を送っていると、初めに言う言葉は
    自分の印象をよくするために、丁寧な挨拶とか自分の実績を書いてしまい
    がちになります(自分は全く実績がない人間なので、書きたくても書けませんが…) セールスレターを書くときは客観的に見て書かないとうまく
    伝えることができないと思いました。
    毎日、楽しくメルマガ見ています。

  6. 野崎美夫 さん: 2010年08月27日 13:02

    小川さま、寺本さま

    いつも楽しみに勉強させていただいております。

    こうして鍛えられる若者は幸せですね♪

    野崎

  7. 渡辺 ふみ子 さん: 2010年08月27日 10:12

    フウンン!!!
    毎回この感じで始まるのは、このつかみの威力なのですね。
    日々のことで、判っていてもなかなか
    思うように出来ないでいるのは、
    相手のことが分かっているような気がしているだけ?
    心をワシズカミに出来る
    そんな、オープニングを意識して見ます。
    早く  ヤッター!と報告できるようになりたい!!!

  8. 尼子孝志 さん: 2010年08月27日 09:30

    毎日メールで勉強させてもらっています。
    私、広告代理店の営業をしております。
    きょうの内容は大変勉強になりました。
    読み手に期待感と好奇心を持たせますね。
    ありがとうございました。

  9. 須賀 建文 さん: 2010年08月27日 07:46

    セールスレターで案件を紹介する前に、まずは自己紹介はとても大切。それが世間において、合理的な人間関係構築のための第一歩。この「常識的な」考えこそが、場合によっては大変な盲点である場合が結構ある。自分のこれまでの思い込みが勘違いでしかないことに気がつかされることが、とても多い。まずこれがレスポンス・コピーに入会して色々と勉強を開始して一ヶ月、率直に感じ入っていることです。合理的な判断とか常識的な見方をする人、という件は安易に使われがちなフレーズだが、まず案件に切り込むための掴みが十分に配慮されているかどうかというポイントをチェックすること。この点を十分に学習したいと思っている。まずはこのポイントを踏まえて、もう一度練習します。

    今後もお世話になります、小川さん。

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