売れるHP、シンプルな3つの秘訣

ジョン・カールトン

From:ジョン・カールトン

こんにちは。

今現在のあなたのウェブサイトは
残念な状態ではないですか?

でも、諦めないでください。

何も分からない新人に、
文字通り一晩で
販売サイトを立て直させるのに
私が使っている3つの方法を
お教えしましょう。

まず初めに、トップクラスの
セールスライターたちなら
誰もが知っている、
あまり公にしたくはない秘密を
明らかにしたいと思います

それは、、、

不適切な市場における
非常に上手い広告よりも、
適切な市場に出された
下手な広告の方が良い結果を生む。

というものです。

簡単そうに思えるでしょう?

エスキモーに氷を売ろうとしてもだめ。
砂漠でよく冷えた水を売るのです。

しかし、
数えきれないほどの起業家たちが、
まさにこれと同じミスを
何度も犯すのを私は見ています。

例えば、
私がダン・ケネディーのセミナーで
出会った人物の話をしましょう。

この男性は素晴らしいウェブサイトを
立ち上げたのですが、
商品はただの一つも売れず
悔しがっていました。

「立ち上げには、
いくらくらいかかったんですか?」
と、私は何食わぬ顔で尋ねました。

「1万ドルだ」
と、彼はためらいもなく答えました。

「商品の製造から
すべて含んで、だが。」

彼はハイエナの町にいる。

傷を負ったガゼル(アフリカに生息する
ウシ科の動物)のように、
歩き回っていました。

まるでデザイナーや通販業者、
それから製造会社に
お金を寄付しているようなものでした。

こうはならないでください。

彼はビジネスにおいて
最も基本的な秘訣:
簡単なことから始める、
ということを守らなかったのです。

今にしてみると、
私は彼が狙っていた市場のことを
知っています。

実のところ、その市場について、
かなりのことを知っています。

いいですか?

ウェブサイト上に載っている条件が
どんなに良くても、
そんなことは問題ではありません。

サイトがどれほど
効率的にビジターを獲得しようと、
どんなに簡単にオンライン注文が
できようと関係ありません。

その商品がどれほどずば抜けて
素晴らしいものでも、関係ないのです。

神が地上に降り立ち、
この男性のために広告を書かれた
としても、違いはなかったでしょう。

これらはどれも関係ありません。
なぜなら、そこには
市場がなかったからです。

彼はお金を使わずとも
発見できることのために、
1万ドルを費やしました。

そして、
1時間もあれば済むことに、
数か月を費やして商品を作り、
広告を書き、
ウェブサイトの管理をしたのです。

基本はシンプルです。

第一に、ターゲットの市場が
好調だと分かるまでは、
実際の商品を作ってはいけません。

第二に、Googleアドワーズ
アクセスしてください。

サービスを利用するために
登録をしなくても、
オンライン市場の大体は
「テスト」することができます。

しかも簡単にできます。

このシステムを通じて、
あなたがターゲットとする市場に
関連する、特定の言葉や
フレーズを入力して、
どれだけの検索結果が得られるのか
が分かるでしょう。

また、実際に多数の検索結果を
得ているものに基づいて、
他の言葉やフレーズを勧めてくれます。

これは無料の市場リサーチです。

あなたのターゲットとなる潜在顧客が
検索エンジンにどんな言葉を
入力するか突き止めましょう。

そして、その市場に参入することが
正しいことなのか見極めるのです。

あなたが思いついた言葉やフレーズが、
最もよく使われている言葉の
グループに入っていなければ、
Google がそう教えてくれ、
もっと良い言葉を探す
手助けをしてくれるでしょう。

そしてもしあなたとGoogleが
最大限の努力をしても、
残念な結果しか得られなかったとしたら
それはあなたが魚のいない池で
釣りをしているということです。

前に進む時です。

この男性の場合で言うと、
彼がターゲットにすると決めたのは、
その現存する市場で
未だ手つかずに思えた
大きな部分でした。

リサーチを行う必要は
ありませんでした。

彼の中の常識が
自分のやっていることは
間違いない、と示していました。

この市場では、すでに
男性ターゲットへの売り込みは
なされていました。

ですから、
彼が新たにターゲットとしたのは、
なんと女性でした。

天才です!

この市場には女性客がいない、
という残念な点を除けば、ですが。

さて、もしあなたがすでに
ウェブサイトを作っていて、
市場に食い込んでいる
と分かっている場合は、
飛躍的に売上げを伸ばす
シンプルな秘訣が3つあります。

ウェブレッスン1:
目を見張るような素敵な画像は
すべて消しましょう。

このアドバイスを聞くと、
大勢のウェブサイトの専門家たちは
口から唾を飛ばして、
自分の胸を悔し紛れに
かきむしるでしょう。

「何だって?!
 ダンシング・ロゴ
(画面上で踊るロゴのこと)や
 QuickTime ムービーを
 やめろって?
 だけど、すごく格好いいのに!」

私は毎週、たくさんの
ウェブサイトをチェックしています。

私のコンピューターはメモリーと
電源を増設していて、
2年経った今でも、
ハードドライブの容量は
減らしていません。

それでも、読み込みに
まるまる1分かかるサイトもあります。

これは、モノを売ろうとしている
ウェブサイトにとっては自殺行為です。

玄関先に立って
長々と咳払いをしている訪問販売員や、
放送を中断するインフォマーシャル、
あるいはあなたの広告を載せた
ページ同士がひっついている雑誌…
そういったものと同じなのです。

あなたは
潜在顧客をもてなすビジネスを
行なっているわけではありません。

あなたの行うべきビジネスは、
潜在顧客が、今すぐ欲しい
と思うあまり、お金を支払うまで
眠れない、と感じるほどの欲求を
心の中に作り出すことなのです。

あなたの準備にかかる時間、
潜在顧客に黙って座らせているだけでは
そんなことはできません。

画像のロード時間にも
同じことが言えます。

ウェブレッスン2 :
私は、利益性については
他のトップクラスのマーケターたちが
知らないことまでいろいろと
知っていますが、
私が知っている最も成功したサイトは
やはり非常にシンプルなのです。

これらのサイトは、実は…
シンプルなセールスレターです。

つい最近まで、
ウェブ上の潜在顧客は長いコピーを
読もうとはしないと断言する
クライアントたちがいました。

ウェブ以外の潜在顧客は全員、
長いコピーに引きつけられたのだと
分かっていたにもかかわらず、です。。

それが突然、
ウェブの場合はあてはまらない
と言うのです。

ウェブは「別物」だからです。

ウェブサイトの見出しは
人目を引く期間がより短いので、
数秒ごとに人の興味を引く必要があり、
短期間のうちに爆発的に売れるものが
出なければ消え去ってしまう。

そんなのは全部でたらめです。

簡単な実験で、
このクライアントたちにも
分かってもらえました。

つまり私の長いコピーと、
それを自分たちで切って
短くしたコピーを比べ、
数字で勝敗を決めたわけです。

結論:
いつものように、長いコピーは
他のどんなバージョンのコピーにも
圧勝しました。

詳細で説得力があり、
情熱的に売り込む価値がある
という点でも、勝利を得ました。

ウェブレッスン3 :
あなたのサイトから離れさせるリンクを
載せるのはもうやめましょう!

ちょうど、
あるサイトをチェックしました。

そのサイトは
2ページ目のコピーが終わるまでに、
約1ダースにも及ぶ他サイトへの
リンク先をライトブルーで目立たせて
掲載していました。

ここでちょっと、
この論理をたどってみましょう。

あなたは広告の説得力に満ちた
コピーを読んでいます。

それは、あなたの強い欲求を
とても優しくくすぐり始めます。

と思ったら突然、
ウィーという音とともに、
あなたは乱暴かつ唐突に
別のウェブサイトに
飛ばされてしまいます。

そして、さっきまでのくすぐりは
どこかに消え、欲求も消えうせ、
新しいページからまた
やり直さなければならないのです。

しかも、たいていの場合、
リンク先のページは元のサイトと
関連があるようにも見えません。

これは崖から未開発の土地に
飛び降りるような、
不快な方向転換です。

コピーとしては、終わりです。

この点で私に反論する人が
あるとしたら、驚いてしまうのですが、
驚くことに、反対する人というのが
いるのです。

しかも熱烈に。

彼らは単純に間違っています。

読者をあなたの広告から
リンク先へと飛ばすのは、
あなたのセールスレターから
目を離させるのと同じです。

あなたは、せっかくの接触を
断ち切っているのです。

そして、なめらかな広告・コピーを
自分で無駄にしてしまっているのです。

さて、ここから
次の秘訣へスムーズに進みましょう。

「バケツリレー」です。

新しいセールスライターたちの間では、
ほとんど失われた技です。

とても残念なことです。

なぜなら、
いったん時間を割いて詳細を覚えれば、
とても簡単に利用できるからです。

その上、これは最後まで読み通される
コピーの大きな秘密の一つです。

それはつまり、あなたの広告が
伝わっていることを意味します。
そうやってモノは売れるのですよ。
バケツリレーとは何か?

あなたは、
このブログをずっと読んでいます。

私がこれまでに書いたことを
通して読めば、
答えは見つかるでしょう。

少し思い出してみてください。

「いいですか」「もちろん」
「例えば」「その上」「それはつまり」
「~とは何か」・・・

これらのフレーズが、すべて
バケツリレーの要素なのです。

あなたのコピーを読んでもらうために、
有効な言葉です。

こんな話があります。
(これも、バケツリレーでは
 よく使われているフレーズです)

消防署が組織化される以前は、
住民たちは一番近いポンプから
火事の現場まで列を作って、
水の入ったバケツを渡していって、
消火活動を行ないました。

もう一列でバケツを
ポンプまで渡していきました。

これがバケツリレーでした。

水をてきぱきと渡していく。
よどみなく、止まることなく。
消火のため、バケツは素早く効率よく、
直線方向に運ばれました。

初期のセールスライターたちはこの
「バケツリレー」という表現を使って、
「読み続けさせたい」フレーズを
つなげる言葉の役割について
説明しました。

キーポイントとなる
段落の初めに用いられた
これらのフレーズや単語は、
読者にシンプルな約束をしました、

「今読むのをやめないで…
 あなたに本当に重要な
 お知らせがあるのです。
 読むのをやめてしまったら、
 見逃してしまいますよ」

新人セールスライターたちが
犯す失敗で最も多いのは、
ライターが複雑な広告を作ろうと
ウロウロしている間、
読者が「そこで待っていてくれる」
と仮定することです。

あなたの読者は
そこで待っていてはくれません。

読者を退屈させたり、
困惑させたり、あるいは口ごもり、
言葉を濁しながら、
「話をじっと聞くこと」
を望んだその瞬間…

読者はいなくなります。
取引はなくなります。

ですから、
読者をあなたのセールストークに
どんどん深く引き込みたいなら、
トップクラスのセールスライターたちが
みな用いている、プロの技を
使ってみてください。

広告のページを、
長文のセールスレターのような
レイアウトにしてみましょう。

外部のリンクは取り除いてください。

クリックするのが好きな読者たちに、
あなたの広告を見捨てる機会を
与えないことです。

あなたのコピーを
「よく滑る滑り台」のように作り、
販売の最初の段階から
読者数を拡大させましょう。

潜在顧客がウェブページを
去らないようにしましょう。
去ってしまったらもう戻ってきません。

私はコピーを終始同じような
テンションで書きます…
全パラグラフの最初のテンションを
同じにすることもあります。

読者がページの下方に
目を動かすたびに、
好奇心を強く燃やして欲しいのです。

バケツリレーは
これを簡単にやってのけます。

「それだけでなく」
「でも待って、まだ他にもあります」
「これを見てください」
「もう一つ、大事なことです」
「それは初心者向けです」
「まだ終わっていません」
「さらによくなります」
「これの意味することが
 分かりますか?」

あるいは、
読者を驚かせることもできます。

「私が嘘を言っていると
 思っていますね?」
「私は死ぬだろうと
 医師たちは確信していました」
「だから私はそれを盗んだのです」

最も簡単な方法、
それは昔のジャーナリズムの技術
「誰が、何を、なぜ、
 どこで、いつ、どうやって」
5W1Hを用いること。

「他の誰がこの
 秘密を利用しているか?」
「あなたにとって、
 これは何を意味するか?」

「どうして私がこんな価値ある方策を、
 あかの他人と共有しなければ
 ならないのか?」

「私はこの情報をどこで知ったのか?」
「どうやって、
 あなた自身の目でそれを見たいか?」

古き良きバケツリレー。

あなたの見出しの文から、
真っ直ぐセールストークへと続く、
直線的な近道に、読者を導くことです。

テンションを緩めない。
読者に「あとで読む」機会を与えない。

読者は画面から目を離すのに
一苦労するでしょう。

そしてそうなれば、
あなたの狙い通りなのです。

ですから「でも、古臭く聞こえる!」
といった不満たらたらの中傷に
それ以上耳を傾けるのはやめましょう。

次回(これもバケツリレーからの
フレーズです)のレッスンは、
インターネットでの利益を最大限に
増やすための、
ほとんど活用されていない秘訣。

本当の話、
あなたのプロジェクトが生み出せる
はずのお金を全部引き出すには、
たった一つ、
しかも簡単な秘訣があるだけです。

大部分の起業家は、
潜在的な富を失っています。

なぜかと言うと、
莫大な利益が得られる
スイート・スポット。

つまり、
ぴったりの宣伝・広告を用いて、
ふさわしい顧客に、
適正な価格で提供できる素晴らしい場

を「推測で」探そうとするからです。

推測するのは賢明ではありません。
特に、世界で最高のマーケターたちが
行っている方法で、
非常に簡単に
収入を最大限にできる時は。

次回は、その秘密をお教えしましょう。

受信トレイに届くレッスンを
お楽しみに。

お元気で。

ジョン・カールトン

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