物販用コピーの書き方

・物販用コピーとインフォ販売用コピーの違い
・売れる「物販用」コピーの書き方とは?

FROM:寺本隆裕

先週の金曜日、レスポンスのメンバー向けに『自社サイトのネットショップで成功する方法』という無料ウェブセミナーをやりました。お客さんから事前に集めていた質問を見ながらマインドマップを作っていると、段々欲張りになって、結構盛りだくさんになってしまいました。

結局かなり作り込んだウェブセミナーになったので、参加してくれた方の満足度も高く、多くの方から嬉しいコメントを頂くことができました。せっかくなので、このウェブセミナー『自社サイトのネットショップで成功する方法』は、多くの人に見てもらえるように今準備をしているところです。ネットショップを立ち上げようとしている人、今ネットショップをやっているが、もっと伸ばしていきたい人、『モール』を使っているが、自社サイトに移行していきたい人、楽しみにしていてください。

で、そこでもらった質問の中に、コピーライティングに関するものがありました。

「情報商材のコピーじゃなく、物販のコピーの書き方を教えて欲しい」

というものです。これは常に、色んな人から色んな形で聞かれます。これについてはウェブセミナーでも答えたのですが、もう一度、この場でも補足を交えながら説明したいと思います。

物販用コピーの書き方

物販用のコピーを教えて欲しい、と言う人はきっと今までに「コピー」の書き方を勉強したことがあるんでしょう。コピーの書き方を勉強したことがあるからこそ、「その、物販バージョン」が知りたい、というわけです。

「なるほど、コピーの書き方はそうやるのか。一通りわかった。でも、それは商品が情報の場合だ。商品が「モノ」の場合は一体どうすればいいのか?」と・・・。

しかしこの質問というか考え方は、一部合ってるかもしれないけど、基本的には大きく間違っています。一部合ってると言ったのは、それは一部、情報商材でないと使えないテクニックがある、ということです。でもそれ以外は、大きく間違っています。

理由は、「モノ」と「情報」では、商品が違う「だけ」だから。

コピーライティングは見込み客の夢を描くスキルだと言われるように、その意識の中心を読み手である見込み客やお客さんに置かなければいけません。見込み客の持っている問題・悩み・欲求に共感する。そしてその解決策を提示して買ってもらう。本来、そういうもんですよね?

で、商品と言うのはその「解決策」のうちの一つに過ぎません。それがモノであろうが情報であろうが、中心となるのは見込み客なのです。出発点を「商品」に置いているところが間違っています。解決策や夢を売らなければいけないのです。

例えば、基礎的なコピーライティングのノウハウは、「物販」だとどういう風に応用できるでしょうか?

1.オファーを組み立てること

「強いオファーが作れれば、ヘタクソなコピーでも売れる」という事実がありますよね。だから、物販においても、「イエスと言う方が簡単」なオファーを作ることができれば、成約率は上がってくるわけです。

(オファーの組み立て方のヒントについては、1億円プロジェクトの第4週で話しています。)

2.ヘッドライン

「商品名をヘッドラインにするな」とは、コピーライティングの鉄則です(例外はありますが)。しかし、その鉄則を守っている物販サイトはどれくらいあるでしょうか?また、ヘッドラインの目的は「売ること」ではなく、「見込み客の目を止めて、続きを読ませること」です。なのに、ヘッドラインだけで商品を売ろうとしている物販サイトはたくさんあります。「売れるキャッチコピーを教えてください」という言葉に象徴されていますよね。「売れるキャッチコピー」という言葉そのものが間違っているのです。

3.お客様の声

「第3者が商品に対して言うことは、あなたが自分の商品に対して言うことよりも、10倍信憑性がある」という、基礎的な原則があります。10倍かどうかは置いておいて、あなたが「この商品サイコー」と言うよりも、その商品を買った人が「この商品サイコー」と言うほうが、よほど説得力があるのはわかると思います。でも、お客様の声を使っていない物販サイトは、ほんとにたくさんあります。

4.特徴とベネフィット

その商品を買ったらどうなるのか?どんな気持ちになるのか?どんな欲求が満たされるのか?どんな痛みから解放されるのか?生活のシーンにおいて、どのような得があるのか?それが、ベネフィットです。機能や特徴だけではなく、きちんとベネフィットまでプレゼンできているでしょうか?
(ちなみに少し上級のヒントですが、「物販」では、「特徴」のプレゼンも非常に大事です。理由は色々ありますが、その一つに、特徴はベネフィットが果たされる証拠の役割をする、からです。)

5.ストーリー

開発者のストーリー、お客様のストーリー、商品にまつわるストーリー、、、そう言うものが見込み客の共感を誘うと、成約率はアップします。

6.証拠

その商品が、いい商品であるという証拠はあるでしょうか?メディア掲載の履歴、使っているお客さんの数、デモンストレーション、など、ベネフィットが果たされるという証拠はあるでしょうか?

7.保証

気に入らなければ100%返金保証!は、物販では使えない?なぜですか?「原価率が情報と比べて高いから・・・」、それって、関係あるのですか?お客さんが買わない理由をなくすのがコピーライティングの仕事です。リスクは取り除いてあげなければいけません。

8.価格のプレゼン

価格を「安い!」と感じさせるよう、どんな演出をしていますか?何かと比較して、「安い!」と思わせる工夫をしていますか?

などなど、キリがありません。

もしあなたが今、「物販」をしているなら、上で挙げた8つのポイントだけでもチェックしてみてください。改善点が見つかるはずです。

 

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Facebookにコメント

  1. 寺本さん
    いつも有益な情報をありがとうございます。

    こういうベージックなことが
    一番効果があるのだと思います。

    基礎を徹底的に固めることで
    応用のテクニックや小手先のテクニックが
    存分に生きてくるのだと思います。

    よいお年を
    お迎えになってください。

  2. ひろ さん: 2010年12月27日 08:15

    貴重な情報をありがとうございました。オークションにも活用できそうです。

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