ヘッドラインでよくある間違いトップ3

From:小川忠洋
大阪のスタバより、、、

あなたがセールスレターや広告を書くコピーライターであろうと、起業家であろうと、今日の記事はとても役立つものになると思う。

何故、ヘッドラインが重要なのか?答えは言うまでもない。ヘッドラインは広告、セールスレターの全てのスタート地点だからだ。誰でも、広告以外どんなものでも読み物を読む時、人はヘッドラインを見てから、その読み物をもっと読もうか、読むのを止めるか判断する。

本だったら、タイトルがヘッドラインになる。
新聞だったら、記事の全てにヘッドラインがある。


そして、あなたが今、見ているようなWEBサイトには最初にヘッドラインがある。それを見て、無意識にあなたは、この記事を読むかどうか電光石火のスピードで判断したのだ。

全て同じだ。毎日、新聞を読んでいる人はたくさんいるが、新聞記事全文を毎日読んでいる人はいない。このようにヘッドラインは広告・セールスレターに限らず、全ての読み物に共通して重要なファクターだ。

何故ヘッドラインが重要なのか?ヘッドラインは広告の80%以上を決めると言われる。90%以上と言う人もいる。しかし、80だろうが90だろうが、どっちでもいい事、要はめちゃめちゃ重要な広告のパーツがヘッドラインだ。

一方で、ヘッドラインが広告・セールスレターの80%以上の重要性を占めるが、ほとんどの人はヘッドラインの作成にそんなにエネルギーや時間をかけていない。ほとんどの人はボディコピー(本文)を書くのにめちゃめちゃエネルギーをかけてしまいがちだ。

結果、ヘッドラインではたくさんの間違いが見られる。今日はあなたの書いているヘッドラインがこれらの間違いをやっていないかチェックしてみよう。

ヘッドラインでよくある間違いトップ3

1.ヘッドラインで商品そのものを売ろうとする。

これはネットで最もある間違いだ。つまり、ヘッドラインで商品そのものを売り込もうとしてしまう事。ヘッドラインで商品のベネフィットやアピールなどを主張してしまう。

このヘッドラインが何故良くないかと言うと、理由は簡単で、一目見れば、それが売り込みだと分かるからだ。一瞬で売り込みと判断されたら誰も読みたいとは思わない。実際、コピーライターやセールスに関わる人は、どんなセールスレターなんだろう?と思って読むかもしれない。セールスに関わる人種は売り込みが好きだ。自分が売られるのも好きなのだ。

しかし、ほとんどの消費者は売り込みが嫌いだ。売り込みと分かって読んでくれるような見込み客はよほどそれまでに信頼関係ができているのだろう。

 サンプル

「驚異!自動売買でほったらかしでも
年間70%の利益を得る方法」

これを見て分かるように一瞬で売り込みと感じる。忘れてはならない。ヘッドラインの最大の目的は「見込み客の注意を引く事」だ。商品そのもので注意を引けるような商品であれば、この方法でも通用するだろうが、ほとんどのケースでは、起業家は商品そのものが注意を引くような恵まれた環境にはない。

さあ、自分のヘッドラインをチェックしよう。商品そのものを売りこもうとしてないだろうか?

2.ターゲットが絞れてない

誰に向かってそれを言ってるのか?誰に読んでほしいのか?誰に商品を勝ってほしいのか?具体的なターゲットが絞りきれてないと、大衆に呼びかけるようなメッセージになってしまう。

そして、大衆に呼びかけるようなメッセージには誰も反応しない。何故なら、読み手は個人だからだ。大衆などというものは存在しない。これは簡単なテストで知ることができる。ヘッドラインに限らずもし、あなたのセールスレター全体で「皆さん」という言葉で相手に呼びかけているようだったら危険だ。

あなたは大衆に向かってメッセージを発しているというマインドセットができている。だから、コピーを書いていて知らず知らずの内に、「皆さん」と呼びかけていたら気をつけよう。「みなさん」は存在しない。唯一存在するのは「あ・な・た」だ。

ヘッドラインでもターゲットが絞りきれてないと、メッセージがボヤけて、ポイントがずれてしまうが、ターゲットが絞れていれば「何を言うべきで、何を言うべきでないか?」がはっきりと分かる。

さあ、自分のヘッドラインを見て考えてみよう。「そのメッセージは誰に向かって言ってるのか?」

3.平凡でつまらない

ヘッドラインに最も必要なのは意外性だ。当たり前っちゃー当たり前。誰だって、普通の事を読んでいるほど時間が有り余っているわけではない。実際はその逆だ。つまらないものは「へぇー」で終了。

例えば、ヤフーニュースのヘッドラインを見てみると、、、

「山田花子33歳で初めてのキス」

極めて、意外性にあふれている。なんてったって33歳で初めてのキッスだからね。

「卓球、年少者が勝てる理由」

普通、どんなスポーツでも、年長者の方が筋力もあるし技術、経験も上なので、年少者には負けはしない。ところがその常識に反して、卓球は年少者の方が強いという、、興味をそそる。

Dr.シーラボとネットプライスモール(両方とも100億超企業)を2社上場させた、池本さんが広告で最も注意していたのは「お客をギョッと言わせる事」だそうだ。つまり、意外性で驚かせる事を常に意識していたわけだ。

さあ、あなたのヘッドラインを見てみよう。「へぇーー」っていうリアクションで終わらないだろうか?

これを読んだあなたは、「いい事聞いたな」で終わらさないでほしい。今スグ、自分のヘッドラインにこの3つのテストをしてみよう。そして、少しでもいいからヘッドラインを修正してみよう。

ヘッドラインの修正ができたら、メルマガで流してみよう。

それだけで簡単に売上があがる。恐らく10分もかからないだろう。たった10分投資しただけで売上が上がるんだからやらない手はない。役に立ったかな?

それじゃまた来週。

−小川忠洋


Facebookにコメント

  1. わんぱんち さん: 2011年03月01日 17:37

    レターの中で一番大切なのが、
    ヘッドライン

    そしてそのヘッドラインの言葉には
    売り込みを匂わすようなものではなく、
    かつ意外性の言葉を使う

    なるほどですね

    勉強になります

    ありがとうございます

  2. ながた さん: 2010年03月27日 18:19

     触れすぎず、離れすぎずって感じ。
    今度ブログで試してみます。

  3. tyuratyura さん: 2010年03月27日 01:20

    うかつにも ありうることなので 斬新なものへ変更したいです。

  4. horie さん: 2010年03月26日 13:23

    質問ですが、ヘッドラインで商品のベネフィットを謳うというのはダメなのでしょうか?
    全く商品とは関係の無いヘッドラインで、ただ注目を集めるだけのものでよいものかどうか、困っています。

  5. uezono さん: 2010年03月26日 12:19

    こんにちは。

    セールスレター型のページを読むことが増えたような気がするのは
    他の方が書いておられるように実際に増えてきたのか、それとも小川さんのメルマガを読んで、自分がこういったものについて少し理解できるようになってきただけなのか、どっちなんでしょう・・・。

    すぐに売り込まない。

    この大原則を忘れないようにするのは意外と難しいですね。

    今日もありがとうございます。

  6. 今日の記事で気づいた事がありました。

    一つ目は、最近では、セールスレター型のページが氾濫する様になってきたので、ヘッドで売り込みをかけない事に加えて、セールスページ自体も、セールスレターっぽいデザインに【しない】事も重要になってきている。という事。
    (もちろん原則は守りつつですが・・・)

    ダイレクト出版さまのセールスレターページは、その様な工夫がされているので、さすがだな。と思います。

    逆に、メルマガなどはそもそも”文字”のみで構成されているものだけにやり易いですが、敢えて広告っぽいメルマガにしてしまっている人も多く見受けられますね。
    用途にもよるでしょうが、これにも注意が必要だなとおもいました。

    本日から、早速今日の記事で書かれているポイントと今日の気づきを実践します。

    いつも、ためになる記事を書いていただき本当にありがとうございます。
    これからも、どうぞ宜しくお願いします。

  7. kanouti さん: 2010年03月26日 11:40

    つい使ってしまうのがみなさんという言葉ですね。
    この3つの間違いは、ブログとかでもけっこうやってしまいます。
    最後の意外性をだすっていうのが、難しいんですよねー。

  8. Takayuki さん: 2010年03月26日 11:12

    小川さんが挙げたこの3つのポイントは、
    まさによくある間違いだ。

    なにせ僕自身も昔こんなことをたくさんやっていた・・・

    確かに“あなた”ではなく“皆さん”で始まる呼び掛けは
    何の気なしに使ってしまいがちで、僕もメルマガや
    ランディングページ、販売ページなどたくさんの人に
    読んで貰いたい!という気持ちから

    『皆さん・・・』なんてやっていた。

    リアルビジネスでの対面営業では相対したお客さんに、
    皆さんといった様な大衆に話し掛けるような営業はしない。
    もっとパーソナルな部分を意識して対応するはず。

    お客様と言うより『〇〇様』と名字を読んだ方が
    親近感が湧きもっと反応が良い。

    ホテルなどでもお客様と呼ばれるより、
    『〇〇様』と名字で呼ばれる方が親近感が湧いて、
    おもてなしを受けている感じが強くなる。

    選挙演説やセミナーなど明らかに大衆の前で話す場合は、
    逆に“皆さん”と言った方が聴講している人達への
    アピール力は上がり、連帯感も生まれるので
    テクニック的にOKだが、セールスルスレターではNG。

    ヘッドラインが大切なのは、駅売店で売っている
    スポーツ新聞の見出しを見れば分かる。

    売店で2つ折りにされて売られている時、
    チラリと見える1面右上の見出しにより売り上げが
    大きく変わると言うのだからとても重要だ。

    もっとも、朝売りのスポーツ新聞はこの見出しに
    『松井』や『イチロー』、バンクーバー五輪中であれば
    『銀メダル』や『銅メダル』など、どちらかというと
    関心の高い固有名詞やタイムリーな話題を使う。

    これは、ヘッドラインでは重要だがやはり
    見出しのインパクトでは“東スポ”には負ける・・・(笑)

    まずは読ませて、そこからコピーに引き込むのには、
    勘ではなくロジカルな戦略が必要なのだと思う。

  9. 松下 さん: 2010年03月26日 10:35

    有意義なお話ありがとうございました。今回ご紹介頂いたこうした考え方は、CVS(コンビニエンスストア)やスーパーの店内でのPOPにも当てはまるなと思います。こうした小売店舗内のPOPについては「立ち止まらせる」「商品の情報を伝える」etcの異なる目的が有り、それらのどれを想定したものなのかを考えて作成しないと効果的なPOPにならない。
    今日のお話は特に「立ち止まらせる」目的のPOPについても言えることですので、参考にさせて頂きたいと思います。こうしたお話の続編期待しています。

  10. 大谷 晶志 さん: 2010年03月26日 08:58

    ヘッドラインを大事にしなければいけない

    という考えは理論では分かっているのですが、

    私の場合先に本文を書いてしまいますので、

    後からヘッドラインを書く場合、

    考えるのが、めんどくさくなって、

    ついつい、売り込みが目立つ内容になってしまいます。

    逆にヘッドラインを決めてそれに沿って

    本文を書いて行くほうが良いのでしょうね、

    でも、なかなかインパクトのある

    ヘッドラインが浮かばないのが現状です。

    なかなか、私レベルでは難しいと感じました。

    本日もありがとうございました。

  11. 小田浩司 さん: 2010年03月26日 08:29

    ヘッドラインは、売り込みではなく。
    注意をひくことが大切で、そのためには、インパクトのあるキャチフレーズが、
    必要です。
    基本的な大切なポイントです。
    ありがとうございます。

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