成約率を上げる、忘れがちな方法。

FROM:寺本隆裕

今日の話は、我々コピーライターにとって、

耳を塞ぎたくなるようなことかもしれません。
「不都合な真実」かもしれません。

でも、もしあなたが、
コピーで圧倒的な成果を出したいなら、
決して、このことを忘れてはいけません。

今日はある本の引用を紹介しましょう。

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セールスで最もパワフルかつ重要なツール

これからあなたに明かそうとしているのは、
あなたにその素晴らしさをわかってもらおうと思っているのは、
この世で一番パワフルで大切なセールスのツールだ。

大げさな言い方なのはわかっている。

だが私は見てきたのだ。

このツールが失敗しかけていたビジネスを大成功に転じ、
凡庸な営業担当者をスーパースターに変えたのを。

自分でも、いろいろなときにいろいろな方法で使い、
大きな利益を上げる事ができた。

まずはこの話からしよう。

ある午後、私は、
有名でやり手な刑事事件弁護士のオフィスを訪ねた。

その弁護士が刑事事件の犯人というわけではない。
犯人の嫌疑がかかった人の代理人を務める弁護士という意味だ。

まぎらわしい呼称である。

とにかく、
彼とアソシエイト弁護士数名は事務所の会議室に集まり、
翌日開かれる事になっている裁判について話し合っていた。

有名弁護士は、
クライアントの無罪を勝ち取れるかどうか、
アソシエイトたちにコメントを求めた。

敗訴の場合、彼のクライアントは懲役20年か、
もしかしたらそれ以上の服役になってしまう。

だが、その弁護士がほとんど負け知らずだったのは
クライアントにとって良い話である。

コメントを求められ、ある若いアソシエイト弁護士がこう答えた。

「いざとなったら彼の無実を証明する証拠は
十分に集めてある自信はあります」。

やり手弁護士は椅子から立ち上がり、テーブルに身を乗り出し、
その若いアソシエイトの首根っこをつかんで椅子から立たせ、
彼と鼻を突き合わせた。

そして、ドスのきいた声でこう言った。

「証拠を”十分に”揃えて私を法廷になんか送り込むな。
私が欲しいのは”圧倒的多数の証拠”だ」。

私はこの教訓を常に肝に銘じている。

圧倒的多数の証拠を集める事によって
100パーセントこちらの思い通りに、100パーセントその時間内に、
ものを売る事ができるようになる。

あらゆる提案のあらゆるプレゼンで勝利をおさめたいのであれば、
今自分が売り込んでいるものがお買い得であるという証拠を
圧倒的なまでにたくさん用意しなくてはならない。

相手が太刀打ちできないような証拠、
有力な証拠を集めるのである。

有力な証拠は、個々の見込み客の不安、不信、懸念、懐疑、興味、
期待、欲求にじかに働きかけるだろう。

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忘れちゃいけない。

我々コピーライターの仕事は、
その商品を買う事によるメリットを示す事ではありません。

我々コピーライターの仕事は、
その商品を買う事によるメリットを示し、
それが必ず得られるということを証明する事なのです。

PS
え?証拠なんてない?集める活動をする時間がない?
だったら、10日前のこの記事をもう一度読んでみよう。
http://www.theresponsecopy.jp/?p=2404

PPS
この本は、ダン・ケネディの名著
『不況に強いセールス戦略』から抜粋しました。
http://www.directbook.jp/book/BOS/

この本には今日紹介したような、
コピーに役立つ大量のアドバイスが詰まっています。


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