成約率を下げる9の方法(その5)

From:寺本隆裕
梅田のスタバより、、、

終わってませんよ!このシリーズ。

さてさて今日も、成約率が高すぎて困っているコピーライターのために、
成約率を一晩にして下げるテクニックを紹介しましょう。

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成約率を下げる9の方法(その5)

オファーを強くしない
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ダイレクトレスポンスで「オファー」といえば、
色んな意味で使われますが、ここで言うオファーは、

売り手と買い手の取引条件の事。

例えば、
198円でティッシュ5箱と引き換え というのもオファー。

新型パソコンがプリンターと用紙とデジカメがついて、
6,800円の24回払い。しかも分割手数料はジャパネットが負担!
というのもオファー。

もしあなたが、セールスレターの成約率を低く抑えようと思ったら、
このオファーを強くせず(よりいい取引条件を作ろうとせず)、
文章力、つまり「どう言うか」「いかにうまく言うか」に力を入れましょう。

「弱いコピーを強いオファーでカバーする事はできるが、
強いコピーで弱いオファーをカバーする事はできない」

というのはゲイリーハルバートの言葉。

つまりどんなにコピーライティングのスキルを磨いたとしても、
どんなに最高のスワイプファイルを使ってコピーを書いたとしても、
オファーが弱いというだけで成約率を簡単に下げる事ができるのです。

ちなみに、オファーが強いかどうかは、
「競合がどんなオファーをしているのか」によって決まります。

例えばeブックを売る業界で返金保証は当たり前。

だからあなたがeブックを売る場合、
返金保証を付けたからといって、特に強いオファーにはなりません。

しかしこれがレストランなら?
不動産屋なら?
ホテルなら?
中古車販売なら?
造園業なら?

「返金保証」は強いオファーになります。

例えばとある駅の本屋Aが「1冊買ったらもう1冊無料!」というオファーをしたとしても、
その隣の本屋Bが「1冊買ったらもう2冊無料!」というオファーをしたとしたら、
本屋Aのオファーは強いオファーにはなりません。

・オファーを強くしない
・競合と似たようなオファーをする

これがポイント。

すぐに成約率は下がります。

PS
11月30日(水)で、この「オファー」は終了します。
成約率を「上げたい」という、変わったコピーライターは早めにチェック!
http://www.theresponsecopy.jp/allinone/


Facebookにコメント

  1. ベンジャミン さん: 2011年11月19日 23:16

    物事は逆に見て考えるとよく見えることがありますね。返金可能、途中で辞めれるというのは買い手からすると安心できます。店でものを売る場合でも上司が
    「売れ!今月の目標を達成するんだ!」とプレッシャーをかけても「うるさい!ボケ!」と相手にせず、客には買わなくていいから店に来てもらうこと、客の興味あることや疑問に答えてあげること、楽しんでもらることを意識してやれば絶対売れるようになります。焦って何でもちょっと客が見たものを早口で次から次へと説明し過ぎるのも客からすると鬱陶しくて嫌になるもの。ネットビジネスは知恵がある人が売ってるから早くしないとなくなるよという後○○時間でなくなります的な
    ノリは実販でも有効で焦って売るのではなく、在庫がなくなってしまうという客が
    バリューを感じるようなトークの方が望ましいです。

  2. 石原 さん: 2011年11月18日 11:32

    興味ある情報をありがとうございます

  3. いつも有用な情報をありがとうございます。
    このシリーズ、逆説アプローチの面白さを学ばせていただいています。

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