秘密の「コピー心理学」を公開。

From:寺本隆裕 ダイレクト出版
大阪の自宅より、、、

子供を持つ親として、「いい親になりたい」と思うのは当然のこと。実はこれは、人間が行動する強い欲求の一つなのです。

セールスレターでこの欲求を刺激するのは有効な戦略です。例えば伝説のコピーライター、ロバート・コリアーは、小さい息子がいる父親向けに、この心理を突いたすばらしいオープニングを書いています。それがこれ。

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息子さんは、いまはまだ小さな男の子。お父さんのことを世界一すばらしい男の人だと思っています。息子さんにとってあなたは、おもちゃのボートや自転車を直してくれる人、わくわくするお話をしてくれる人です。

でも、あと10~12年もすれば、息子さんも大学に進学されるでしょう。寮の友達の父親が息子の顔を見に訪れることもあるでしょう。なかには鉄道会社の社長もいれば、大銀行家、州知事もいるかもしれません。

そして、あなたも息子さんに会いに行って、こう紹介されます。
「うちの父親だ」

息子さんはどんな思いでそう言うのでしょうか。
あなたのことを誇らしく思ってくれるでしょうか。

(ロバート・コリアー著、神田昌典監訳「伝説のコピーライティング実践バイブル」より引用。)
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『Role Performance』

ロール・パフォーマンス。これは、人生における自分の役割をもっと良くこなしたい、と思う欲求のこと。これはかなり強いモチベーター(行動にかきたてる心理的なトリガー)の一つでもあり、見落とされがちなものの一つでもあります。

「子供の親」というように、僕たちは人生において色んな役割を持っています。そしてそれらの役割をもっと良くこなしたい、と考えています。例えば、、、

「いい社長・経営者になりたい」
「いいコピーライターになりたい」
「いい上司になりたい」

「いい夫・妻になりたい」
「いい息子・娘になりたい」
「いい彼女・彼氏になりたい」

「いい治療家になりたい」
「いい料理人になりたい」
「いいプログラマーになりたい」
「いい選手になりたい」

などなど、これらの欲求は強い行動のモチベーションになるわけです。

・自分はデキるビジネスマンである。だから日経新聞を購読する。
・自分は家族思いの父親である。だからスポーツカーを我慢してファミリーカーを買う。
・自分はデキる上司である。だから部下から見られて恥ずかしくないよう、いいスーツを買う。

というわけですね。

そして実はこのモチベーターを刺激して商品の購入を促すことは、成約率を高めるだけでなく、「いいお客さん」をつかまえることにも、より高額な商品を売るのにも有効なことなのです。

例えば、

「このプログラムを買うと儲かりますよ」
というコピーに反応して購入する人と、

「このプログラムを買うとコピーライターとしてのスキルが上がりますよ」
というコピーに反応して購入する人、

どっちが「自己責任感」の強い、いいお客さんでしょうか?

「いい身なりをすることは、上級管理職の義務ですよね?」
というコピーに反応する人は「ただ値段の安いもの」を買おうとするでしょうか?

さぁ、あなたのコピーで使ってみよう。

あなたのセールスメッセージで、「Role Performance」(自分の役割をより良く果たす)。という欲求に働きかけられるものはないでしょうか。

今日はかなり具体的でディープなコピーライティングの「テクニック」を紹介しました。せっかくこのメルマガ読んでるなら、ぜひすぐに活用してみてください。全く違ったコピーのアイディアが浮かぶでしょう。

知識を得るために学ぶな!行動するために学べ!


ダイレクト出版

PS
もしあなたが、社長として、起業家として、マーケッターとして、コピーライターとして、、、
いい仕事をしたいと思うなら。これに参加しない理由はないはず。
http://www.theresponse.jp/gold/nobsmarketing/video.php


Facebookにコメント

  1. tanabe さん: 2011年12月09日 12:50

    これは、すばらしい。
    USPを発見できるコピーです。
    有難うございました。

  2. 「Role Performance」(自分の役割をより良く果たす)。という欲求に働きかけられるものはないか?

    この切り口で考えてはいなかった。

    面白い。ぜひ考えてみたい。

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