セールスレターは何のため?

From:小川忠洋 ダイレクト出版
大阪のスタバより、、、

『こんなの一体誰が読むんだ!?』
『もっと手短に伝えないとダメだ!』
はじめてセールスレターというものを見た人はきっとこう思うだろう。
そして、もしかしたら、あなた自身もそんな風に感じる事があるかもしれない・・・

どれくらいだったら長すぎるコピー?

どれくらいだったらセールスコピーは長すぎるのか?
どれくらいがちょうどいいのか?
長いコピーと短いコピー、どっちがいいのか?
コピーの話をしていると、必ずこのテーマにぶち当たる。

これに関する答えはすでに何度もテストされ、何度も出ている。それは、、、

『見込み客は、興味がある限り、興味が続く限り、
 どんなに長いコピーも読む』

セールスコピーというのは、
営業マンが見込客に語るセールストークと同じである。
もし、自分の部下の営業マンが
せっかく見込客とアポイントがとれたのに、
『5分で済まして来ました』なんて
意気揚々と言ったら、あなたならどうする?

僕なら、そいつの喉仏めがけて
往年の”ブッチャー”を食らわすだろう。
『なんで、せっかくアポイントが取れたのに5分なんだよ。
5分でウチの商品の良さが伝えられんのか?
相手がなんで今、買うべきなのか伝える事ができんのか?』
と強烈な説教を食らわす。

多分、あなたも”ブッチャー”を食らわすかどうかは別として、
同じような説教はするんじゃないか?
(※ブッチャーとは、昔の巨漢プロレスラー。
ブッチャーの必殺技で、喉仏を手刀で突き刺す行為である。
良い子の社長は、決して社員にこんな事をしてはいけない。
日本社会の法律は社員にとっても優遇されて作られているので、
訴えられて終わりである(笑)。)

しかしだ。。。

しかし、なんで営業マンがやったら訴訟覚悟で、
怒り狂ってブッチャーを食らわしてしまうような事を、
、、セールスレターだったら、自分もやっちゃうのか?
コピーを書くときは、短く簡潔に、、、ってなっちゃうのか?

ジャパネットたかたとか、QVCとかのようなTVショッピングでは、
何分かけて商品を売ってる?
同じものが30秒のコマーシャルで売れると思う?
ー例え、どんなに上手に要点を絞ったとしてもー

ビデオでセールスする場合だって、最近、ウチで作って、
とっても上手くいったセールス・ビデオも、40分だぜ。
なっげぇーー。40分も誰が見るんだ?って思うでしょ。収録する方もしんどい。。。
でも売れてる。以前の5倍以上売れるようになっている。
何故だと思う?

最近流行りのプロダクト・ランチだって、
2年くらい前に僕の友人の伊勢さんがやったやつなんて、
確か1時間のセールスビデオだぜ。
誰が、1時間もパソコンの前に張り付いてビデオ見んねん!!
って、常識的な人だったら思うでしょ。
でも、売れた。めちゃめちゃ売れた。

どう思う?

結果はすでに出ているんだ。
でも、これは、ただ長くすりゃーいいって話ではない。
よく、長いコピーが結果がでるという話を聞くと、
ただ長くて、めちゃめちゃつまらんor中身がないコピーを
書く人がいるがこれは違う。

以前ハリポタの最終回を観に行ったが、2時間半くらいだったか。。
あっという間だった。
しかし、この世には5分見るのもしんどい映画もある。
何故だろう?

そう。内容である。
内容自体がおもしろいモノ、興味深いものである事に加え、
ハリポタなんかは、ずっーーっと
見入ってしまう(読み込んでしまう)ための
工夫がめちゃめちゃしてある。

成果が出てるのは量ではない。

長いコピーが結果が出るのは、それが長いからではない。
それが、見込客の、購買を正当化しているからだ。
見込客にこの商品を買ったらどんな事が起きるかというのを
具体的にイメージさせることができているからだ。

逆に言えば、それをセールスレターの中で実行しようと思えば、
それなりのボリュームは出てきてしまうのだ。

つまり、、、

『長すぎるコピーなんてない。つまらないコピーがあるだけだ。』

だから、これは必要だ。
これは購買決定には必要だと思われるような情報は、
多少、セールスコピーが長くなろうと、加えるべきなのである。
セールスコピーの目的というのは、大多数の人に読んでもらって、
影響力を与える事ではない。
セールスコピーの目的はたった1つ。それは、、、(せーの)

売ることだ。

見込客にあなたが売ってる商品・サービスを買ってもらう事。
逆に言えば、買わない人にいくら読んでもらったって意味がない。
いくら「いい事、言うねぇー、文章うまいねぇー、クリエイティヴだねぇー」
なんて言ってもらっても意味がない。

買う人だけが読めばいい。買う人だけが、理解すればいい。
そして、買う人ってのは、だいたい、
いいものだってセールスレターを読んだ人の100人に1人か50人に一人。
そのたった一人の人だけが読めばいいんだよ。

99人の人が読みにくいって言おうが、関係ない。
覚えておこう。
セールスレターは、読んでもらうためのものではない。
買ってもらうためのものだ。
つまり、冒頭の『こんなの一体誰が読むんだ!?』の答えはただ1つ。
その商品を買う人である。

小川忠洋
ダイレクト出版

PS:
見込み客を引き込むコピーを書きたいなら、ダンケネディから学ぶのがいいよ。

http://www.theresponse.jp/dankennedy/spycopy/


Facebookにコメント

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です

次のHTML タグと属性が使えます: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>