USP。↓でチェックしてみて…

From:寺本隆裕 ダイレクト出版
東京のタリーズより、、、

セールスコピーにはUSPが必要です。

基本中の基本なのですが、
多くのコピーにはこれが抜けています。

USPとは、ユニーク・セリング・プロポジションの頭文字で、
あなたやその商品にしかない、独自の売りのこと。

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USPの重要なポイントは2つ。

1.「ユニーク」であること。「唯一」であること。
つまり、他とどう「違うのか?」ということ。

2.そしてその「違い」が見込み客にとって魅力的なものであること。
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セールスコピーにとって最も重要なもののひとつであり、
セールスコピーの「中心的な」メッセージになる部分です。

中心的な部分を担う、ということですから、
本来的には、もしUSPがなければ、あなたはセールスコピーが書けません。

なぜなら、USPがない、ということは、
「書くべきことがない」、ということだからです。

考えてみてください。

独自の売りがない、ということは、
裏返すと、競合の別の商品と同じ売りである、ということですよね。

そうなると、

競合のセールスコピーの商品名と会社名をあなたのものに変えれば、
あなたのセールスコピーが出来上がる。

ということになるわけです。

はい。
極論であることは認めます。

でも、そのセールスコピーを目にする見込み客の側からすると、
あなたの商品と競合の商品は「同じもの」に映るのです。

そして、同じものとして認識されたとしたらどうなるか?
多くの場合、「値段の安いものが選ばれる」ということになってしまいます。。。

「んー、これとこれ、どう違うんだろう?」
「一緒かな。ようわからんな。」
「じゃ、とりあえず安い方でいいか。よくわからんし。」

こういう、一瞬の判断が働くわけです。

もしあなたが、

自社の商品を見込み客の中で、
競合の商品と「同じ」カテゴリに分類されたとしたら、、、

あなたはその数ある競合の商品の中から選んでもらわなければいけない、
ということになります。

でも、

あなたがその競合の商品群とは「違う」ものとして
自社商品を位置づけることができたら、

あなたは独自のカテゴリに分類されることになるため、
その中で競合と比べられることはなくなるわけです。

例えば、
ドッグフードというカテゴリにあなたの商品(ドッグフード)が分類された時、
他のドッグフードと比較されることになってしまいます。

しかし、あなたの商品が他とは「違って」、

唯一、メスのポメラニアン専用の、としたらどうでしょう?
唯一、病気中の犬のための、としたらどうでしょう?
唯一、川越達也が作ったドッグフード、だったら? ← おお!ユニーク!

比較される対象は一気に少なくなると思いません?

よく見かける「即金系」の情報商材のコピーはUSPがない典型です。
基本的に、以下の様な構造になっています。

「○○が△△日間で**円稼いだ方法!」

主婦が、とか、OLが、という○○の部分と、
その後ろの数字が違うだけで言っていることは同じ。

こういった商品が根本的な問題を抱えている、というのは置いておいたとして、
コピーという観点から見ると、USPがない、という良いサンプルです。

また、

バックエンド商品の場合は、
「この会社が売ってる」とか「このブランドの」とか「この人の商品」ということが
ユニークな部分になり得ることもあります。

バックエンドは売り手と買い手の「関係」で売っていくものですし。

しかし、、、

大量の広告としてさらされるフロントエンド商品の場合は、
そういうわけにはいきません。

無数にある商品の中からいかに、自社の商品を選んでもらうか?

そのためには、

競合と比べて「より良い」ということをアピールするのではなく、
商品のメリットを大げさにアピールするのでもありません。

競合と「違うもの」であることをアピールする必要があるわけです。

また、我々コピーライターとしては、
何もユニークな商品を作る、とかユニークな商品に改良する、
ということが必ずしも必要なわけではありません。

我々の仕事は、
USPを「見つける」ということです。

どこが「独自の売り」になりえて、
かつ、それが買い手にとって魅力的になるのか?

それを探して見つけることが仕事です。

さて、、、
あなたのセールスコピーには、USPが必要です。

「車のアクセルを踏む前にはサイドブレーキを外さなければいけない。」

というくらい、超重要な基本です。
忘れないように…


ダイレクト出版

PS
超重要な基本からセールスコピーがきちんと学べるのはこれ。

http://www.theresponsecopy.jp/copywriting_program/


Facebookにコメント

  1. すなっち さん: 2012年05月25日 05:22

    最近、コピーライターとして、治療院さんの
    コピーを書かせてもらっています。

    とある地元情報誌の治療院さんの広告は、
    どれも「肩・膝・腰を治します」
    とか、「初心者でも安心」とか、
    「初回限定〜円です」なんてコピーばかりです。

    私からすると、どれも同じ事を言っているようにしか
    見えません。

    USPは常に意識しながら、書かせてもらっています。

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