あなたの隣に並ぶものが、、、

From:寺本隆裕
品川のホテルより、、、

先日、週末に家族で地元の100円ショップに行った時のこと。

・・・え?
家族で100円ショップなんて、なんとも寂しい週末の過ごし方やなって?

はい!そのとおり!
寂しい週末です!

とはいえ最近はこれくらいの外出でも一苦労。
なぜかというと次男の「一星(いっせい)」1歳半がややこしいややこしい。

常に歩きまわって「イラン事」ばっかりするのです。

それに眠くなると機嫌が悪くなってウルサイので、
お昼寝の時間は家にいないといけません。

それだけでなく、幼稚園に行ってる兄・隆星(りゅうせい:5歳)も、
おとなしいんですが幼稚園から風邪をよくもらってくるので
(プラス:それを兄弟の間でうつしあいするので)
なかなか週末の予定も立てられないのです。

(旅行キャンセルすること既に数回・・・(泣))

それでなくても最近は週末、僕の東京出張も多いので、
そういう意味では、車で15分の100円ショップでも、
一大イベントなわけです。

しかし久々に行った100円ショップ。すごい。

そこは2階建てのちょっと大きなお店なのですが、
ものすごい商品のラインナップが充実しています。

「え?これも100円?」
「これも??」

そんな感じでついついカゴにポイポイ入れてしまいます。

特にこの時期はハロウィンの飾りがたくさん置いてあって、
うちの嫁も女子力に火が点いたのか、

窓ガラスに貼る飾り物や、
玄関ドアにかける人形、
置物やシールなどを買い込んでいました。

(その間僕は、店内を歩き回る一星を追いかける担当。必死。)

しばらくして2階に上がり、
キッチン用品のコーナーに行ったとき、
「あ、これもいいやん!」と、とあるグッズを手にしました。

しかし次の瞬間、がっかりしました…
そのグッズにはシールが貼ってあったのです。

「この商品は、300円です」

300円か~。

100円だと思い込んでいた僕はがっかり、
結局買うのをやめてしまいました。

でもよく考えてみると、
この300円は激安なはずなんです。

普通にスーパーなどで買えば、1000円近くはするような代物です。

もしこれがスーパーに並んでいて、
300円なら間違いなく即買いするレベルです。

もしかすると500円、700円くらいでも、
同じかもしれません。

でも、100円ショップに置いてある300円の商品。

すごく高いような気がして、結局買いませんでした。。。

この感覚、あなたも感じたことがあるかもしれませんね。

しかし、それと同じような感覚を、
もしかするとあなたのコピーを読んだ見込み客も、
実はあなたの商品について同じように持っているかもしれない、

と言われたらどう思いますか?

これは「ポジショニング」と呼ばれる考え方。

現代広告の神様デビッド・オグルヴィ―が、
「広告において最も重要なこと」だと言っているものです。

「ポジショニング」とは、
あなたが今売ろうとしているその商品が、、、

「どの棚に並ぶのか?」
「どんな商品の横に並ぶのか?」

ということ。

あなたの商品を「何として」位置づけるのか?ということです。

つまりあなたの商品が、

「100円の商品の横に置かれた300円の商品」として見込み客に認識されるのか?

それとも、
「1000円の商品の横に置かれた300円の商品」として見込み客に認識されるのか?

それによって、見込み客の感じる価格感度や、
あなたの商品の売りやすさが大きく変わってくる。

そういう考え方です。

例えば、あなたの商品を

「メールで株式投資の情報を配信するサービス」
と位置づけるなら、このサービスは「メール配信サービス」の商品カテゴリに入れられます。

一方この商品のポジショニングを変えて、

「株式投資の情報が学べるスクールです(eラーニング講座です)」

と位置づけるならどうでしょうか?

このサービスは、「スクール」の商品カテゴリに入れられます。

同じ商品でも、

1つはメール配信サービス。
1つはスクール。

前者の場合だと、ほかのメルマガのように、
「無料で受け取れる」メール配信サービスと比べられてしまいます。

もしこれが「月額1万円」のサービスだとしたら、

見込み客は、

「んー、株のメルマガって他にもあるからなぁ。しかもそれって、無料だしなぁ。
わざわざ毎月1万円も払ってまで株の情報とらなくてもなぁ。」

という感覚になってしまうかもしれません。

一方、後者のスクールの場合だと、、、

見込み客は、
「株についてちゃんと学べるスクールか。
自動車免許の教習所だって30万くらいはするからなぁ。
デジハリに行けば100万200万は当たり前だな。
そう考えると株のスクールのeラーニングが1万円か。安いかもな。」

という感覚になってくれるかもしれません。

もしあなたの商品が、

「100円ショップに並ぶ300円の商品」のように
「高!」と思われたくないなら、、、

「あなたの商品は、何なのか?」

この哲学的な質問。
一度、考えてみては?

 

 

PS
ちなみに、僕は今右足を負傷(靭帯が伸びてる)しているため、
足にシップと足首固定用のバンドを巻いています。

で、シップが足から離れないようにするための医療用のテープを
100円ショプで買ったんですが、、、

使ってみてがっかり。
足には貼り付くものの、シップには全く貼りつかない、、、

残念ながら、2秒で隆星&一星のおもちゃになってしまいました。

いいものばかりではないことを再認識。

PPS
この話で伝えたいことは、
安い単価の店に高い商品を置いても意味がない、
ということではないので要注意。

 


(お客様の声) 岩崎義久さん

顧客に求められるようになれ、という章が私のビジネスにおいて今現在、本当に必要とされているところなので、すごく役に立ちました。

それ以外も、まさにNo B.S、本音でしか語っていないので、少し耳に痛いところがありますが、本当に結果が出るアイデアの宝庫といえるかと思います。

営業に関わるかたは必読の本だと思います。

億万長者の不況に強いセールス戦略

 

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