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From:寺本隆裕

「管理区域の変更があったんで、説明に伺いたいんですが、、、」

何年か前、
ケーブルテレビのジェイコムという会社の担当から自宅に電話がありました。

嫁が電話をとったのですが、

「ジェイコムから電話があって、
何かよくわからんけど、何か変更になったから説明したいんやって。

土曜日の昼に来てもらうようにしたで。
たぶん私聞いてもわからんと思うから聞いてくれる?」

と、僕にバトンが渡されました。

僕も何物かよくわからなかったのですが、
とりあえず次の土曜日の昼はその説明とやらを受けることにしました。

ジェイコムとは半年ほど前に「契約」をしていて、
毎月200円だか300円だかのお金を支払っています。

というのも、
この家に引っ越してきたときTVが映らなかったので近所の人に聞いたところ、

「以前は近くのマンションからデータをもらっていたけど、
今はジェイコムと契約してデータを送ってもらうようにしないといけない」

と言われたからです。

この「管理区域」変更の電話は、
ジェイコムと契約して半年くらいしてからのことでした。

そして土曜日。昼。

ジェイコムの担当者は2人で来ました。
ふたりとも30代後半くらいの男性です。

「こんにちは、ジェイコムです。
管理区域の説明と、電波の受信状況のチェックに来ました。失礼しますー」

ちょっとテレビとリモコンをお借りしますねと、
リビングに入りテレビを付け、リモコンで何やら操作をしています。

「はい、問題ないですね。
では次に管理区域の変更に関する説明をするので、
テーブルをお借りしていいですか?」

と、食卓に移動。

男二人の正面に僕が座るという、2対1の構図です。

メガネをかけた男が資料を広げ、説明を始めます。
どうやら彼が、しゃべりの担当のようです。

「ちょっとわかりにくいんですが、
この図のこのラインが今までジェイコムで管理していた区域でした。

今度から、この図のこのラインまで、
ジェイコムで管理する区域が広がりました。

これにより、何かテレビに不具合があった場合でも、
ほとんどジェイコムで対応できるようになりました。

もちろん、お客様の側の月々の負担額が増えるなどはありません。」

と、その「管理区域」についての説明をひと通り終える。

専門的な話だったのでよくわからなかったので、
はぁわかりました、と返事をする。

するとメガネは、

「ちなみに寺本さん、今自宅でインターネットはされていますか?」

「はい」

「プロバイダはどちらですか?」

「AOLです。」

「そうですか。月々いくら支払っていますか?」

「うーん、2,000円から3,000円くらいじゃないですかね?」

「そうですか。2~3千円、、、っと。」

メガネは、白紙の紙に2,000~3,000円と書く。

「あと、今地上波のテレビって、面白いチャンネルが少なくなったと思いませんか?」

「うーーん、あんまテレビ見ないんでわからないですが、そうかもしれませんね」

「ケーブルテレビなら、**チャンネルも番組が見られるんですよ。
BS放送とか映画とか、音楽専門チャンネルも見れますしね。お子さんが喜ぶ、アニメの専門チャンネルもありますよ」

「そうなんですね」

「で、、、ですね。今、キャンペーンやってまして、
プロバイダと、今ご契約いただいてる地デジと、ケーブルテレビのチャンネルと、BS、
合わせまして、、、月々8,000円でご契約いただけるんです。」

嫁が横から、

「へー、アニメは隆星とか一星とか、見るんじゃない?」
「私も映画見たいし」

と発言。

「そうなんですよね。お子さんのおられる家庭では人気なんですよ。新し目の映画も、テレビのリモコンで操作して頂ければ、数百円でレンタルできるんです。しかもすぐに再生出来ます。わざわざレンタルDVD屋さんとかに行かなくてもいいので、映画好きの方にもオススメなんですよ」

「そうですか」

「ちなみに奥さんかご主人、auのケータイ使ってますか?」

「はい、嫁がauです」

「でしたら、もしこのパックを契約頂ければ、auの基本料金が大幅に安くなるんですよ」

そう言ってメガネは、8,000円のところから、安くなるauの基本料金金額をマイナス。

「さらに、今キャンペーン中のため、最初の2ヶ月間はこの料金がさらに安くなります。

プロバイダの変更手続きが面倒だと思いますし、auの割引を受けるにはauのお店に行かないといけないので大変ですよね。確かに、これらはお客様の方でやっていただかないといけないんですが、コチラの方で色々と調べさせて頂きました。

今お使いのプロバイダのキャンセルの手続きは、直接プロバイダにお電話頂くことになりますが、その電話番号はあとでお調べしてお渡しします。また、お近くのauのお店は、この国道沿いの**という店か、あるいは**というお店です。

プロバイダの変更にともなって、PCやスマホなどの設定変更が必要になるかもしれませんが、そのセットアップもこちらでやらせて頂きます。」

「そうですか、、、じゃぁ、お願いしようかな」

「ありがとうございます!では、こちらの契約書に記入いただいてもいいでしょうか?」

メガネはそう言って、契約書をこちらに渡す。

「まず、この項目には、***を記入してください。はい。ありがとうございます。次に、この項目は、**の場合はこれ、**の場合はこれに◯を付けてください。はい、その下の支払いはクレジットカードの番号を、、、次に、、、」

言われるがまま契約書に記入をしていく。

・・・そして、、、

「はい、寺本さん、ありがとうございます。こちらで手続きは完了です。プロバイダの手続きやauショップでのお手続きは、申し訳ございませんが、寺本様の方でお願いします。また、プロバイダにお電話されるときは、この内容に書いてあるとおり、しゃべっていただければいいですし、auに行かれたときは、この紙を担当者に渡して頂ければ、割引の手続きだということがスムーズに伝わるようになってます」

「そうなんですか。わかりました。」

「ちなみに、、、NHKの支払いもおまとめできますが、どうされますか?その場合、特典がありまして、****云々」

「そうですか、じゃぁ、お願いします。」

「ありがとうございます。ではこちらはNHKさんの方に私どもの方から連絡しておきます。寺本様の方で何かして頂く必要はありません。」

「わかりました」

「では本日は以上となります。これ以降の手続きにつきましては、この紙にまとめておりますので、ご確認ください。また何かわからないことなどありましたら、こちらの私のケータイへいつでもご連絡くださいね。何かご質問はありますか?」

「いえ、ありません」

「それでは、今日はこちらで失礼致します。本日は、お時間頂きまして、ありがとうございました。」

・・・・・

まんまと、、、

こうして僕は、月々数百円しか払っていなかった業者と、毎年10万円を軽く超えるような「バックエンド」の商品を契約することになったのです。。。

思わず「うまいですねー」とメガネの人に言ってしまったんですが、あなたもセールス大好きド変態として、このセールスのやり方に、色々と気付きがあったんじゃないでしょうか?

そこで、、、

どんな部分がイケていて、どんな風に使えそうか、
あなたの気付きをシェアしてもらえませんか?

以下のコメント欄にコメントしてください。
フェイスブックの欄でも、ブログのコメント欄でも、どっちでもOKです。

最高の気付きをシェアしてくれた人には、
僕からスペシャルなプレゼントがあります。

コメント期限は来週の11日(火曜日)24時まで!
14日(金曜日)のブログで発表します。

それでは!

 

 


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  1. 寺本さんへ

    アポイントまでは通信会社がよく使う点検商法ですね。上り込んでセールスの機会を作る。

    眼鏡の方の事前リサーチ・家庭内の情報収集、顧客のノーを先回りするセールストーク等の引き出しがとても多い方なのでしょうね、現場での会社で用意されているtoolを、臨機応変に繰り出す様が見事です。

  2. 結構なエロメガネですね・・・

    •「調査」や「説明」を理由に対面のアポを取る。
    •奥さんを味方に付けるようなベネフィットの説明。
    •相手が面倒に思う手続きをフォローする。
    •メガネが質問者となり、常に会話をリードする。
    •お客が取る行動を単純明快にする。
    •考える時間を与えない。
    •全体的に会話が、契約を前提条件としているように思う。
    以上です。

  3. ・月々300円の契約で半年間の信頼関係ができていたので、
    営業に入りやすい、話を聞いてもらいやすい環境をすでに作っていた。

    ・オープニングは、電話のとおり、説明から

    ・スイッチング まあまあ。違和感なく。

    ・競合の価格をヒアリング

    ・奥さんの食い付きをしっかり逃さず、
     しっかりフォロー説明。行動促し。

    ・面倒な申し込み手続きは客にやらせない

    ・面倒なセットアップ作業もこちらが負担します。

    ・客のやることは「これだけ」と明確にさせる
    迷わせないようにする。

    ・あとでしっかりフォローしますとアピールして安心させる
    (電話番号はあとでお調べしてお渡しします など)

    ・契約書の書き方もしっかり一つ一つ丁寧に誘導する

    ・契約書はこれで終了。これ以降のやり方は紙にまとめましたと
     安心感を与える~何をすればいいかわかると安心できる

    ・質問はありませんか?とダメ押しで安心感

    まとめると、

    1.契約をすることに損はない、得だ、
    買わない理由はないと思わせた

    2.そのための手続きをわかりやすく誘導。
    徹底的に安心感を与えた。

  4. 本村菜留美 さん: 2013年06月10日 14:30

    寺本さん、こんにちは。

    気付きをシェアさせていただきます。

    ●他社の金額を聞く所
    まずは、今使っている他社の情報を聞いて、自分達にはこんなサービスがあって、あなたにはこんなメリットがあると様々なチャンネルを提供。

    ●チャンネルの中に「子供が喜ぶアニメ専門のチャンネルがある」という、子供がいる家庭には響くような言葉でアピール。

    ●わざわざレンタルDVD屋に行かなくてもいいという、顧客へのメリットになることを伝えている。

    ●auの件も、顧客が特になることをアピールしている。

    ●顧客が面倒くさそうだな、と思うことは自分達が負担しているので、顧客は楽になる。
    顧客が、めんどくさいと思った時点でまず契約はしないでしょうからね。話も聞かないでしょう。

    ●残りの顧客がしなければいけないことを的確に指示している。どう動けばいいのかがわかる。
    →auショップの件

    ●NHKの支払いの件は、一度その前に契約しているので、更にもう一個追加したとしてもそんなに負担には思わないので意外とスムーズ。
    この場合は、特典もありますというメリットも提供しているので。

    ここの会社は、かなりリサーチしていたのではないでしょうか?自分のお客さんのことをよくわかっていましたね。

    後は、セールスに対するメンタルブロックがなかったのではないでしょうか。

    ●自分の仕事には、私はコピーライターなので、クライアントが得られるメリットをきちんと伝えるということ。
    クライアントが得られる未来をしっかり描いてあげることです。

  5. 丸太ヨガの川村 さん: 2013年06月10日 14:28

    すべてにおいて、お客様にお得になるセールスですよね。
    紙に書いて、お客様にどれだけ安くなるかを提示するのもすばらしいです。
    お客様に負担をかけさせずに、料金がお得になることを全面にだして、
    「断りきれないオファー」を出していますよね。
    相手がノーと言えないオファーですね。
    最後にNHKまでまでJVをしていたのは、超オドロキでした。
    すべての関係においてWIN・WINの関係を構築したセールスだと思います。

  6. 上原 さん: 2013年06月10日 12:30

    ・「管理区域の変更」という避けられない事象にあわせて、自社のセールスを行った。実際に人と会うタイミングをきちんとセールスにつなげる。

    ・訪ねる際に端末チェックの人としゃべり担当の人と2人で行っている。
     (しゃべる人だけだと「管理区域の変更」そのものもうさんくさく感じる?)

    ・変更による影響をイメージしやすい様々な形で提示。
     (子供がいる家庭で人気、DVD借りに行かなくても良い、ケイタイ・プロバイダが安くなる…)

    ・言葉だけでない、白紙にメモ書き。ライブ感。

    ・変更による手間に先回りしている。

    ・一応、断りやすい雰囲気がある。
     

    うまいですね、このメガネの方(笑)。
    判断はこちらにゆだねてますが、Noとは言いにくいオファーですし。
    Noというためのポイントにも先回りしてますし。

    あと、2人で来たのもポイント高い感じがします。

  7. 西田 さん: 2013年06月10日 09:38

    まずはオファーがいいと思います。
    寺本さん一家に合ったオファーだと思います。
    そして契約の手続きがめんどさいというリスクを減らしてくれているので、手続きに踏み切りやすいですね。
    相手の気持ちをよく考えているセールスだと思いました。

  8. 山科 智也 さん: 2013年06月10日 06:48

    セールストークの流れを予め想定して、
    話していること。
    ストーリーボードに沿って話してることかな。

  9. 山内 さん: 2013年06月09日 12:39

    ちゃんと周辺地域のリサーチもしているようだし、(auの場所や、プロバイダの番号を後で調べておくなど)契約書を書くときも、簡単に流れるようにサインさせる感じなど、「めんどくせー」と思わずに出来そうなところでしょうか。
     クロージングまでの流れがスムーズで、オファーがバンバンときたあと、ちゃんとお客さん側にしてもらわないといけない事を説明し、出来る範囲でこちらでやっておくみたいなことも言っているので、断る理由をちゃんと減らしているように感じますし、分かりにくい説明書も手を止めることなく書けるようにしている点などがいいようなきがします。
     まとめて言うと流れがいい感じでスムーズと言うのが一番分かりやすいでしょうか。

  10. Daigo さん: 2013年06月08日 19:17

    よくある普通のセールスと思いますが、コピーライティングの視点で見ると面白いですね。

    大した気づきではないですが、この会話そのものがコピーに流用できそう。
    ・寺本さんをしっかりリサーチしている。
    ・共感してちゃんとベネフィットも伝えている。
    ・断る理由をブロックしている。
    ・絶妙なタイミングの連続オファー。
    ・そして最後のアップセル(NHK)。

    上手いヘッドラインとリードを考えれば、セールスレターが出来上がりそうです。

    今まではセールスは頭ごなしに断ってたけど、今後はちゃんと聞いて勉強しようと思いました!

  11. トッシー さん: 2013年06月08日 16:59

    サービスや割引、キャンペーン等の特典は、セールスでは当たり前の様に
    使われていて、会社から与えられた顧客獲得の武器です。
    しかし、セールストークで顧客の家族を味方につけるトークは
    セールスマンとして非常に賢く、成約率の高い方法ですよね。
    私もよく使っている武器です。

  12. Akemi さん: 2013年06月08日 15:26

    リサーチされ、お客様のハートを掴み、お得感ある提案。
    そして、お客様(家族も)に喜んでいただく。
    販売においてフロントエンドとバックエンドで売上アップに使えそう!
    (バックエンドが間抜けで、当たり前のことが当たり前にできていない自分に反省。)

  13. テツ さん: 2013年06月08日 15:12

    こんにちわ、
    いつも為になる内容ありがとうございます。
    今回の内容ですが、同じ事を体験しました。
    私はさらに進んだサービスを受けて感動しました。
    BIGLOBEからの電話だったと思うのですが、WIFIが早く繋がる方法の説明(男性)を受け、I-PHONE用の接続機器を無料で送るとの事でした。
    数日後、その機器が届いたのですが、携帯を買い替えた時に貰ったのと同じでした。
    接続するのがめんどくさいのでほっぱって置きました。
    以前貰ったのも同じ状態でした。
    驚いたのはここからですが、数日後の夜また別の会社(下請け?)から電話(女性)があり接続の仕方の遠隔操作してくれました。
    しかも電波状況が良くなく(携帯)途中3回途切れました。
    数分空いたので中途半端で終わると思ったのですが、また掛けてきてくれました。
    向こうも忙しそうで3回とも同じ対応をしてくれました。
    直接会っていないのですが、電話の応対でこんなに感動したのは過去の記憶を思い出せません。
    いまだに感謝しています・・・

  14. 相馬 さん: 2013年06月08日 12:15

    寺本さん、こんにちは。
    最近はもっと手がこんでいますよ。

    2か月間無料で野菜を届けて、3か月目から継続課金させる。
    ドリンクサーバーを無料で設置して、5本無料プレゼント・・・などなど。

    いろんな業種とJVしてるみたいですね。
    彼らもLTVの大事さを、少しずつ理解し始めてるみたいです。

  15. 砂川 さん: 2013年06月08日 05:52

    さすが、このレスポンスコピーの
    メンバーさんは、みんなド変態が
    多いですね(笑)

    僕もど変態なので、参加させてください。

    僕がこの記事を見て、率直に思ったことが
    2つあります。

    ① 1つは、このセールスマンが、
      「自分のお客は誰なのか?」
      ということを良く理解しているということ。

    ② 2つ目に、お客さんがより良い
      未来を得ることができるように
      選択肢を提供しているということ。

    ①については、多分、自分の顧客リスト
    を見て、「自分のお客さんには、どんな人が多いのか?」

    ということをリサーチしていたのかもしれません。

    年齢はこれくらい、家族構成は子持ちが多く、
    インターネットは顧客の何%ぐらいの人が確実に
    使っている。

    ケータイはauを使っている、NHKは確実に入っている、、、etc

    その辺をリサーチして、前もってセールストークを
    する準備をしていたのではないでしょうか?

    自分のお客さんが誰なのか?を
    知っていなければ、あれだけの
    セールストークはなかなか作れないでしょう。

    しかも、このセールスのポイントは、
    「お客さんに実際に会ってもらわなければ
    困る」ということ。

    「管理区域の変更」なんて、電話でも
    伝えることができたはずです。

    しかし、わざわざ会いにくるのは、
    契約書に印鑑を確実に押させるため。

    もし、電話越しでこのようなセールストークを
    展開しても、「分かりました。考えさせて下さい」
    とお客さんに言われれば、多分セールスは失敗していた
    ことでしょう。

    時間を置くと、お客さんも忘れてしまいますからね。

    まず、①からの学んだ教訓は、
    「相手が誰なのかをきちんとリサーチしてから、
    マーケティングやセールスをしよう」ということ
    ですかね。

    僕はコピーライターなので、この辺は特に意識して
    やっていきたいと思います。

    ②について

    このセールスマンは、お客さんの生活の質が
    もっと良くなる様に、いろいろとバックエンドを
    勧めてきます。

    これは、お金をもらう事に罪悪感を持っている
    セールスマンだと、なかなかできませんよね?

    セールスマンの仕事は、お客さんを
    より良い方向に導いてあげること。

    彼は、それを実践したのではないでしょうか?

    しかも、そのバックエンドを購入すると、
    「あなたやあなたの家族には、こんな良い事がありますよ」
    ということを明確に伝えています。

    「子供が喜びますよ」とか、
    「わざわざDVDレンタル屋に行かなくて良い」
    など、きちんとベネフィットを伝えているところ
    が良いですね。

    そして、「お客さんが面倒くさいと思う事は、
    全てこちらが行います」というところも、
    お客さんが契約に至る要素の1つとして
    考える事ができるのではないでしょうか?

    しかも、ビビることなく、
    クロージングをきちんと行う。

    素晴らしい。

    ②から学んだ教訓は、
    「僕たちの仕事は、お客さんがそれで
    生活の質を高められたり、より良い未来を
    獲得できるのなら、商品をもっとたくさん売るべき」
    ということですかね。

    コピーを書くコピーライターとして、
    コピーの中でお客さんの夢を描く事を
    大事にしていきます。

    最後まで読んで頂きありがとうございました。

  16. 佐藤 さん: 2013年06月07日 21:05

    通信業界の典型的手法ですね。回線やエリアのチェックを理由に、セールスの場をつくってきます。娘さんがいることはリサーチ済です。解約手続等が面倒と感じる方が多く、キャンセルとなる場合もあるため、委任状をいただき、プロバイダ解約や携帯の手続についても、販売者側で実施すれば、さらにキャンセルのリスクが減らせます。契約後は、無料セットアップサポートから有料セットアップまで提案して、マメにフォローしながらファン化させます。

  17. てらもっさん!書いてみましたよ。

    ■まず寺本さんがこの話題をネタとしてストックしていたこと。
    ■買ったクライアントに連絡をしたこと
    ■お嫁さんを信頼させたこと。
    ■お嫁さんに約束を取り付けたこと
    ■クライアントにとって必要な情報を与えたこと
    ■クライアントにとって大切な情報を伝えるために、約束を取り付けたこと。
    ■このアップセルが破綻しても、クライアントは情報を受け取れているからOKなこと
    ■契約して半年という、クライアントがお金を支払う習慣が付いてきた頃に連絡したこと。
    ■クライアントと年齢が近く、でもちょっと年上の人をセールスマンとして派遣したこと
    ■うまく話を「スイッチ」していること
    ■質問をして、クライアントから情報を聞き出していること
    ■質問する前に、情報を与えて信頼関係と「聞く雰囲気」を作り出していること
    ■クライアントとの質疑を、紙に書いて「思考の外部化」という心理テクニックを使っていること
    ■他とはちがってその会社から買う理由が明確になっている
    ■一つの機能に対して、2こも3こもベネフィットを重ねている。価値を感じやすい
    ■断れないオファーを出している
    ■Yesというより、Noという方が難しい提案になっている
    ■面倒なことは会社が請負、「リスクリバーサル」がなされている
    ■クライアントに心配をさせないように、「リスクリバーサル」をこれでもか!というくらい入れている
    ■質問を受けれるように、連絡先を教えている。しかも個人のケータイ
    ■質問が来た時に、その疑問を解決し、クライアントとの信頼を築く準備ができている。
    ■「今日はこちらで」ということで、クライアントに「また今度来ますね」と暗に言っている。

    ※プレゼントは、もしもコンサルであるとか時間をたくさん使うようなものなら、残念ですがお断りします><。。。「大富豪の仕事術」に則って、朝4時から寝るまでず~~~と仕事してますので。

    最近ビデオレター撮りまくってるんですけど、、、良い場所ご存知ですか?2時間くらい使えて、静かで、大声で喋っても周りの迷惑にならない場所を探してるんですけど。。。。カラオケ、ホテル、、、う~ん他には思い浮かばないです。

  18. kubota さん: 2013年06月07日 18:13

    ①平日に電話してくることも、奥さんが、よく分からないことを見越して家に行く作戦だと思いました。最初から旦那さんが出たら電話口の説明だけで終わってしまう可能性もありますよね

    ②お客様の負担額は増えないと最初に説明することで、「売り込まれる」という壁を取り除いていること

    ③嫁と子供の体験価値を説明することで、成約しない理由を外側から潰していること

    ④客が面倒だと思う作業を極限まで削って、何も考えなくても出来るところまで掘り下げていること

    ⑤回収率の低いNHKとJVし、毎月一緒に引き落とすことで、NHKは確実に収入が得られ、ジェイコムは手数料収入が得られるシステムであると思いますが、うまくキャッシュポイントを作っていること。また、一緒に自動引落にして客の支払の手間を取り除き、支払っているという感覚を軽減していること

    がうまい!と思います。

  19. masayuki さん: 2013年06月07日 17:46

    上手くのせられた話だと思ったんですが、どうなんでしょうか。

    「管理区域の変更があったんで、説明に伺いたいんですが、、、」は、敷居を下げるために有効だと思います。

    「男二人の正面に僕が座るという、2対1の構図です。」
    これの構図にしたいためにわざわざ2人で訪問されたのではないでしょうか。
    話を聞く限りでは、1人で十分こなせる内容のような気がします。

    「お近くのauのお店は・・・」
    「セットアップもこちらでやらせて頂きます。
    プロバイダにお電話されるときは、この内容に書いてあるとおり、しゃべっていただければいいですし、auに行かれたときは、この紙を担当者に渡して頂ければ、割引の手続きだということがスムーズに伝わるようになってます」などめんどくさい事を極力なくすようにしています。

    こんなところでしょうか。
    記事の内容を聞く限り、どうしてこんなサービスが出来るのかそっちの方に興味があります。

  20. 原 賢美 さん: 2013年06月07日 16:43

    たぶん私だけでなく、これを読んで、「あー。そうか!」と思った方は多いのではないでしょうか。売るためのシステムが出来ている。寺本さん家の近くのauショップまで教えるマニュアルまでできている。もそかして、au使ってるところまで調べてきているかもしれませんね。ビジネス戦略ですか。

  21. kaapi さん: 2013年06月07日 15:02

    近くのauショップの案内や、こちらがする手続きがなるべくわかりやすいように、というような思いやりが散りばめられている営業だから、こちらの心を動かしたのではないかなーと思いました。
    あとは、こちらの不安を先に払拭してくれるような先手のトークが、信頼感を得たように思います。
    幼稚な意見ですみません;

  22. 香川の八百屋 さん: 2013年06月07日 13:32

    他の方の意見と全く違うのですが…

    ぼくはいつも家や会社にセールスマンが来た時は、ゆっくり座れる所に案内して、セールスマンのトークや自分の話し方などをチェックする為に、iphoneで録音してます(笑)

    今回気づいたのは、寺本さんもセールスマンのトークを鮮明に覚え過ぎてるような気がするのは僕だけでしょうか?(笑)

    ですので、寺本さんのようなレベルの高い方でも常にセールスマン等からも勉強している。というかどうやってセールスするのかを意識して聞いているという所がイケてるのかなと思います。

    自分以外は誰からでも学びがあるという事、常に意識していきたいと思います。

  23. 西山茂 さん: 2013年06月07日 13:22

    無料オファーと有料オファーを混ぜ込んで、ただでさえ専門的な話なのに、混乱しているうちに話が進んでしまいますね。前に提示されたサービス内容が頭の中で消化し切れてないのに、次のお得な話が始まるんですよ。お得なんだっていう気分だけがどんどん膨れ上がってきます。私のうちの場合は、販売員がパーソナルな話も上手に混ぜて親近感を演出してましたが。

  24. 山下春樹 さん: 2013年06月07日 12:43

    寺本さん、こんにちは。

    以前、似たようなお仕事をした経験があるので、
    思わずコメントさせていただきました。

    ここはイケてるというのを、技術面と心理面の2つの側面から
    考えてみます。

    ■技術面
    ジェイコムを申し込みをしている人に、
    電波の点検

    インターネットの現在の利用の質問

    お客さんの問題点を示唆する質問

    「あと、今地上波のテレビって、面白いチャンネルが少なくなったと思いませんか?」

    お客さんの利益になる情報を伝える。

    この順番で、提供できる商品一つ一つ説明しているから、
    お客さんの利益が伝わるからいいのだと思います。

    ■心理面
    おそらく、ジェイコムの営業の方は、

    寺本さんが、絶対申し込むという前提で
    サービスの提供をしていると思います。

    多分、寺本さんへ説明した営業の方は
    自信持って話していたと思います。

  25. のだゆみ さん: 2013年06月07日 11:40

    めがねの方のすばらしいと思うところは
    的確な質問によるリサーチ力ではないでしょうか?
    訪問する前までの調査もあるのでしょうが、家にあがってからのご自宅の状況や出てきたご夫婦の年代も確認したうえで単にマニュアルにあるだけではない質問の仕方を組み立てているように感じました。
    奥様の共感をひきだすことも大事ですよね
    (なんだかんだ言っても旦那さまは奥様のいう事を大事にしますからw)
    そして商品のベネフィットの説明をきちんとして尚且つ顧客の面倒をいかに省くかというところも
    素晴らしいと思います。
    アップセルの嵐なのにそれを顧客に苦痛に感じさせない
    素晴らしいトークですね、勉強になりました。

  26. トシ さん: 2013年06月07日 10:08

    最初から最後まで流れるようなセールストークだなっと思いました。
    寺本さんの奥さんと子供さんが喜ぶところを上手い具合にセールストークの中におりまぜられたように思いました。

  27. 向井直輝 さん: 2013年06月07日 10:07

    フットインザドアテクニックでしたか…?

    影響力の武器にもある、
    一貫性のテクニックですね。

    でも、何かモヤモヤします。。。
    一貫性が歪んでる、というか…

  28. カピバラ さん: 2013年06月07日 09:51

    >「管理区域の変更があったんで、説明に伺いたいんですが、、、」

    ここですね。
    セールストークのうまさは,他の方もすでに挙げているので。

    「商品説明に伺いたい」
    だと,門前払いを受けて終わるだけ。

    「管轄区域の変更について説明に伺いたい」
    だと,アポを入れること自体はそれほど難しくないでしょう。

    セールスで難しいのは,セールスプレゼンテーションをする機会。
    見込み客を獲得すること。
    セールスプレゼンテーションさえできれば,それなりの確率で成約できることでしょう。

    今回は,説明の名の下にセールスのアポを入れたことがすばらしいと思いました。

  29. はやし さん: 2013年06月07日 09:46

    まずは、マインドセットが素晴らしいですね。
    売ることに対して「プロ」としての仕事をしている。
    セールスの障害(手間)を取り除くことで、Yesのトリガーを引き出させている。
    そして、アップセルを切り出すタイミングもちゃんと設計されている。

  30. 石井 さん: 2013年06月07日 09:44

    セールストークのマニュアルがあるんでしょうね。

  31. 山崎 拓 さん: 2013年06月07日 09:38

    素人には分からない内容で「自然に」セールスを行う場を作る!但し嘘ではない。
    オープニングの部分は既存のサービスの説明の為、お客さん(寺本さん)は話を聞くしか無い!
    インターネットの質問からセールスへ「自然に」スイッチ!
    お客さん(寺本さん)の今感じていることや今の状態をあらかじめリサーチしておき、その内容を質問や提案。奥さんとはこの時点でラポールが築けている!
    さらに携帯の割引というオファーの積み上げ!
    面倒な手続きや変更も含めた「インスタントな」オファーをアピール!

    お客さん(寺本さん)が迷わないように契約書記入をその場でフォロー➡成約!(Call to action)
    成約を決めた直後にクロスセルの提案(JV)!(ここでのセールスはとても簡単!)

    その後のフォローアップも怠らない!

    参考になります。ありがとうございました!

  32. さとし さん: 2013年06月07日 09:37

    適切な質問と、興味の引き出し方が秀逸ですね。
    共感を取りつつ、
    して欲しい事・しなくていい事の明示し、
    極力ムダを省き、相手に考えさせないで行動させる。
    セールスレターに応用出来ますね。

  33. dside さん: 2013年06月07日 09:30

    いやー営業の方の、
    セールストークの下りが
    正に、
    セールスの基本
    流れが理に、
    かなって要るなぁと、
    思いました。
    クロージング迄の淀み無い下りは、
    是非とも
    メニューの説明から?
    仕上げまでの
    流れる分かりやすさを
    是非シェアさせていただきます。
    気付きのある
    素晴らしい体験でした体験でした。

  34. まつい さん: 2013年06月07日 09:01

    いつも楽しみにしています。

    使えそうなところを箇条書きすると、

    ・小さなコミットメントを細かく取っていること
     点検からはじまり、当然かのようにテーブルに座らせ聞く体勢を取らせる。
     しれっと点検結果の報告からセールスに移行する。
     (管理区域変更なんて本来、お客からしたら関係ないのに)
    ・AUやNHKとの提携
    ・セットアップや携帯の変更申し込みはカンタンだと伝え、障壁を取り除いてとりあえず契約書に記入してもらう
    ・だけど結局、事後の手続きはちょっと面倒だけど「しょうがないか」と自己正当化させてしまう(ローボールテクニック)
    ・最後に「質問は?」と聞くことで「話が違うじゃないか?」と思わせるリスクを減らす

    一番使えると思ったのは、
    話を聞くのがさも当然かのような状況をつくり、
    自然にセールスの話に移行していくところです。

    やはり、実感としてNot readの壁を越えることが一番大変だと思いますので、、、

  35. fujikun さん: 2013年06月07日 08:46

    抵抗できないオファーと、お客さん側(寺本さん)側の労力を減らして契約までの障壁をほぼ無くし、その後のフォローアップまで提起したこと。

  36. m.tak さん: 2013年06月07日 07:58

    このメガネさんが素晴らしいと思ったところは、「イエス」と言わせるための障害をことごとくクリアしていることです。
    契約変更にしてもらうために必要な情報(近くの店の電話番号)・電話でのトークスクリプト・割引手続用紙・・・お客さんは面倒なことが大嫌いですからね。

    セールスレターを書く時の参考になりました。
    ありがとうございました!!

  37. 木村好徳 さん: 2013年06月07日 06:36

    寺本さんへ
    素晴らしい対応ですね。
    寺本さんが、ですよ。

    私だったら、興味がないので

    帰れ!
    で、一喝です(^_^;)

  38. 寺本さん おはようございます
    うちもジェイコムですがここのサービスいいですね。
    それでは
    まず フロントエンドの部分ですが これは元々あったのを使ったのでバックエンドを売るためのコンタクトを取るのは簡単 管理区域どうたら という理由をつけて まんまと家に上がりこみ 合って話が出来る環境を作りました。
    そしてわけのわからない説明をした後 バックエンドの魅力的な説明に入ります。
    バックエンドに納得してもらった後 さらにバックエンドのバックエンドにJVを持ってきて その説明に入ります。しかも寺元さんが手をかける部分は 最低限やらなければならないことだけにして そのやらなければならないことも一番簡単にできるようにしています。
    セールスのお手本のような見事な流れだと思います。
    私の場合は今コンサルタントなので クライアントにこのお手本の流れを作れるようにします。自分がクライアントを取る にももちろん使います。一点問題は 今回の事例はフロントエンドがすでにあって 関係を作れていましたが 普通はフロントエンドから作っていかなければなりません。一番難しいところでしょうか。

  39. 平間 真吾 さん: 2013年06月07日 04:54

    JVの威力ですね。

    NHKまでJVですか。

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