見知らぬ人に売るには?

From:小川忠洋
大阪のオフィスより、、、

小川忠洋とくるみ@スタバで読書

『んでね。私はこう思ったから、こう言ったの・・・』
何日か前、いつものように僕がスタバで、メルマガを書いてた時のこと。隣りで、女の人が二人、ぺちゃくちゃぺちゃくちゃ喋っていた・・・

隣りでぺちゃぺちゃ喋られたので、聞きたくなくてもその声が耳に入って来る。メルマガを書くのに集中できないなぁー。そう思って僕はパソコンを閉じた。そしてコーヒーを飲んで、その二人の話が収まるのを待った。話はなかなか収まらない。ま、女の人だからな。収まると思った僕が間違いだった・・・しかし、その話を聞いていると、ちょっとした事に気がついた・・・それは、、

一人しか喋ってない・・・

そう。二人で会話しているのかなぁーと思っていたら違った。一人が一方的にべらべらと喋っているのだった。だから、会話を良く聞くと、、、

『私はねぇー』
『私がねぇー』
『私の○○はねぇー』

私、私、私。もうええっっちゅうねん!って言うくらい「私」のオンパレード。きっとこの女、嫌われてるだろうな。僕の知り合いにも、自分の話しかしない人が何人かいる。その人たちの共通点は、

1)自分の話しかしない
2)人の話にはほとんど興味が無い。
3)基本、嫌われている

である。きっとあなたの近くにもこんなタイプの人がいるだろう。今度、会った時にはその人たちの会話を注意して聞いてみて欲しい。

私、私、私、
オレ、オレ、オレ

こんな言葉のいかに多い事か。そういった人たちは、会話を、自分のストレスの発散だとしか思っていないのだろう。しかし、会話とは、お互いのやりとりで、共感を生むものだ。親しい人や話していて楽しい人との会話は、たいていの場合、会話の内容にお互いが共感できる。そして、相手の話に興味を持って聞いている。

人に何かを売る時にも同じ事が言える。自分の事ばかり話ていては、誰も話を聞いてくれない。自分の商品の話ばかり、、、自分のサービスの話ばかり、、、自分の会社の話ばかり、、、そんな話ばかりを聞かされたら、相手は「もうええっちゅうねん!」となってしまう。

あなたのセールスレターはどうか?

だから、一度、あなたのセールスレターでも確認してみるといい。自分の話ばっかりになっていないだろうか?それを見きわめる、簡単な方法がある。それは、冒頭から言っている事だ。『私』と言う言葉と『あなた』と言う言葉の数である。

『私』と言う言葉ばかりで、『あなた』と言う言葉の数が少ないのであれば、数日前に会ったスタバの隣りの女と変わりない。「私はね、こう思うんですよ」「私の彼氏はねこんなんなんですよ」「私の○○がね」・・・

それを読んだ見込み客がどう反応するか?どんな感情を持つかは、言うまでもない。

セールスとは、押しつけではない。
セールスとは共感だ。

セールスとは、相手を言いくるめる事ではない。大切なのは、喋ることよりも、聞く事だ。テレマーケティングでは、自分が話す倍の時間を、相手の話に耳を傾ければ、5倍ものアポイントが取れる事が実証されている。

セールスレターでは、聞く事ができない。だから、喋るだけ。と思ったら大間違い。セールスレターを書く前のプロセスで、しっかりとリサーチをして、相手がどんな事を喋っているか?相手が心の中でどんな事を思っているか?そう言った、心の声を聞く必要がある。あるいは直接的にアンケートを取るなりして、聞く方法もある。これもセールスレターを書く前にやるプロセスだ。そして、

  • 相手のニーズ
  • 相手の問題
  • 相手の興味
  • 相手の優先事項
  • 相手の価値観
  • 相手の欲求

などを知り、それに合ったものを提供する。 つまり、セールスとは、対面であれ、レター形式であれ、共感する事。共感を行動で表すことなのだ。

人間は基本、自分の事しか考えていない。韓国と北朝鮮が緊張状態にあっても、それよりも、最近出て来た、自分のお腹の方が気になる生き物だ。

あなたが相手に共感を示せば、相手はあなたを好きになるし、あなたを信頼する。そして、あなたから、商品を次々と買ってくれるだろう・・・

あなたはどう思う?

-小川忠洋


Facebookにコメント

  1. ベンジャミン さん: 2010年07月20日 08:15

    私は相手の話を聞くようにしていますが、日本人はシャイで自分から積極的に話す人はあまりいませんからまず自分がいろんな話題を振ります。
    そして相手が食いついてきて話だしたら相手に話すように持ってきます。
    基本的に子分肌の人が多いので自分のことを話す人は好きですが、周りにあまりいないですね。営業では上司は自分から行くように部下に圧力をかけますが、自分はまず取引先か訪問する会社を事前に調べて相手の損益を考慮した上で話しますから新規開拓率は高いです。元格闘家ですが、自分がやみくもにパンチを打っても相手は倒れません。相手の動きやパターンやタイミングを見極めてカウンターを当てれば一発でKOできます。これも話の仕方や仕事にも似ているように思います。

  2. follow up さん: 2010年07月18日 10:48

    「わたし私」話は私も聞きたくありませんね。

    強烈に美人でも
    5分でイヤになってきます。

  3. 啓太 さん: 2010年07月17日 15:37

    私は、耳なし芳一になりました。

  4. かれいだにのよし さん: 2010年07月16日 19:13

     こんにちは。

    非常に、わかりやすい例え、
    似たようなことを自分もしているだろうな~。

     小川様のメルマガを読ませて頂いた、
    その時は、改めよっと思ってます。

     でも現実は女の子と大差なし。

     いつも気づかせて頂き、有難うございます。

  5. uezono さん: 2010年07月16日 18:42

    こんにちは。

    ビミョーに耳が痛いです・・・。
    共感しながら話を進める、と
    意識していなかった気がします。

    レターでなく会話であっても
    「はい」「はい」と単に
    相づちを打ってることを
    共感とはいいませんよね・・・。

    (もっと痛くなってきたぞ・・・。)

    今日もありがとうございます。

  6. SMILE さん: 2010年07月16日 17:44

    売りつけられると欲しいものでも、買いたくなくなりますよね。私・私っておれおれ詐欺みたいですね。一方的に自分のことをしゃべって、相手のお金や時間を盗んでいく・・・みたいな。自分のことしか言わないおれおれ詐欺のようでは困るので、相手のためになるようなことをもっとPRしたいと思います。

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