Copy成功の3つのポイント

セールスコピーの成否を分ける3つのポイントとその優先順位


From:小川忠洋
大阪のスタバより、、、

『下手なコピーライターが書いたコピーで強いオファーを売る事はできるが、最高のコピーライターが書いたコピーでも弱いオファーは売る事はできない。』

 自称世界一のコピーライターと言っていた故ゲーリー・ハルバートは生前、このような事を何度も言っていた。

 これほど、コピーライティングの本質を表している言葉はない。我々はコピーライターとして、言葉の力、コピーの力ばかりに目がいってしまう。

 どう言う表現をすれば、ベネフィットが強烈に伝わるか?どんなヘッドラインを書けば、見込み客の注意を引きつける事ができるか?

 ガツン!ガツン!と言葉でパンチを打っているようなもの。強烈なパンチが出た時には、気分が爽快になる。

 が、、、

 問題はそれだけではない。以前に、このブログでも同じような話をしたが、コピー以外の部分の方が、実は成約率には大きな影響があったりする。

間違ったコピーのイメージ

 コピーライターは、文字だけを書くと言うイメージがある。が、しかしそれは間違いだ。あなたがもし、、、文字だけで何億稼ぐ何て言うイメージを持っているなら、、、それは捨てた方が良い。

 コピーライターは、文字だけ書いていればいいと言うものではない。あなたが書いたコピーを支える、写真であったり、レイアウトであったり、そういったモノを全て考えるのがコピーライターの仕事だ。

  •  どうすれば、このベネフィットが生きるか?
  •  どうすれば、相手に伝わるか?

 という事を考えながら、相手の心理を読んで、セールスを作り上げていく。これがコピーライターの仕事だ。

 ダイレクトメールとかだったら、文字だけでもいい。が現状、ほとんどの人は、コピーをウェブ用に書く。(それに優れたダイレクトメールは、デザインも優れているものが多い。)だとすれば、どうやって表現するかはとても重要な要素。

 オファーも同じ。

 自分の商品を売るためにコピーを書くのなら、どんなオファーが受けるのか?と言う事を常に考える。

 もし、テストマーケティングをしてみて、自分の書いたセールスレターが、あんまりヒットしなかったら、、、まず見直すのは、コピーそのものではない。

コピーの前に見直すべきもの・・・

 よくある間違いは、売れなかったら、コピーが悪いんだから、ボディコピーを修正しよう!というもの。全くヒットしていないセールスコピーがボディコピーを変えて、ヒットする確率というのは極めて低い。まずは、オファーだ。

 オファーを変えてテストしてみよう。その方がはるかに大きなインパクトがあるだろう。それから、次にテストをするのはヘッドラインだ。僕がやったあるテストでも、コピーをいくら変えても対して反応が変わらなかったのが、オファーを変えたら反応が何倍にかなった。と言うような事もある。

 次の公式を覚えておこう。セールスコピーの成果を左右する優先順位だ・・・

  1. リスト
  2. オファー
  3. コピー

 最高のオファーを最高のコピーで書いても、スパムメールを送ったら、反応は全くない。(1日100万通も送るスパムの送信者が高い反応を得てるはずがない。)しかし、コピーもオファーも普通だったとしても、以前にあなたの商品を買ってくれて、その品質に満足している顧客リストに送れば、、、反応はとても高い。

 つまり、セールスの成果は相手によるという事。だから、リストが最も重要だというわけだ。コーヒーを飲まない人にコーヒーミルを売っても売れないのと同じ道理。リストは、メディアとも言える。つまり、どこに広告を出すか?という事。

 例えば、ゴルフの雑誌に、化粧品の広告を出しても、、、その化粧品がどんなに素晴らしい商品で、オファーも最高で、コピーも最高だったとしても、、、、売れない。当然だよね。同じ理屈で、PPCの広告とかでも、どのキーワード、どのサイトに出すかというので全く反応は変わってくる。

 そういうのがあって、次にオファーが来る。リストや広告媒体を正しい所にしたら、オファーの良し悪しで成果が決まる。そして、その次にやっとコピーが来る。

 我々はコピーライターとして、常に、文字の方ばかりに、偏ってしまう傾向がある。

 『だから、オファーなんだよバカ!』

 とは、ダンケネディの言い分。もし、そうだとすれば、、、あなたのオファーは今のままで十分だろうか?

-小川忠洋

PS:
AllinOneウェブコピー2.0では、40種類以上のオファーのテンプレートを用意している。強いオファーって言ってもな…と思うなら、このオファーのセッションを見ればいい。http://www.theresponsecopy.jp/allinone/


Facebookにコメント

  1. Chandra さん: 2012年03月16日 13:51

    If you\’re looikng to buy these articles make it way easier.

  2. ジャック さん: 2011年01月24日 11:47

    コピータイターはいるけど
    オファーライターはいないよな
    こっちのほうが重要かも?

  3. ベンジャミン さん: 2010年08月25日 00:16

    わかりやすいたとえ話です。ある程度おしゃれとは言わなくてもうまそうに見える店でないと入らないから料理を食べる段階まで進まないので
    やはり両方必要ですね。

  4. こんにちは
    小川さん

    オファー=神風特攻隊

    「いやーそれはダメっしょ!失敗したら潰れるんやん!!」=いいオファー

  5. 安藤友二 さん: 2010年08月20日 18:31

    強いオファー!

    なるほど!

    見込み客の欲しい物が、オファーと一致したら

    強いオファーだったら、購買意欲をそそられるのは確かだ!

    強いオファー=コピーライティングテクニック

    納得出来る!

    現在、ダンケネディの億万よ長者のビジネス戦略を

    読んでいる最中だが、

    ダンケネディは、随分と正直な人だなと思う!

    起業家になる人のリスクや嫌な部分を白日の下に晒しているからだ!

    まあ、だから本物と云える訳だ!

    従って、

    今回のオファーに対するダンケネディのコメントは

    本音だということも理解出来る。

  6. 斉藤貴之 さん: 2010年08月20日 14:44

    例えるなら・・・

    いくら店内がお洒落で格好良くても、
    料理の味がイマイチなレストランには
    二度と行きません。

    がしかし、店内が地味でも料理の味が
    素晴らしければ、リピーターになります。

    この料理の味がまさにオファーですね。

    味が良ければ、知る人ぞ知る・・・というだけで、
    商売にはなりますが、ここで店内がお洒落なら
    もっと繁盛します。

    この場合、オファー(料理の味)を増幅させるのが、
    コピー(店内のお洒落度)ですね。

    オファー×コピーといったところでしょうか。

    やはり、味がダメなら店内のお洒落に騙された、
    一度きりのお客さんになってしまいます。

    基本はやはりオファーありき・・・ですね。

  7. 住吉聖  さん: 2010年08月20日 08:48

    なぬほでね(^^)
    ダイレクトレスポンスだ

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