世の中には2種類の人間がいます…

ジョン・カールトン

From:ジョン・カールトン

20140429

やあ、どうも。ここで
みなさんに喜んでもらえるような、
ためになる話を一つ。

「2種類の人間がいる」
というフレーズは、
マンガの中でも政治家でも、
ごく普通の人でも、分かりやすい
たとえ話を始めるときに使いますね。

もちろん、これは
話を単純にしすぎている
ことのほうが多いです。

人生には微妙な意味合いや
ややこしいことが多すぎて、
2種類だけにきっちり分けることなど
できません。

ですが、
ときにはこの2グループを使って
結構うまく話を進めることも
できるのです。

これは販売において
「未来の二分法」
と言われてきたものです:
つまり、
明確に2つに区分けることです。

1.)まず「IN」グループ。
 あなたがターゲットとする市場です。

2.)そして「OUT」グループ。
 こちらは話をわかりやすくするための
 叩かれ役になります。

よく引き合いに出されるのが、
ウォール・ストリート・ジャーナルの
ダイレクトメールです。

そこには経歴の同じ2人の男性の話が
載っていました…
同じ学歴、同じ夢、同じ年齢、
同じ都市、同じキャリア。
片や完全な負け組、片やツキまくりの
幸せな人生となりました。
その差はどこから?

後者はもちろん、
ウォール・ストリート・ジャーナルを
読んでいたのです。

このレターは大変長い間送られ続け、
多数の購読者を呼び込みました。

このような2つの未来という
非常にシンプルなプレゼンテーションで
私達は「損をしたような気持ち」や
「衝動的欲求」、喪失への恐れ、
他人より良い物を手に入れたい本能
といったものを感じるのです。

本能が欲するものと現代的な恐れの
両方に同時にアピールする優れた
販売戦略の本質がここにあります。

戦法としては古風なものです。
哲学者は「より短い道程」について論じ
戦士は殺すか殺されるかを教えこまれ
運動家はあなたが私の敵か味方かを
告げる。

中間などありません。
グレーゾーンなんてありません。
話を分かってもらうのにもってこいの、
きっちりした、超シンプルな方法です。

でも、それが
台無しになってしまうこともあります。
他人を説得するときは、共感を呼び
すぐに理解してもらえる部分を
作ることが必要です。

してはならないことの典型的な例:
「私に同意するか、
 さもなければ共産主義のブタだ」

このまずいやり口はよく目にしますが、
まさに説得力ゼロです。
実際これは反発を招き、意図した
ことと反対の結果に終わります。
これでは誰も
気持ちを変えることはありません…
腹が立つだけです。

しかし正しいやり方なら、確実に
抵抗を和らげ心のドアをそっと開いて
話を聞いてもらえるのです。
(例えば、
「この世には2種類の人がいます。
私に同意する人、そして私のやり方が
マヌケなせいで私に同意しているとは
まだ気づかない人」)

この戦法を思い出したきっかけは
こんなことでした。

先週末、サンフランシスコに
プラチナ・マスターマインドグループを
お迎えしているとき
(ちなみに大盛況でした)・・・
腰を痛めてしまったのです。

最終日の朝、この老いぼれの腰は
ポキっとイッてしまったのです。。
セッションは何とか乗り切りましたが、
もうボロボロ。

それで思いついたのです。
世の中には2種類の人間がいる。
腰痛を患ったことのある人と、
そうじゃない人。

会議の間、皆さんは同情し、
親切にして下さいました。
そこに、すぐに私の悲劇を
本当に分かってくれた人がいたのです。
というのは、その人も以前
同じ目にあったからでした。

腰痛を経験したことのない人に
できるのは同情だけです。
どんなにがんばったところで、
それがどんなものか、想像してみる
ことすらできないでしょう。
そして一度でもやってみれば・・・
めでたく仲間入りです。

見事に2種類の人間しかいません。
腰をどこか捻挫したり、
ひねったり、
傷めたりしたことのある人と
・・・そうじゃない人みんな。

私はその人に隣に来てもらい、
アドバイスを聞きました。
すぐに強い絆が生まれました。

その場にいた他の人もアドバイスを
してくれましたが、
私には響きませんでした。
ただこの腰痛仲間だけは・・・
私達には共通基盤がありました。

見込み客とのつながりを
得ようとするときに、マーケティングで
このことを覚えていると役に立ちます。
(ものを売るという状況においては
たいてい必要不可欠です)

本当に、ベストな見込み客と
その他の人々との間に、
他人にも理解できる自然な境界を
引くことができるなら・・・
もう説得力のある筋書きを
手に入れたも同然です。

この戦法は、使いすぎてはいけません。
また、活用するために事実を
ねじ曲げてもいけません。線引きは
自然でスムーズでなければなりません。

この個人的な例で言うと、以前、
私は腰の健康法についてのアドバイスを
「何でも受け入れて」いました。
何年も背中や腰の痛みや不具合に
悩んでいたからです。
でも、そのアドバイスについて
深く考えたことはありませんでした。

なぜか?
それは、私が受けたアドバイスは
どれも悪化させないためのもの
だったからです。

さて、優れたセールスマンあるいは
人間の心理を勉強している人なら
誰もが知っているように・・・

第1のルール:
人は、何かを予防するために
お金や時間を投じるようなことは
しないものです・・・
でもひとたび何かが壊れれば、
あらゆる手段を講じて
一生懸命に直そうとするでしょう。

私はこの希少な腰痛持ちの会に
仲間入りしたことで、ようやく
これを治すためのアドバイスを
聞く耳を持つようになったのです。

何かの問題の解決手段を売ろうとする
人がいるとします・・・

この人のベストな見込み客は、
必ず何らかのレベルでトラウマを
体験しているものです。
(高レベルなのは、
健康に関するものでしょう。
低レベルのトラウマなら、
長時間のドライブ前の
オイル交換の必要性だとか)

スムーズに行かない障害があり、
それを取り除きたい人たちがいます。
早く、簡単に、そしてできれば安く。

彼らが見る世界は他の人とは違います。
特殊なグループにいるのです。
そしてこのグループについての話ならば
他の人が退屈で耳も貸さないような
ものでも強い関心を持って
聞くことでしょう。

便利な小道具としてどうぞ。
ご利用は慎重に。

では、超クールな一日を。

ジョン・カールトン

寺本による解説:

カールトンはこの記事で、
微妙にニュアンスの違う2つの
「2種類の人間」のパワーを
紹介しています。

ひとつは、
「未来の二分法」と呼ばれる、
欲求を起こさせることについて。

同じ所からスタートした2人の人間が、
しばらくすると別々の結果になった。

一人(INグループ)は
羨ましい結果を手にした。
もう一人(OUTグループ)は悲惨な、
あるいは平凡な結果に終わった。

その違いは、
「あなたの売っている商品」を
買ったか買わなかったかだった。

というプレゼンテーション。

これは強烈に欲求と恐怖を
刺激することができるため、
「予防」商品などの売りにくいものでも
売れるようになるというものです。

もうひとつは、
ベストな見込み客と
そうでない人を2分させ
「仲間意識」を持たせることについて。

ある問題を抱えている人と、
そうでない人の2種類に分ける、
というもの。

こうすると、
あなた(売り手)と見込み客を
「同じ問題を持っている「私たち」」
になるため、つながりができて
売りやすくなるというものです。

説得力のあるプレゼンテーションには、
このような2種類の人間の
コントラストがよく使われます。

でも、、、あまりにも強力なので、
ご利用は慎重に…

寺本隆裕

PS
これには27個の成約率を上げる方法が
紹介されています。しかも、、、

詳しくはコチラをクリック


Facebookにコメント

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です

次のHTML タグと属性が使えます: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>