誇大広告?

From:小川忠洋
大阪のスタバより、、、

 誇大広告を書いた事はあるだろうか?あなたの書いた広告、セールスレターには、きっと見込み客が驚くようなベネフィットが入っているはずだ。しかし、そのようなベネフィットが入っていると、見込み客は、ある反応をする。それが誇大であろうがなかろうが、心の中でこう思うのだ・・・

 『ウソつけ!』

 信頼できるかどうか?はセールスが成功するか失敗するか、とても大きな要因だ。もし、あなたが信頼できない、あなたのメッセージが信頼できない、と見込み客に思われたら、あなたがどんなに説得力のあるセールスコピーを書いたとしても、彼はそれを、ほとんど読まずに、無視して、他の所に行ってしまうだろう。

 信頼できない、あなたのメッセージを信じる事ができないというのは、セールスが失敗する、トップ3の原因だ。しかし一方で、信じてもらう事ができれば、あなたは見込み客を説得して、行動を起こさせる魔法の力を得ることになる。

■どうすれば、信頼してもらえるのか?

 セールスコピーのゴールは、見込み客にある結論に至ったもらう事だ。そして、最終的に、「この商品を、今すぐ、買わなきゃ」という結論に至ってもらい、行動してもらう事である。しかし、これ以前に、やっておかなければならないのは、見込み客にこう思ってもらう事だ。それは、、

「この人はこのテーマの話をするのに十分、適した人だ。
そして、この人が言っている事は信じる事ができる。」

 つまり、上の文にあるように2つの要素で信用してもらわなければいけない。もう一度、読んでみよう。「このテーマを話すのに適格な人だ」と言う事を認識してもらう。それから、「言ってる事を信じる事ができる」と信じてもらう事が必要だ。

 見込み客があなたのセールスコピーを読んでいて、心の中で、上のセリフをつぶやいたら、セールスが成功して、あなたの商品を買ってくれる確率は格段に上がる。このような信頼性を上げる方法はたくさんあるが、僕が思うに、、、

最も効果的な方法

 「このテーマを話す資格のある人だ。」と思ってもらう、最も効果的な方法は、専門家になる事である。例えば、何かについて、本を書いて出版すれば、それだけで専門家の地位が得られる。有機野菜について本を書いていれば、有機野菜の専門家。マクロビオティックについて、本を書いていれば、マクロビの専門家。マーケティングについて本を書いていれば、マーケティングを実際にやっていない人間でも、専門家になる。(ところで、このようにマーケティングを実際にやっていない人のマーケ本は読まない方がいい。理屈だけで意味がないから。)

 とにかく、本を書けば専門家だ。ほとんどの人は、本を書く事に対して、非常に大きな壁を感じている。しかし、実際は、本を書いて出版するというのは、そんなに難しい事ではない。本気で本を出したいと思えば、出版社にコネがなくても、それをサポートしてくれる会社がいくつかある。

 もちろん、本だけが信頼性を高める要素ではない。他にもたくさんある。だから、さあ明日から本を書こう、という話ではない。

推薦をもらう

 例えば、他の専門家、著者などから推薦をもらうというのも一つの方法だ。あなたの商品やサービスを適切な専門家に見てもらって推薦をもらう。そうすれば、専門家、著者の信頼性を”借りる”ことができる。これは最も手っ取り早い方法の一つだ。

 本屋に行って、最近出ている本を見てみてよう。いくつかの本は、その帯に『○○(有名著者)氏、推薦!』などというコピーが書いてあるのではないだろか?最近、出た池本さんの本「社長のための勉強法」にも、元ソニーの会長出井さんからの推薦文が乗っている。

 出版業界では常套手段だ。そして、この方法はあらゆる業界、あらゆる商品で使うことができる。もちろん、あなたの商品でも。推薦をもらう。という方法はおそらく、コピーライター、マーケターの中で最も見落とされている、効果的な方法である。7つの習慣の著者、スティーブン・コヴィー博士のような超有名人からの推薦をもらえば、それだけで、成約率は何倍にもなるだろうし、それだけで、ビジネスを作ることができる。

 教訓:

 コピーライターとして、我々は、広告に書いたメッセージ、セールスレターに書いたメッセージを信頼してもらわなければならない。そのためには、あらゆる手段を尽くして、自分たちの言っている事が”聞く価値のある事”だと認識してもらわなければならない。そして、このような結論に至ってもらわなければならない。 

「この人はこのテーマの話をするのに十分、適した人だ。
 そして、この人が言っている事は信じる事ができる。」


Facebookにコメント

  1. 小田川建次 さん: 2010年11月15日 05:28

    今回の話を聞いて、また、一つ視やがひろがりました。

    つねに、自分が買う側 に立って考える

    まず第一に、見たとたんに そして 安心度をうかがわせる。

    こんなことが、頭に浮かんできました。

    つぎの、話を聞くのが楽しみです。

  2. 笠明廣 さん: 2010年11月12日 11:40

    売る商品の特性を的確に把握し、この商品の良い点、悪い点などの説明、
    それと共に売る人の顧客に対する信頼感、信用度、これに著名人の推薦文が添付されることで、商品の価値観を高め良い意味でのプレミアが付いてくると思う。

  3. 伊 野村 さん: 2010年11月12日 09:57

    嘘も方便ということわざご存知ですか?
    仏教の用語に”方便”というのがあります。
    民衆に仏の教えを説くのに理解しやすく語ることを意味するのです。
    相手によく分かってもらうためには嘘の話も有効で許されているのですね。

    セールスコピーはモノを売るためには有効な手段であると思います。
    顧客に興味を示してもらい買ってもらえるセールスコピーが作成できる技能を早く身につけたい。
    誇大広告は必要と思う。
    それが顧客に失望を与えるものでなければ。
    先ずは顧客の買いたいと思う気持ちに持ち込むためには
    有名人からの推薦状は有効と思う。
    最終的には顧客に満足をしてもらい続けて他のものも買ってもらえ、
    口コミで顧客が広がっていけば幸いですね。
    先ずは誇大であってもキャッチコピーで顧客を引き付けることですね。

  4. ベンジャミン さん: 2010年11月12日 08:25

    一口に営業と言っても会社自体の信用や売る商品にもよるけれども、売り先や販売ルートの見直し、営業活動の前に如何に相手に興味を持たせて相手に本当に利益を出せるようにするか5w1Hを掴んであらかじめセールストークを作った方が結果は早い。会社には不動産会社から以前、不動産投資の話がしつこくかかってきたが不快であったし、その会社自体が無能なことにあきれ果てた。自分なら中国人の資産家に売る。文化大革命と言って資本家が迫害された過去があり自分の資産を如何に守るか、外国人だからローンは組めなくても現金1発で買えるレベルの人もざらにいるから。目のつけどころ、戦略がもっとも大切ですね。

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