ちゃんと、絞ってる?

FROM:寺本隆裕

日曜日、東京で北岡さん(http://www.theresponse.jp/?p=8878)の
『6ヶ月コンサル起業プログラム』のセミナーに参加しました。

後ろの方の席に座っていたら、
参加者のうちの一人の女性から質問を頂きました。

参加者の多くは何か自分でビジネスをされていて、
彼女もその中の一人。

人間関係改善のサポートをされている方です。

「寺本さん、あとでコピー見てもらいたいんですが」
「はい。いいですよ。どんなコピーですか?」
「これなんですが。」

彼女はコピーを印刷した紙を見せてくれました。

「これはどういう人に見せるものなんですか?DMですか?」
「いえ、私のホームページに載せる文章です。」
「ということは、広告などからやってくる、新規のお客さんに見せるものですか?」
「そうですね。それとブログもやっているので、そこからもアクセスは来ています」
「わかりました。」

というわけで、セミナー終了後、北岡さんと一緒に
彼女のコピーのレビューをすることになりました。

コピーを見て僕がすぐに受けた印象は、

「この人はすごくいい商品を扱っているんだろうな」

ということ。

それはコピーがすばらしいという意味ではなく、
「いい商品」を扱っている人がよくやる間違いを
やってしまっていたのです。

「万能」という間違い。

その商品はすばらしく、
あらゆる問題を解決してくれる商品だったのです。

だからあらゆる人に試してもらいたい。
あらゆる悩みを解決してあげたい。

そういった印象のコピーになっていたわけです。

これもできるしあれもできるよ!
こんな悩みでもあんな悩みでも解消できるよ!

というようなアピールになっていたわけですね。

きっとそれは事実なんだと思うのですが、
それをやってしまうと、伝える力が分散してしまうし、
一つ一つの主張の信頼性を落としてしまうという、
デメリットがあるのです。

上司が部下を叱るとき。
親が子供を叱るとき。

たくさんのことを同時に言うと、何一つ伝わらない、
というのはよく言われる話。

だから我々コピーを書く人たちが、
常に意識しておかなければいけない格言は、

「3つ言うは1つも言わないのと同じ」

ということ。

つまり、
前面に押し出すベネフィットを絞り込め、
ということです。

「これを買うと、どんな結果が得られるの?」

という問いに、

・シンプルに
・100%伝わる形で
・20秒以内で

答えられるようにしなければいけないのです。

これを考えれば、
あれこれ詰め込むことはできないですよね?

前面に押し出すベネフィットとは、
いわゆる「訴求ポイント」と呼ばれるものです。

前面に押し出すベネフィットが訴求ポイントになるのであれば、
その他のベネフィットは、「サブ」の位置づけです。

ベネフィットに、優先順位をつけましょう。
そうすると、締まったコピーになるハズです。

PS
どれを前面に押し出せば反応が出るのか?
それを知る手がかりは、

ここ

ここ

にあります。


Facebookにコメント

  1. ベンジャミン さん: 2011年06月12日 20:26

    自分がほんとうによい商品を売ってると自覚できることは本当に幸せだなと羨ましいかぎり。ただ、いい商品を売ってるのと商売としてうまくやってくことは完全には一致しない。商品のPRも商談の時やプレゼンテーションも部下への指摘も絞り込んで伝えることは本当に必要ですね。1つとうのは実際に難しいものの3つには必ず絞るようにしています。部下への
    指摘は1つにした方がいいです。言い過ぎるとネガティブになってしまうので。

  2. ブラック★サワ さん: 2011年06月07日 20:32

    なるほど。絞ることの重要性を改めて学びました。
    「欲張らない」ことが大事なのは、いろんな業界でも言われることです。
    本を売る場合、特にそうですね。読者層のターゲットが「万人」では焦点がぼやけます。
    標的を絞り込み、その界隈の人たちにとっては「喉から手が出るほど欲しい」と感じる商品とコピーに仕上げる。
    「マーケットに合ったメッセージ」を送る。

  3. 菅原 さん: 2011年06月07日 05:52

    3つ言うは1つも言わないのと同じ・・・

    これからは

    どんな結果が得られるの?

    という問いに、

    ・シンプルに

    ・100%伝わる形で

    ・20秒以内で

    にこだわっていこうとおもいます。

    イメージはこんな感じでしょうか?
    http://youtu.be/RPa6_HK0GBY

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