いやいや、だから違うんだってば。(物販コピー)

From:寺本隆裕 ダイレクト出版
大阪のオフィスより、、、

また来た。この質問。

「私のやってるのは情報商材の販売じゃなくて物販なんです。
物販にはコピーは使えないですよ。

利益率も低いですし、
そもそも同じ物を売ってる競合がいる中、
どれだけコピーで頑張っても価格比較されて安いところで買われて終わりです」

んーー、、、これ、ちょっと違うんですよね。

こういう反論や質問が出るってことは、
恐らくコピーライティングに関する「基本」「原則」が
ちょっと抜けてしまってるってことなのかもしれません。

だって、

全米ナンバーワン、セールスライターと言われるジョー・シュガーマンは、
コピーライティングの力で「モノ」を売りまくった人物。

物販でもコピーが使えるってことは、十分証明されているんです。

ではここいらでちょっくら、
コピーライティングの原則を整理してみましょうか。

ポイント1)
あなたが売っているのは商品ではなく、結果。

情報であろうが物理的なモノであろうが、
結局それは、見込み客が得たい結果を得たり夢を実現するための「手段」です。

現状 →→→→(商品)→→→→→ 得たい結果・夢

あなたが「本当に」売っているのは、商品そのものではありません。
であれば、商品によってコピーが使える使えない、ということはありません。

見込み客は、どんな痛みから逃れたい?欲求を満たしたい?
どんな感情の変化が欲しい??

で、それに対して、あなたの商品はどのように貢献できる??

それを伝えるのがコピーライティングです。

*決して、商品を説明するものではありません。

ポイント2)
競合と同じ物を売っている時点で勝負は終わっている。

人が商品を買うのは、買うだけの理由があるからです。
理由がなければ買いません。

もしあなたの商品がヨソにもありふれていて、
価格面やサービス面を考慮してもあなたから買う理由がなければ、
あなたからは買ってくれません。

恐らく多くの場合は、同じ商品であれば一番安いところが選ばれます。
なぜならそこに明らかな「買う理由」があるからです。

ただ、他と同じ商品を同じように売っていれば、
つまり、価格だけで選ばれてしまうようなものを売っていたりビジネスをしていたら、
その時点で勝負は終わっています。

ではどうしなければいけないか?

勝負の「ルール」を変更するのです。

つまり、商品を売るのではなく、オファーを売るのです。
これは物販でもインフォ系のコンテンツ・ビジネスでも、全く同じ話です。

僕がオススメする、コピーライティングの3ステップは、

1.誰に言うのか? を決めて

2.何を言うのか? を決めて

3.どう言うのか? を決める ←ここが、実際のセールスレターに現れる文章。

物販では使えない、という意見が出るのは、
この1、2をすっ飛ばして、3だけを見ているということです。

まず、誰がお客さんなのでしょうか?最もコアなお客さんは?
自社のお客さんは誰でしょうか?どんなお客さんを相手にビジネスをしたいのでしょうか?

そのお客さんは、どんな痛みを感じているのでしょう?
不安は?フラストレーションに思っていることは?
叶えたい欲求は何でしょうか?

まずそれを1で考えるべきです。

次の2、でそのお客さんの痛みを取り除いたり、
不安を解消したり、悩みを解決したり、欲求を叶えてあげるために、、、

あなたはどんなオファーを作ることができるのでしょうか?
それを考える必要があります。

オファーというのは取引の条件のこと。

単に商品を売るのではなく、
商品をセットにして「○○パッケージ」として売るとか、

ちょっとした商品の使い方のDVDや、あるいは勉強会・講習会などとパッケージにした
「体験」を売るとか。

そしてそれを、全額返金保証付きでやるとか、
あるいは後払いできるようにするとか。

単に商品を売る以外に、お客さんにとって魅力的で、
「YES」と言うしかないような抵抗できないオファーを作ってください。

商品+価格

だけのビジネスは、根本的な問題を抱えているということです。
コピーライティングの文章でどうにかなるような問題ではありません。
(自社オリジナル商品ならまだマシですが、それでも類似商品と比較されているようであれば、
「ルール」がまずいということです。)

ポイント3)
my business is different

これはダン・ケネディがいつも皮肉っぽく言うことなのですが、
このようなコピーやマーケティングの情報を手に入れても、

「私のビジネスは違うから」
「私のビジネスは特殊だから」

と言う人がよくいます。

が、、、
これは事実ではなく単なるマインドセットの問題です。

事実、ラスベガスのホテルでも、セールスレターで売れています。
事実、セールスレターで超美人の恋人を見つけた天才コピーライターもいます。
事実、あらゆる業種に、コピーライティングやセールスレターで成果を出している人がいるのです。

あなたに限って、使えない、なんてことはありません。

ちなみに、粗利が低いということ自体は問題ではありません。

「どうすれば高い粗利をもらいながらお客さんに満足してもらえるか」

ということを考えていない、ということが問題なのです。

我々は考えることが仕事です。
考えて考えて、考えぬいてください。

言い訳ナシ、屁理屈なし(NOBS)です。


ダイレクト出版

PS
基礎から徹底的にコピーライティングを学ぶための教材がリリースされました。
僕が作った、かなり評判のいいプログラムです。

http://www.theresponsecopy.jp/copywriting_program/

PPS
意見や要望があれば、こちらのメルアドまでお気軽に。

copytheresponse@gmail.com


Facebookにコメント

  1. うめざわ さん: 2012年05月26日 17:32

    治療院をやっている梅澤と申します。

    患者さんに直接質問をして不安、イライラ、悩み、欲求を聞き出しました。

    それらを解決出来る治療だとオファーを作ろうとしたのですが

    あまりにも患者さんから聞き出した不安、イライラ、悩み、欲求がバラバラでオファーを上手くまとめられませんでした。

    なので、また最初からやり直して『誰に』をもっと具体的に掘り下げて

    自分の理想の患者さんに近い既存患者さんから

    不安、イライラ、悩み、欲求を聞き出してみたら

    その問題を解決するオファーがすんなり出来上がりました。

    『誰に』って凄い重要ですね。

    あとはテストするだけです。

  2. すなっち さん: 2012年05月18日 23:42

    「自分のビジネスは違う」という人がいます。

    それを聞くと、イラッとします。

    「どこが違うのか言ってみろやコラッ!」と
    言いたくなります。

    そんな人には、ビジネスのブレイクスルーなんて
    起きないでしょうね。

    もったいない・・・。

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