コピーライターに必要な最も重要なこと

FROM:寺本隆裕
白浜アドベンチャーワールドより

右の写真は、こないだの金曜日に和歌山の白浜アドベンチャーワールドに行った時のもの。僕と、その息子りゅうせい(隆星・2歳11カ月)の写真です。

寺本家では毎年子供の誕生日に家族で旅行に行くというのが毎年の恒例行事になっています(とはいえ今回でまだ3回目ですが・・・)。実際の誕生日は19日なんですが、今年から隆星が幼稚園に通うことになっていて、19日は幼稚園の日なので、少しずらすことにしました。

通う予定の幼稚園には、「4年保育」というのがあります。

年長、年中、年少の3年保育、というのは今までにも聞いたことがありましたが、その下の2~3歳児のコースがある4年保育、というのがあるのを聞いたのは初めてでした。隆星は2歳で入園することになるので、この4年保育のコースに入ることになります(4年といえば大学に通うのと同じ期間ですから、そう考えると長い期間ですよね)。

今回行ったこのアドベンチャーワールドですが、実は1年半前の秋にも行ったことがあります。これも家族3人の旅行だったのですが、そこで見たイルカのショーに感動したのが、今回2度目行こうと思ったきっかけです。

関西に住んでる人は知ってると思いますが、アドベンチャーワールドのイルカショーは結構有名です。実際のイルカショーを見せながら、タイミング良く会場の大型スクリーンにイルカと調教師さんとの日々の練習の風景が音楽とともに映し出され、感動してホロッと来ます。スクリーンで再生されるドキュメンタリーと実際のショーがうまく調和しているのです。1年半前は良くわかってなかった様子の息子も、今回は手を叩いて喜んでいました。(ちなみに、こういうイルカショーのような素晴らしい「商品」のコピーを書くコピーライターの仕事は、楽しそうですよね)

こうやって、遊んでいる間も・・・

今日この話をした理由は2つあります。

一つは、写真をキャッチにして文章を書き始めれば、最初の書き出しが簡単になるというサンプルを紹介したかったこと。これはライターズブロック解消のテクニックの一つです。このように写真をキャッチに使って、写真について話すオープニングを書く方法は簡単なので、ぜひ試してみてください。

もうひとつは、コピーの持つパワーを知ってもらうための例えとして、「旅行」をキャッチにするのはいいアイディアだと思ったこと、です。それはつまり、こういうことです。

白浜で子供と奥さんと動物たちと楽しく遊んで家に帰った後、パソコンのデータをチェックしました。売上をチェックするためです。

遊んでいた間の売上は?

コピーライターとして、自分のコピーやキャンペーンの売上は気になります。休みの間でも、スグに売上の状況をチェックしたくなるのです。。。

データを見ると、そこにはいつもと変わらない売上が上がっていました。僕が遊んでいる間も、以前書いたコピーや作ったキャンペーンが、自動的に顧客を獲得し、普段と変わらない売上を上げてくれていたのです。

実際、僕がお客さんと直接会って何かを売るタイプの営業をしていたなら、遊んでいる間もいつもと同じだけの売上が上がる、なんてことはないでしょう。いつでも、何をしていてもコピーがあなたの代わりに営業してくれる。これが、コピーライティングの持つパワーです。

Salesmanship Multiplied
複製された営業マン

ジョン・E・ケネディの最大の発見に、「セールスマンシップ・イン・プリント」(印刷された営業マン)というものがあります。コピーとは、営業マンの営業トークを紙に(文字に)あらわしたものだ、というものですね。

現代広告の父といわれるデビッド・オグルビーも、「これ以上適切に広告を定義した言葉はない」と言っているほど、重要な言葉ですので、ぜひ覚えておきましょう。

そして、もうひとつコピーの重要な概念が「Salesmanship Multiplied(複製された営業マン)」です。コピーは、営業マンの営業トークを紙に(文字に)表したものですが、その最大のメリットは、それを複製することができる、ということなのです。

反応の高いコピーは、成績のいい優秀な営業マンと同じです。そしてそれを複製できるということは、優秀な営業マンを何人も雇うのと同じこと。同じ人間を複製することはできませんが、紙はいくらでも複製できます。しかも毎日24時間365日、休まず、文句も言わず働きます(アドベンチャーワールドで遊んでいる間も・・・)。

そしてこの「複製」というキーワードこそ、売上にレバレッジをかけたり、コピーライターとしてのコミッションを莫大な金額に増やせる重要な考え方なのです。

優秀な営業マン=高いコミッション の常識

歩合をもらっている営業マンは、優秀であればあるほど(売れば売るほど)、高い報酬をもらえます。そして「コピー=営業マン」ですから、それと同じように、売れるコピーを書くコピーライターには高い報酬が与えられて当然です。

営業マンと違うのは、その報酬に、レバレッジがかかるというところです。

優秀な営業マンが一人で1日に10件の新規顧客を獲得したとしましょう。新規開拓のコミッションとして、1件あたり5000円が営業マンに支払われるとすれば、1日5万円のコミッションが得られることになります。1ヶ月20日間活動した場合、1ヶ月のコミッションは5×20で100万円ということになります。

この営業マンは自分の体を使って営業をするわけですから、獲得できる新規客の数に限りがあります。これ以上コミッションを増やすためには、労働時間を延ばすか、1日に訪問できるクライアントの数を増やすしかありません。そしてこれには限界があります。

一方コピーの場合はどうでしょうか?

100人の見込み客に送れば、10人の新規顧客が獲得できるコピーができたとします。そしてこれも同じように、コピーライターは顧客獲得1件あたり5千円のコミッションがもらえるとします。この場合、見込み客100人にコピーを送れば5万円のコミッションがもらえるわけですが、このコミッションを増やすにはどうすればいいでしょうか?

答えは簡単。できるだけたくさんの見込み客にコピーを送る、です。これに時間的な成約はありません。しかもコピーライターは、その売れるコピーを作るという一度の仕事で、継続的な、そして金額的にもかなりのコミッションを得ることができます。

コピーライターを雇う側も、顧客獲得という「結果」を得ることができるし、しかもその数を増やすのに新たに営業マンを雇う必要もない(コピーを印刷して送るだけ)、となれば、喜んでコミッションを支払うでしょう。

コピーライターに必要な最も重要なこと・・・

どれだけ素晴らしい商品でも、どれだけ素晴らしい会社でも、商品が売れなければ価値はありません。ビジネスの原動力はお金。セールスです。なので、コピーライターのような売上をもたらしてくれる人物は、ビジネスにとっての最重要人物です(なので社長やその会社のキーパーソンとよく話をします)。

また、たった一つの大ヒットのセールスレターが、何億円、何十億円も売上げ、コピーライターにもそのクライアントにも大金をもたらした、という例は数多くあります。

それくらい、優れたコピーを書くスキルは、価値のあるスキルなのです。

「自分自身の価値」「自分自身が学ぼうとしていることの価値」を知ること。

もしあなたがコピーライターとしてのキャリアを積んでいこうと思うなら、まずはこれを知ることが必要です。そして、いいコピーには自信を持ってお金をチャージしましょう。

そもそもコピーライターの仕事は、売るものの価値を最大限引き出し、それを売って利益を出すことです。だからコピーライターとしてのあなたの最初の仕事は、あなた自身の価値を最大限引き出し、それをクライアントに売り込むことです。そのための第一歩として、あなた自身の持つスキルの価値を知ることが「必要」なのです。

あなたのスキルを必要としているビジネスは、世の中にたくさんあります・・・

寺本隆裕


Facebookにコメント

  1. わんぱんち さん: 2011年03月02日 13:15

    コピーに対してだけではなく
    いろんなことを吸収し、
    いろんなことをアウトプットしていく

    そして人に価値あるものを提供していく

    そんな価値ある人間に
    もっともっとなっていきます

    ありがとうございます

  2. 笠明廣 さん: 2010年09月13日 09:28

    いい言葉ですね?自分に対する価値観、そのためには自分のスキルを磨き私のコピーが印刷された営業マンとして、認めてもらえるように切磋琢磨し、共通の敵に脅威を与えられるように頑張るだけだ。

  3. 啓太 さん: 2010年04月20日 04:11

    「もっともっとスキルを磨かねば..」と、私のようなコピーを学び始めたものは痛切に感じます。これからも、よろしくお願いします。

  4. いい文章を書いても使ってくれないと意味がない!

    自分もコピーのテクニックで上手に売ること、いい勉強になりました。

    ありがとう

  5. 坂野 さん: 2010年04月07日 18:31

    なるほどぉ~!

    自分の分身(コピー)が働いてくれる
    というわけですねぇ(笑)

    でも、そうなるためには普段から、
    見込み客とのコミュニケーションが
    必要不可欠ですよね?

    僕もいま、ブログやメルマガを書いて
    いますが、なかなか一方的な記事に
    なって上手くいきません。(汗)

  6. 広告のコピーライターをやっている者です。
    作品には、みなさんがご存じのものもいくつかあります。
    さて、寺本さんのメルマガを愛読させていただいていますが、
    寺本さんが担当なさっている商品と媒体は何でしょうか?
    この世界は実績がモノをいいますが
    コピーライターとして、ひじょうに興味があります。

    おっしゃるように、概念でいえば
    コピーは100人のセールスマン以上の働きをします。
    そうしたコピーを書ける商品とメディアを手に入れたい者のひとりとして、
    自分の仕事のお手本にさせていただければと、
    寺本さんの実績をおうかがいしたいのです。

    その前に私の作品を見せてください、ということであれば
    お見せしますので、ご連絡ください。
    とつぜんのぶしつけな質問を、お許しください。

  7. 天羽 さん: 2010年04月07日 16:15

    以前の私を思い出しました。写真を見て…
    幼い頃の息子は可愛かったなあ。でも今は…

    写真はいいですね。心を揺さぶられますね。

    私のマイブームはカフェ巡り。
    美味しい珈琲を味わっております。

    そして、そしてウェブでとんでもない珈琲のサイトをみつけまして
    思わずお試し商品を購入してしまいました。

    そのセールスレターは私の欲求をガッチリ掴んで
    離してくれませんでしたね。(購入するまで)
    そして購入すると、にっこり微笑み
    「またお会いしましょう」と手を振ってくれました。

    いやあ、セールスレターの威力を思い知らされました。

    でも、それがまた快い後味を残すところが凄い!

    寺本さん。
    奥様とこどもさんによろしくお伝え下さい。
    (こんなことを書けるのも写真があるからこそなんですね)笑顔

  8. Takayuki さん: 2010年04月07日 15:17

    僕は関東在住なので行ったことはありませんが、
    パンダも居て楽しそうなところですね。
    隆星くんも満足そうですし・・・

    近畿地方へ出かけた時にはぜひ行ってみたいです。

    さて、営業マンがリアルに1人で動くのには、
    時間的な限界がある。僕も自分のクローンが
    欲しいと何度思ったことか・・・(笑)

    営業マンは新規のお客さんを発生させるため、
    様々な仕掛けをしていても1人力ではどこかで
    頭打ちになる。

    それを補うために社員を雇ったり、紹介客を貰ったり
    様々なレバレッジを効かせる訳だが、コピーの凄い
    ところは寺本さんの言う・・・

    『コピーライターは、その売れるコピーを作るという
    一度の仕事で、継続的な、そして金額的にもかなりの
    コミッションを得ることができます。』

    ということ。

    ある意味自分のクローンである。

    自分の営業スキルを誰かに教え込んでも、
    そのスキルは伝わって行くうちに薄まって行く。

    コピーライティングの場合、それを量産するだけ
    もしくはそれをたくさんの人に読ませるだけなので
    薄まらない。

    例えば、田舎の親戚がとても良質で美味しいお米を
    作っているが誰も知らないといった場合でも、
    これをコピーライティングの力で大ヒット商品に
    変えることも出来る!

    特にインターネットと融合させた場合に爆発的な
    力を発揮するという意味では、現代において、
    成功する最短距離のひとつなのだろうと思う。

  9. 啓太 さん: 2010年04月07日 13:27

    写真をキャッチにしてコピーを書いていく。勉強になりました。

  10. 永田 和正 さん: 2010年04月07日 11:40

    素晴らしいお子さんの写真とご説明に感動しました。また、なぜコピーライターが必要なのかよく理解出来ました。 有難う御座いました。 いつか、大阪に行ったらお会いしたいものです。

  11. uezono さん: 2010年04月07日 08:28

    おはようございます。

    コピーライティングは価値がある、
    ことは寺本さん・小川さんのおかげで
    なんとなくわかってきましたが、
    「自分が学んでいる価値」→「自分の価値」
    には目が行かなくなってしまいがちになります。
    (単に自分の思い癖なんですけど・・・)

    背中を押してもらいました。

    パンダと息子さんの写真に癒されましたし、
    今日もがんばります。^^

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です

次のHTML タグと属性が使えます: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>