安売りは、馬鹿でもできる。

From:寺本隆裕

今、大阪へ戻る新幹線の中。

2日間のビジネススクール
コピーライティング「テンプレート習得コース」
から帰るところです。

浜松町にある高層ビルの38階が会場だったのですが、
そこはいつもは結婚式の披露宴などで使われるような会場だそうで、

窓からは高層ビル群と東京湾の景色が見え、
テーブルには白いテーブルクロスが掛けられている。

そんな高級感あふれるところでした。

東京会場は57名が参加してくれたのですが、
2日間が終わってビデオの「お客様の声」をお願いした所、、、

嬉しいことに、お客様の声に協力してくれる人が多すぎて、
ビデオ撮影の順番待ちの整理券を配る、なんて前代未聞の事態になりました。

多かった感想は、

「スワイプを使えばこんなに簡単に書けるなんて思いませんでした!」
「肩の荷が降りました!」
「セミナー中からアイディが湧いて、書きたくてうずうずしてました!」
(実際にセミナー中に講義そっちのけでコピーを書いている人もいました)

と、スワイプファイルとそのパクリ方が学べるセミナーならではの、
とても嬉しいものでした。

で、そのセミナー中、
「オファー」について話している時のこと。

弱いオファーを強いコピーでカバーすることは出来ないが、
弱いコピーを強いオファーでカバーすることはできる。

ということを話した所、
1人の参加者から質問の手が挙がりました。

「あまり安くしたり、
 無料のプレゼントを積み上げてしまうと、
 安く見られたりしませんか?」

確かにその通り。

集客したいあまり、オファーを強くして、
値下げや無料プレゼントをやりすぎてしまうと、
安く見られて結局利益が残らず、
リピートしないお客ばかりが集まって、
やってる意味がなくなってしまいます。

実際、
「顧客リストは自社のコピーの鏡である」
と言われるように、

例えば、
「どこよりも安くご提供します!」
とコピーで書けば、当然安いもの好きな人がお客として集まってきますし、

「当社のサービス料金は高いですが、
そのかわり質はどこにも負けません!」

と書けば、値段よりも質で選ぶタイプの人がお客として集まってくるでしょう。

では、どうすればいいのか?

それは、

売ってるものが何なのか?
売りたいものが何なのか?
何を売ろうとしているのか?

ではなく、、、

誰に売りたいか?
どんな人を顧客にしたいのか?
今後ずっと、どんな顧客と付き合って行きたいのか???

を考えること。

結局のところビジネスの目的は、

・顧客を獲得すること
・顧客を維持すること

のこの2つしかないわけです。

そして、「売り物」はこの2つの目的を達成するための手段に過ぎないのです。

顧客リストはコピーの鏡。
コピーを変えれば、集まるお客が変わります。

だから、
オファーを作るときも値段を決めるときも。
あるいはコピーの文章を書くときも、、、

誰に向かって書くのか?
誰に共感して欲しいのか?
自分は一体、どんなお客さんと一緒にビジネスをしたいのか??

という風に「お客中心で」考えるべきだというわけですね。

さてさて、
あなたのコピーは、どんな人を引き寄せたい?

 

 

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Facebookにコメント

  1. 山科 智也 さん: 2013年03月20日 10:41

    寺本さん、こんにちわ。
    先日は、テンプレート習得コースではお世話になりました。
    このブログ記事は、先日からもやもやしてたところでもあります。
    もやもやしていた理由が、割引をしたとしても、きちんとプレゼンすれば安売りを目指すお客さんを集めることにならないのではないか?ということです。
    つまり、こんな流れです。

    1.商品をプレゼンをして商品価値を高める
    2.通常価格を提示する
    3.割引と割引理由のプレゼン
     「通常はこの価格ですが、初回限定のお試し価格で50%オフの●●円です。
      なぜこのようなお試し価格にしたのかというと、一度でも来店されたあなたはきっと
      ご満足されるでしょう。そして、繰り返し来店されると確信しているからです」

    この流れで、しかも割引した金額自体が競合の価格設定よりも高め。
    そうすると安売りを目指すお客さんを集めることはないのではないでしょうか?

    ・・・と質問しておいて、もうすでに答えが出ている気がしました(笑)
    それは、今売り出しているテッドニコラスのセールスレターテンプレートのオファーを見て、そう思いました。

  2. 本村菜留美 さん: 2013年03月18日 22:40

    『顧客リストはコピーの鏡』
    なるほど!と感じました。

    どんなお客さんと付き合っていきたいのか、
    またビジネスをしていきたいのか、
    改めて考えるきっかけになりました。

    毎回の気付きをありがとうございます。

  3. 浦田 さん: 2013年03月17日 16:43

    『顧客リストはコピーの鏡』
    とても大きな気づきがありました。
    早速、ライターズノートにメモします。
    寺本先生いつもありがとうございます。

  4. 砂川 さん: 2013年03月16日 00:28

    そういえば、ダン・ケネディも言っていたなぁ。

    「価格をウリにすることは、最も怠惰で、
    最もリスクの高い方法である」

    その通りですね。

  5. スワイプファイルが強力なのは、生身の人間の揺さぶられるポイントが決まっていて、型=テンプレートがあるからだろうと思う。ただ、テンプレートありきではないので、自分がまず本当に熱く伝えたいことがないといけないのだと思う。テンプレートABテストを繰り返していくだけでは効率が悪すぎるように思います。

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