商品の魅力。アピールするだけじゃだめ?

From:寺本隆裕

昨日、大阪のミナミにトレーニングウェアを買いに行った時のこと。

自宅から駅までのチャリ以外、
運動を全くしていなかった僕が、

週1とはいえ加圧トレーニングに通いだしてから、
6ヶ月ほどになります。

で最近、行くたびにトレーナーから

「寺本さん、ウェアがダサいのでそろそろカッコイイの買って下さい。
見た目かっこよくなると、もっと運動のモチベーションも上がりますよ」

と言われていたので、とうとう買いに行くことにしたのです。

確かに僕のウェアは、
イオンかどこかで買った適当なTシャツ(1000円くらい)と、
ジャージ(1500円くらい)だったので、

身体のラインも出ないし見た目もダサい。

というわけで、
オススメのブランドを聞いて、
ジム終わりに早速ミナミのスポーツショップへ行きました。

ショップの入口に並んでいるおしゃれなシューズを見ながら
奥の方へ歩いて行くと、そのブランドのコーナーはありました。

そのブランドはあまり出回っていない、
かなりレアなものだそうで、
そのコーナーも期間限定でのオープン。

(おー、確かにかっこいいな)

その店に置いてあるほかのウェアとくらべても、
確かにデザインがカッコイイ。

値段はちょっと高いけど、
「あまり出回っていない」というのもあって、
すぐに売り切れるとのこと。

(実際、大阪でそのブランドを扱っているのはこの店だけ。
しかもその商品棚は、両手を広げたくらいの幅しかありません)

ちゃんとしたトレーニングウェアなんて買うのは初めてですが、
ちょっと楽しくなってきました。

なので店員に色々聞いて、
上下のコーディネートをしてもらおう。

そう思ってウェアを手にとって、
合わせたり上下を重ねてみたりと、
自分なりにイメージを膨らませました。

ちょっと気にいったのがあったのでサイズをみてみると、
「L」と書いてある。

なので、近くにいた店員に、違うサイズのものを出してもらうことに。

「これ、Mのサイズありますか?」

店員「あ、はぁ。見てきます。」

ん?なんや?この店員?
超やる気なさそう。

体育会系でゴツくてデカい、色の黒い若いニーチャン。
しかし無表情で覇気が感じられない、、、

彼は動きも遅く(走ったら超早そうなのに)、
ゆーっくり倉庫の方へ歩いて行きます。

で、しばらくしてまた、ゆ~っくり戻ってきて、、

「なかったっすわ」

(こいつ、売る気ないんか?テンション下がるわ~)
まるでゲゲゲの鬼太郎の「ぬりかべ」のようです。

寺本「あ、そう。じゃぁ、こっちの色違いの方はどうですか?」

ぬりかべ「はぁ。見てきます」

さっきついでに見てこいよ!
・・・と思いましたが、さすがぬりかべ。その発想はなかったようで、
またゆ~っくり動きます。

で、しばらくしてまた手ぶらで戻ってきて、予想通り「なかったっすわ。」

(なんかショッピングが楽しくない・・・
でもぬりかべも一応プロやから、意見聞いてみるか。)

寺本「ん~そっか~。ちなみにどれがおすすめですか?」

ぬ「さぁ」

(イラッ!!)

店員のヤル気のなさに完全に買う気をなくしてしまい、
そのまま店を出ることにしました。

他の店員さんがてきぱきとそして明るく接客していたのが、
よりぬりかべのヤル気の無さを引き立てていました。

とはいえ、

サイズがなかったデザインのもの以外にも、
さすが人気ブランドだけあって、カッコイイものが他にもありました。

普段は選ばない色だけど、
ちょっと試してみたいな、と思えるようなものもあったし、
ハーフパンツなんて、むちゃくちゃかっこ良かったんです。

でも、、、

「こいつからは買いたくない…」

そう思ってしまったら、もう買う気がなくなってしまいました。

今度またこの店に来ても、
違う店員がついてくれない限り買わないでしょう。

『感じの良い人や好きな人からは買いたいけど、
そうでない人からは買いたくない。』

これは、売り手と買い手との間ではごくごく自然な感情でしょう。

実際、対面販売のセールスマンが、
最初に乗り越えなければいけない壁は、

売ってる商品を気に入ってもらうことではなく、
「売り手であるセールスマン自身を信用してもらうこと」です。

売り手が信用されなければ、
いくらいいオファーでも、いい商品でも、売れない。

これは当然ですよね?

では、コピーライティングなど、
対面販売じゃない場合はどうでしょうか?

「売り手が信用できるか?」

これは関係ないのでしょうか?

・・・もちろん、関係ありますよね?

こいつ信用出来ないな、、、
こいつ嫌い、、、

そういう人からは絶対に買わないでしょう。

であればあなたは、

商品を買って得られるベネフィットだけでなく、
「信用」をコピーで売らなければいけません。

あるいは、、、

見込み客リストとの良好な関係を築けるよう、
継続的なコミュニケーションをしなければいけません。

商品の魅力やそれをアピールするだけで売れると考えるのは、甘い考え。
「ぬりかべ」からは買わないのです。

 

 

 

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  1. ■性悪説的に考えれば、「人はすぐ疑うし、ちょっとやそっとでは信用なんかしやしない」ってことですね。このコメントを打ち終わったら、も一度寺本さんの書いたメルマガを読みなおして、行動プラン作って、24時間以内に実行じゃす! ■接客業に居たころも、「ぜってーお客さん喜ぶでしょ当然」て考えて接客したときは失敗し、「お客さんは不満に思ってないか?ほんか?ほんとにこの接客でお客さんは満足なのか?」と徹底的に甘さを排除して接客した時には良い結果が出ていました。 ■あああ、ベネフィットライティングほしーーーーーー!!!はやくクレカを作って買いたいです。クレカの申請用紙、早く届かないかなぁ……

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