価格を安くする事は顧客のため?

安く売れば顧客は喜ぶ。
でも自分の利益が減って首を絞める。

このような疑問を持っている人はたくさんいます。
ではこのジレンマをどのように解消すればいいのでしょうか??

FROM:寺本隆裕

先週の記事にも、メンバーのmasさんからこのような質問を頂きました。

**(一部省略)**

質問ですが、顧客にとってのベネフィットを優先させるのか自分のことを優先させるのか?というのを迷っています。
というのは、顧客利益を優先させる場合(安いとか早いとか美味い、、、牛丼屋じゃないですが…)、自分の利益が減って自分の首を絞めているんじゃ?と思う時があります。

お客さんのためにはなりたいけど、赤字は出したくない。

こんな時、どんな考え方ややり方がありますか?

* * *

さて、あなたはどう思いますか?

質問をくれたmasさん、いつもありがとうございます!こちらの出す情報を使って結果も出ているみたいで、ありがたい限りです^^また詳しく教えてくださいね。

さて、この質問には、我々、モノを売る者としての、とても重要なヒントがいくつか隠されています。

一つ目がこれ。

「価格を安くする事が顧客のためである」

というもの。

確かに僕らが何かを買うときには、色んな店を比較してできるだけ安い所で買おうとします。週末、新聞に入っているチラシなんかを見ても、安売り安売り、、、のオンパレード。確かに、安く買えるということは、一つ顧客のためになるのかもしれません。

ただ、、、そうでない場合もよくあります。

価格というのは何に対してつけられているのかというと、本質的にはその商品そのものではなく、その商品を買って得られる「価値」とか「結果」に対してつけられているわけですよね。

例えばビール。

缶ビールと雰囲気のいいバーで飲むビール。
中身が同じであっても値段が違うのはなぜでしょうか?

一言でいうと、バーのビールには「ビール」というモノ、以外の付加「価値」がついているからですよね。バーのビールは、単にビールを売っているのではなく、きれいな女性を連れて行って「あら○○さん、こんなおしゃれなお店知ってるのね。ステキね。」と言われる体験を売っているのです。その体験は、200円や300円のビールじゃ買えません。

あるいは、マーケティングのアドバイス。

その辺のコンサルタントが突然やってきて、「あなたの会社をちょっと見ました。御社に足りないのはフロントエンドとバックエンドの戦略です。ここをこうすれば、売上は1ヶ月で2倍になるでしょう」といわれた場合。そのアドバイスが無料であったとしても、それはただのおせっかいです。

でも、また別のコンサルタントに1時間10万円を払ってアドバイスをもらった場合。「御社に足りないのはフロントエンドとバックエンドの戦略です。ここをこうすれば、売上は1ヶ月で2倍になるでしょう」と言われたならどうでしょうか?

全く同じことを言われているにも関わらず、受け取る価値は全く違うんじゃないでしょうか?そしてこのアドバイスを受けた後者の会社は、アドバイスを実践して「結果」を出すことになるかもしれません。

この場合コンサルタントには10万円を払っていますが、実際のところ、会社が払っているのはその「アドバイス」へのお金ではなく、売上を上げるという「結果」へのお金なのです。

例え安くても、(あるいはタダであったとしても)、「結果」が出なければそれは「高い」買い物です。でもたとえ高くても、それ以上の「結果」が出れば、それは「安い」買い物です。

特にこういったビジネス改善のアドバイスの場合だと、価格が価値を引き上げるということがよくわかります。

あなたはどっち?

あなたが、ある苦しい会社のために素晴らしいコピーを書いたとしましょう。

これを出したら、その会社は利益を上げてV字復活になる可能性が高いとします。少なくとも今出している広告よりも、高い反応はとれそうです。

さてこのコピー。

使ってもらえる可能性が低いのがわかっていても、無料で配布する?
それとも、確実に使ってもらえるよう、高額をチャージして販売する?

どっちが、「顧客優先」の考え方でしょうか??

そしてもう一点、コメントの中にあった、

「顧客にとってのベネフィットを優先させるのか
自分のことを優先させるのか?」

という質問。

この答えは簡単です。

。。。答えは、両方。

まず、あなたのコピーに反応する事。あなたの会社と取引することが、顧客にとってプラスにならなければ意味がありません。そうでないコピーは単なる自分中心のメッセージ。単に「うちの商品を買え!」と言っているだけですから、反応も低いでしょう。だからまず顧客にとってのベネフィットを考えるのは必要な事です。

そしてそれと同じく重要なのは、自分にとってのベネフィット。これがなければ、単なる慈善事業だし、そもそもビジネスをやっている意味がありません(特に、このメルマガを読んでいる人は、儲けたいと思っているハズなので)。そもそも利益を得ると言う事は、ビジネスにおける最も重要な責任です。

自分に利益が出れば、それでまた商品を改良して品質を高めたり、たくさんの広告を出して、より多くの人にあなたの商品を買ってもらって幸せになってもらえるわけですから、またそれは顧客のベネフィットにつながります。

顧客の事を考えて、値段を高くする。

こういう風に考えてみることはできないでしょうか?

PS
これは高く見えるかもしれないけど、もたらす「結果」から見てみるとどうでしょうか?
自分自身への投資が、最もリターンが大きいのです。。。

http://www.theresponse.jp/copywriting/

PPS
これ、もう試した?
http://www.theresponsecopy.jp/15step/


Facebookにコメント

  1. タクト さん: 2010年07月04日 08:20

    私も、同じような経験をしました。
    ちょっとおせっかいになってしまった事があります。

    そして、自分が勉強すればするほど、逆に、相手の人は何も知らない
    ということが実感するようになってきました。

    だからこそ、自分のやっていることに価値がある、ということも
    わかりました。

    提供できる価値(相手が手に入れれる価値)の大きさに大して価格を
    つける。でも、相手の手に入る価値に考えれば、破格的に安いという
    こと

    でも、どんなに価値のあることでも、頼まれてもいないのに、
    一方的に言ったら、かえって、相手の方に迷惑になる。

    逆に、困っている方に、その解決策などのなることに、提示してあげると
    ものすごくよろこばれる。

    しかし、ここでもっと重要なことがありました。
    それは、≪価値を正しく伝える≫ということでした。

    たとえば、自分が何百冊もの本を読んで、何百万円もかけて、勉強し、
    寝てもさめても考えて考えて、考え抜いて、さらに何万枚ものアイデアを
    夜中に飛び起き出でも、メモに取り、それを何年もかけて習得したもの
    だと、言わなけれいけないのだと、知りました。

    自分は、当然やっているから、わかっているのですが、相手には
    全く伝わらないのです。そもそも言ってないから伝わっているはずも
    ないのです。

    でも、なぜか、相手はわかっていると錯覚してしまうのです。
    だから言わなければならない。
    (というか、自分にとっては、当たり前のことになりすぎて、ある意味
    麻痺してしまうのです。これは、どんな職業でも当てはまると思います。)

    自分から、買ってください、買ってください、ではなく、作った自分が
    一番価値がわかっているのだから、それを伝えて、相手から売ってほしい
    使ってみたいと思ってもらうことがいかに大切かという事がわかりました。(実際に、ちゃんとしたものなら、それなりに相手が魅力的だと
    思う価値があるはずです。)

    それを伝えないで、ただ安くするだけでは、いけない。

    そして、それを伝えていない、自分に責任がある、ということにも
    気がつきました。

    安くして売るか、価値を伝えて、価値に見合った金額を頂くか、
    または価値を高めて、金額を高くするか、そうしないと、せっかく
    自分も努力していいものを作っているのに、まったくお金にならない
    のでは、自分も食べていけませんし、モチベーションが続きません。
    何より楽しくない。

    ちゃんと価値が伝わるということは、相手にとっても、楽しくなると
    いうことです。わくわくするとか、うきうきするとか

    いいものを作って(提供して)貧しくなるなんてバカなことにならない
    ようにしなければいけません。

    相手の手に入る価値に対して、この価格は、安いということを
    ちゃんと伝えることが本当に大切です。だからマーケティングの勉強は
    どれだけやっても、やりすぎることはないと思います。
    同じく、コピーもそうだと思います。

  2. takahashi さん: 2010年06月15日 12:43

    仰ることはとても良くわかりますし、そうなれば理想的ですが、
    どうにも自分の仕事と繋がりません。
    とにかく安いものが欲しい人を切り捨てるわけにもいきませんし…。
    こちらの仕事ぶりを認めてくれている付き合いの長いお客さまでさえ、
    値段は安い方が良いと思っているでしょうし。うーん…。

  3. ななしたろう さん: 2010年06月14日 15:15

    >こんな時、どんな考え方ややり方がありますか?
    という質問に対しての答えが

    >顧客の事を考えて、値段を高くする。
    ですか?

    うーーん、私には意味が分からない。。。
    確かに他の方が言われているように「コロンブスの卵」のような
    発想ではあるものの、今回の寺本さんはなんかいまいちな感じ。。。

    私のような凡人には理解できないのでしょうか。。。

  4. 山岡裕司 さん: 2010年06月14日 14:04

    商品、ビジネスモデルにもよりますが、「成果報酬」がもっとも顧客優先の考え方に近いと思います。

    例えば1カ月無料、お試し期間○日なども、形を変えた「成果報酬型」だと思います。

    そう考えると「成果報酬型=保証ビジネス」 ともとれる気がしますがどうなんでしょうか?

    ただ全ての商品を成果報酬型にすることはできないのが、悩みどころですね。

    まあ何を最優先するかですけど・・・

  5. 寺本さん
    最高の答え、ありがとうございました!

    どちらの利益になるようにする。
    コロンブスの卵でした(笑)

    顧客のために高くするという考え方を常に持っていたいと思いますし、言われてみれば当然のことなんだなぁーと気付きます。

    なかなか人のことは一瞬で分かっても、自分のことはなっかなか分かんないもんですね。

  6. 斉藤貴之 さん: 2010年06月14日 10:27

    寺本さんの言うように、顧客に大きな
    ベネフィットを与え、自分も儲かる・・・
    これが理想ですね。

    価格競争でしか価値を見出せない
    商品を扱うのはとてもリスキーだし
    価格でしか集まらない顧客は、経験上
    属性もあまり良くないですしね。

    価値のある商品を提供するのなら
    価格が高いのは当たり前で、裏表なく
    それを包み隠さずセールスするのが
    結果的に上手く行くはずです。

    顧客にとって価値が高く、価格以上の
    ベネフィットを与えられる商品なら価格は
    何十万円、何百万円でも決しておかしくないと
    個人的には思います。

    その商品を生かすも殺すも、
    結局本人次第ですからね。

  7. 真崎四郎 さん: 2010年06月14日 08:40

    情報教材のセールスレターを
    いくつも読んでいるうちに
    ひねくれ坊主が頭をもたげてきました。

    この教材を作る為に☆☆円かかりました。
    とても高すぎるので★★円にします。

    そして今回は特別価格♪♪円にします。
    というやり方。

    ひねくれ坊主は
    もともと特別価格の値打ちしかないんやろな

    そうささやくわけです。

    「顧客の事を考えて、値段を高くする。」

    値段をどの程度にするか
    本当に難しいと思います。

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