成約率100%のコピーを書くには?

成約率100%のコピーを書く方法なんて、存在するのか?
そのヒントを教えてくれたのは、このメルマガ読者のコピーライターhiraさんです。

FROM:寺本隆裕

それがこのコメント。
我々コピーライターにとって、とても重要な教訓を学べます。

** hira さんのコメント: 2010 年6月9日 2:49 PM  ここから **

こんにちは!
いつも楽しみに読ませていただいています。

お話にも出てきた美容室を経営しています。
私は見込み客のどのような方に来ていただきたいかによって
コピーを変えています。

先日も店頭のチラシだけでやってみたことですが、2週間ごとに
同じ施術内容でコピーだけを変え、その他の文面や構成はそのままで
テストしてみたところ面白い結果が出ました。

しかもその後の経過をリサーチしてみるとこれまた面白い結果が
出てきました。

悩みの度合いが深ければ深いほどレスポンスは落ちますが、
継続的に利用していただけるディープなお客様を獲得できますね。

そのような経緯でご利用してくださるようになると、
ドンドンその方のための提案をしてあげることにより、
より信頼度がアップしているようです。

ちなみにお客様のフォローは定期的にシステム化しています。

ツールはメール・ハガキ・DM・電話が中心です。
システム化すると何が良いって何も考えずに作業化できることですね。
作業化できるからこそ一人ひとりの方に、一人ひとりにあった追伸を入れたり一言を添えたり出来るのではないでしょうか?

寺本さんいつも勉強になっています。
ありがとう。

**********************************
ここまで

hiraさん、情報のシェア、ありがとうございます!

コピーで獲得したお客さんの、その後のバリューまで調べられているなんて、素晴らしいですね。このコメントからたくさんの事が学べるので、ぜひあなたも、もう一度読み返してみてくださいね。

そして今日はこのシェアしてもらった情報の中から、「成約率を高めるヒント」につながる部分をピックアップしたいと思います。
それがこの部分、

「私は見込み客のどのような方に来ていただきたいかによってコピーを変えています。」

このアイディアは、、、

最高です!

ダン・ケネディはこのテクニックを「メッセージとマーケットのマッチ」と言いました。メッセージがマーケットにマッチしていればしているほど、コピーの成功率は高まるという方法です。

メッセージとは、僕たちが日々書いているコピーの事。
マーケットとは、そのコピーを見せるターゲットの事。

ターゲットに合わせたメッセージを作る事が、コピーの成功の秘訣だということなのです。

例えば、雑誌広告を見たときの反応。

そこに「全ての男性にお得な税金対策の秘訣があります」と書いてあった場合。あまり興味がわきません。

でも、「男のお子さんが1人いらっしゃる30代の男性にお得な税金対策の秘訣があります」だと、30代で子供のいる僕は少し興味がわきます。

そして、、、究極のパターンがこれ、、、

「寺本隆裕さんにお得な税金対策の秘訣があります」

これがDMとかだと、名前を自動で挿入して印刷されているだけだとわかり、ウザいですが、雑誌広告にこんなのが載ってたらどうでしょうか?絶対に無視できず、読まずにはいられませんよね。あなたもちょっと想像してみてください。「(あなたの名前)さんにお得な税金対策の秘訣があります」なんてコピーを雑誌広告で見かけたら、無視できますか?

これが、「メッセージとマーケットのマッチ」
のパワーなのです。

今回hiraさんにシェアしていただいたアイディアのポイントは、

1.まず、反応してほしいターゲットを明確にする
2.そして、彼らへ呼びかけるメッセージを作る

というもの。

ターゲットが明確になれば、コピーで書く事も明確になります。そしてメッセージ全体がシャープになります。ターゲット以外の人にとってはほとんど関心を持たれないようなコピーにはなるものの、ターゲットには無視できないとても魅力的なコピーになるのです。

人は基本的に、自分の事に関心があります。
自分の話をしてほしいし、自分の場合はどうなのか?を知りたいのです。

我々コピーライターは、そんな彼らのために、徹底的に彼らの関心のある話をしてあげるのが仕事です。

例えばターゲットを「30代男性」にしぼるのであれば、コピーに載せる「お客様の声」は、どういう人を選べばいいと思いますか?

10代の若者ですか?
主婦ですか?
定年退職をしたおじさんですか?

当然、30代男性のお客様の声、ですよね。ターゲットがコピーを読んだときに、「おい、これ俺の事じゃねーか!」と、共感が得られればセールスはとても有利になります。

よく考えてみれば、営業マンが人に何かを売る時、見込み客一人一人に合わせた別々のセールストークをするはずです。
コピーは営業マンのセールストークと同じなのだから、ターゲットに合わせてコピーを作るというのはある意味普通というか、当然の事です

ダン・ケネディは、「もしあなたのコピーの反応が悪い。あるいは下がってきているなら、ターゲットを広すぎないか確認してみた方がいい」とアドバイスしています。

あなたのコピー。
ターゲットが広すぎないですか?
不特定多数に向けて書いているために、メッセージが漠然としていませんか?

PS
15ステップ・コピーライティングの8、9ステップ目で、ターゲットの部分をリサーチします。

http://www.theresponsecopy.jp/15step/


Facebookにコメント

  1. 山岡裕司 さん: 2010年06月16日 14:27

    「自分のことを話して欲しい、自分の場合はどうなのかを知りたい」

    この言葉を聞いて、真っ先に浮かんだのが「占い」でした。
    本当は当たり障りのないことを言っているかもしれないのに、自分のことについて話してくれる。

    占いがビジネスとなっていること、人が占いを信じることは、まさにこれにあてはまるなと思いました。

    そう考えると「占い」はある意味、最高のマンツーマンビジネスかもしれませんね。

  2. SMILE さん: 2010年06月16日 14:14

    確かにターゲットを絞らないと読んでももらえないですよね。逆に「これは自分のことだ」と思ってもらえれば、そのコピーは大成功だと思います。整体をしていますが、フリー戦略と組み合わせて、良いコピーができそうです。 ありがとうございます。

  3. こんにちは!
    今朝メルマガを見てびっくりしました!!

    私のコメントが出ていたので・・・。
    寺本さんありがとうございます。

    褒めていただいてうれしいです。

    そこで一つ私には大きな悩みが出てきてしまいました。

    私の場合、あまりにもターゲットを絞りすぎてスピードが上がりません。

    自転車に例えると3段ギヤの一番重い状態のまま
    坂道を一生懸命に漕いでいる感じがしてなりません。

    こんな時はどうしたらいいのでしょうか?

    昨日ちょっと気付いたのですが私のマーケティングの方法だと
    「細かく細分化しすぎていて、扱うパイが小さくなりすぎているんじゃないか?」
    と思ったのですがいかがでしょうか?

    寺本さんよろしくお願いします。

  4. おはようございます
    MASです。
    いつも素晴らしすぎるアイデアをありがとうございます!

    マーケティングのトライアングルで3Mというものをケネディが言ってますが、まさにhiraさんがやっておられることは、そういうことなんだと感じました。

    そんな心のこもった手紙をいただけると、超うれしいですね。

    つくづくダイレクトマーケティングって、コミュニケートビジネスなんだなぁと思います。

    寺本さん、ありがとうございました。

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