[手術前] 医師と患者の話

From:山田光彦

ある医師は自分の治療法を
患者さんが受け入れてくれないことに
悩んでいました。

患者さんが治療法を受け入れてくれないのにも
もちろん、理由がありました。

その理由は、手術の方法が、
目にメスを入れる方法だったからです。

今で言うところのレーシック手術。

視力が低下してきた人に対して、
目にメスを入れて、
視力を回復させる手術です。

患者さんは「目にメスを入れる」と聞けば、
直感的にリスクが高いことはわかります。

しかも、レーシック手術は、
今のように一般的な方法でもありませんでした。

ですので、患者さんがこの手術を受けるには、
相当な勇気が必要になりますよね。

ここで、あなたに
少し考えてみてほしいことがあります。

あなたがもし、この医師の立場なら、
どうやって、患者さんの不安を取り除き、
安心して手術を受けてもらえるようにしますか？

少し考えてみてください。

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あなたなら、
患者さんに安心してもらうために
どんなことをするでしょうか？

この医師は患者さんの不安を過度に刺激しないよう、
ネガティブな情報をは最小限にして、
患者さんへ治療方法などを説明することにしました。

しかし、その方法で、
患者さんが感じている不安を
解消することはできなかったのです。

しかし、ある時、
この医師は患者さんの言葉を聞いていて、
患者さんが本当に求めている、
あることに気づきました。

それは、とてもシンプルなことでした。

「医師への信頼」

医師のこれまでの実績やデータではなく、
医師個人への信頼だったのです。

そして、医師と患者の信頼関係を
スムーズに構築できるように
患者さんへの説明方法を変えました。

たとえば、、、

・手術するかどうかを決めるのは患者さん本人です
・何が起きても、私は最善を尽くします
・万が一術後に、問題が起きても、最後まで対処します

と伝えるようにしたのです。

その結果、多くの患者さんは
不安が感じていたとしても、
思い切って、手術を受けてくれるようになっていったのです。

患者さんが求めていたのは
医師への信頼。

患者の立場に立つと
当然といえば、当然のことですよね。

自分の目にメスを入れる
張本人なわけですから。

そして、これは、
セールスでも同じではありませんか？

つまり、セールスでは、
セールスマンやコピーライターへの信頼が
とても大切なのではないでしょうか？

セールスマン・コピーライターも
信頼が大切？

ある調査によると、
商品を買うときに
買い手がもっとも重要視しているのは
価格や商品自体ではなく、
セールスマン（コピーライター）への信頼、
という結果も報告されています。

おそらく、この傾向は
商品の価格が高くなればなるほど、
強くなっていくでしょう。

たとえば、100円の商品など安いものであれば、
信頼とか関係なく商品を購入しますよね。

でも、家や生命保険などの高い商品を買うときには、
セールスの担当者が信頼できなければ、
いくら商品が良さそうでも、
その人から買うことは難しいですよね。

一般的にセールスマンは
信頼性が低いと言われています。
（そうですよね？）

それでも、私達セールスをする人間は
買い手から信頼されなければいけません。

「どうすれば、
買い手から信頼してもらうことができるのか？」

ぜひ、一度考えてみて、
あなたのビジネスに合う方法を実践してみてください。

ー山田光彦

PS.
コピーで商品を売っている
私たちがお客さんから信頼してもらうために
やっているのはこの方法です。
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